文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。
销售有套路，沟通有技巧，分享一套166页销售秘籍PPT和思维导图，文末有福利。
目录
一、客户心理分析
客户购买行为分类
客户购买决策过程分析
客户购买心理分析
客户心理分析方法：
（1）引发共鸣的话题
（2）启发和诱导
（3）迎合客户
（4）巧妙建议
（5）“善良的诺言”
（6）适度恭维
客户心理分析步骤
引起注意
产生兴趣
使用联想
希望拥有
进行比较
最后确认
决定购买
“比较法则”的应用
痛苦、快乐、成交三步曲
第一步：给他痛苦 1、揭伤疤 2、给他痛苦 3、加深痛苦
第二步：给他快乐 1、产生惊喜 2、逃离痛苦 3、追求快乐
第三步：成交 --------拥有快乐
“群体心理”应用技巧
从众心理的引导法则
“与众不同”的引导法则
二、16个逼定技巧
1、富兰克林成交法
2、非此即彼成交法
3、”人质“策略成交法
4、单刀直入法
5、决不退让一寸成交法
6、家庭策略成交法
7、蜜月成交法
8、退让成交法
9、恐惧成交法
10、ABC所有问题解决成交法
11、”我想考虑一下“成交法
12、次要问题成交法
13、档案成交法
14、产品比较法
15、坦白成交法
16、感动成交法
三、销售实战14招
1、人物扫描
2、礼仪之邦
3、望闻问切
4、暖场造氛
5、学会赞美
6、引蛇出洞
7、换位思考
8、声东击西
9、一石二鸟
10、以假乱真
11、巧借东风
12、对号入座
13、苦肉计
14、临门一脚
四、销售理念形成和5个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening)
2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)
3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)
4、如何向顾客提问？(Questioning)
5、如何向顾客解释？(Explaining)
小福利
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