销售必备技能：客户拜访中的四类提问。
客户拜访中的四类提问。很多销售拜访客户的场景是这样的，结束之后还自我感觉良好，然而关键信息全都没了解到，单子自然也就没有拿到。拜访客户更重要的是提问，熟练掌握四类提问拿到订单so easy.听起来很厉害的样子到底是哪四类提问？
·一，暖场类提问。这是一种与客户初次见面时为了拜访拉近距离和建立关系的方法。那应该提哪些问题？我们可以从客户感兴趣的、客户的爱好、共同的熟人、行业新闻、客户业绩等入手提问。所以暖场类提问问的好客户对我们的第一印象会更好。
·二，信息现状类提问。这类提问主要是了解客户处境、理解客户认知、获取缺失信息。拜访客户实际是一个提供信息和获取信息的过程，要获取信息学会信息现状类提问尤其重要。可以采用4W1H，即WHY WHAT WHO WHEN HOW。举例：Why？这项目一直没启动，咱们公司为什么突然要启动这个项目？
咱们做这个项目的初衷是什么？想实现什么还是解决什么问题？咱们这项目小组是哪些成员？有哪些部门参与？部门的负责人是谁？when。这项目具体打算什么时候启动第一阶段？
How？咱们预算多少？咱们打算怎么做？通过4W1H我们可以深入了解客户的信息，比如动机、期望、需求、项目启动时间、预算、关键人甚至技术参数、价格等。但这些问题通常是客户最不愿意回答的，所以记得用开放式提问冲击客户的关注点、利益点或痛点。
·三，期望态度类提问。这类问题主要是获得客户的观点看法、态度、期望、感受等。可以诸如：您觉得您认为您怎么看？您希望等句式开头或结尾。
元芳你怎么看？算是一个经典的态度类提问。这类提问基本是与客户的认知或期望有关，看上去很简单但它有个大前提就是尊重客户的认知与期望。很多销售以自己的认知为主而忽略了客户的感受，所以要经常用到态度类提问。
王总，对于这件事情您怎么看？王总，您希望咱们下一步该如何做？
王总，您觉得这个技术到底能帮公司节约多少成本？有一种冷叫做你妈觉得你冷。冷是一种认知，是你觉得冷还是客户觉得冷？销售千万不要用自己的认知代替客户的认知。
·四、确认类提问，就是确认自己是否准确地理解客户的信息，保持信息对等且一致无偏差，一般是采用封闭式问题。在开场、会谈中、结束前三个时间使用。具体怎么用？
开场确认：王总，今天主要谈谈关于系统升级和各时间节点要完成的任务，以便我们一起讨论完善方案，需要半个小时左右。您看这样行吗？会谈过程中要不停地向客户提出确认类问题。如：王总，您的意思是我下周向您提交详细的解决方案，对吗？如果我们这样做，您看行吗？王总，我确认一下，您是这个意思，对吗？
在会谈结束前，要对与客户沟通的内容进行总结确认。王总，我们一起来回顾一下今天下午咱们交流的内容。咱们交流了几个方面。第一，您看是这些内容吗？
总结确认会让客户觉得你很专业。行动建议：现在你已经知道有效提问的4类方法了，那么请拿出一张纸分别写出可能会问到的4类问题，并在实际情景中将它们有机结合，相信拜访效果会有极大提升。
