国庆期间，依然坚持搬砖的笔者去到多个在售项目案场，专门听一线销售的销讲，除了感受到“宛如四季”的案场氛围，也感叹道“兵王”真正的影响力。
曾经，我们可以说房地产销售是一个“低门槛”的工作，因为在城市化进程高速发展，房地产迅速扩张的时代，绝大部分品牌开发商对从业人员没有一个明确的画像，也没有严格的学历要求。
“站在风口上，猪都能飞起来”，那个时候房地产销售赚钱是很容易的，无论能力水平高低，都能分到蛋糕，拿到一份丰厚的报酬，以致于我们忽略了这个岗位本身的专业性。
当然也不是说高学历就一定代表高岗位适配度，但如今潮水褪去，从业人员的可塑性和系统性的学习能力，在这个行业显得格外重要，这也是为什么开发商开始越来越重视校招管培的原因之一。
遗憾的是，行业发展到今天，市场上依然还存活在一批凭借着所谓经验，不愿意改变的“老销”，按照自己一成不变的销讲在杀客（浪费客户）。好在这个比例在不断缩小，其中一部分开始忍着行业带来的阵痛，被迫成长；而另外一部分已经在大浪淘沙中离开这个行业。
在我看来，地产销售如今已经进化到5.0版本。
所谓1.0，就是按部就班，根据项目基本信息，进行价值点罗列，输出项目统一版本销讲说辞，更多是在讲“它是什么”；
到了2.0版本，我们开始注重差异化竞争，更多聚焦在项目区位、配套优势，以及产品特征和亮点。虽说在1.0的基础上有了升级，但我们都知道真正能打动客户的并不是所谓“特点”。就像是两个美女同时去相亲，都长得很漂亮，其中一个不会做家务，另一个会做家务，我相信后者被选择的根本原因，绝不是因为勤劳会做家务。项目价值点一定不可割裂来讲，要去寻找项目独特的复合价值，也就形成了所谓的唯一性。
随着唯一性的产生，于是就有了3.0版本，也是现在行业销讲平均模式。通过把项目价值嚼个细碎，再进行卖点组合，提炼唯一性价值，建立项目绝对价值赛道，尽可能缩小客户对比范围。如果能够多输出金句，也更能加分，加深客户对项目的价值印象。
这种销讲方式，如果是在行业上升期，是具有绝对杀伤力的。销售人员可以在最短的时间内，最快速度抓住客户的注意力，以笃定的语气精准传递项目核心卖点，不接受质疑。因为存在“只买热盘“的心理作用，这一套对客户非常受用，配合案场的热销氛围，轻轻松松就把客户搞定。
如今，自媒体时代到来，客户获取信息的方式多元且垂直，客户受教化程度高，且行业陷入红海竞争，客户对传统销售套路有了一眼看穿的能力，很难再通过打信息差、SP逼定的方式实现成交。
客户变得越来越成熟，作为行业从业者可不能原地踏步。于是4.0模式的置业顾问，会自主进行系统性学习，提升自己对项目的熟悉度，以及丰富的谈资，力求为客户提供更专业的服务。通过帮助客户理性分析，再结合更具生活场景化的说辞，以及一些“精加工“的实际成交案例，软硬兼施，最终把客户拿下。
其实做到这一点，已经超过绝大多数的销售人员。有一位竞企的置业顾问给我印象非常深刻，作为校招生，从业不到两年时间，但他的销讲逻辑十分清晰，讲解过程中融入了很多自己对行业和项目的见解。而且他的所有说辞都是有数据来源和案例支撑的，并不是那种泛泛的了解，是经得起追问和探讨的。
当时是一个商业项目，他的说辞内容早已经远远超出了销讲本身，你可以清楚的了解到他本人对现行市场的认知，对商业投资的见解，以及同样一个开发商运营的商业，成功和失败的客观分析。正因为他的专业讲解里富含“附加值”，为自己树立了专业的职业形象，也能提升他所输出内容在客户心中的可信度。
这也是为什么说，最高水平的服务是让客户觉得你是一个有价值的人。利他就是利己，这句话在当下，已经不只是一句口号喊喊了，随着客户心智的提升，这样的置业顾问才是最受欢迎的。
5.0销售出现的动机，很大程度上源于现在客户更相信“眼见为实”。比起销售人员口中讲得天花乱坠的说辞，他们愿意相信自己所看到和感受到的。
房地产行业发展到今天，已经过了野蛮生长的阶段，开始向管理和人才要红利，不是只针对公司中高层，而是对我们每一个从业者，都提出了新的要求。以前，我们习惯性的认为案场物料就是策划的事情，和一线销售关系不大，最多是出图之后提提建议。但如今，市场竞争激烈，客户群体被严重细分，如何将项目价值精准转译，已经成为案场转化能力的关键。所有的销售物料，都不能脱离一线的视角，因为你才是和客户直接对话的人。
你会发现，客户对于售场展示精美的画面、华丽的辞藻已经变得无感，更愿意去相信真实且平实的数据和案例。那么，我们5.0销售需要做到的是什么？
以项目置业逻辑为出发点，梳理出给自己说辞配套的物料，因为笔者目前负责的是一个纯商业项目，我就以项目为实例接给大家展开说说。
置业逻辑不是大家常规认为的三句话，由于客群被细分，可能是9句、12句话，甚至更多。像商业项目，可能会有首次投资者、多次投资者、以及大单客户，我们要根据客群敏感点不同，用正确的语言和他们对话。
首先是，为什么要投资商业？
我们会告诉客户现在全球通货膨胀，人民币贬值，那你的销讲夹或者iPad能不能清楚展示：目前全世界各国的通货膨胀；人民币兑换美元贬值情况；以及存款利率下降，之前的50万存银行是多少利息，现在又是多少？“点到为止”的销讲模式已经行不通了，没有与现实形成闭环的价值点，都无法打动客户。当我们在教化客户，目前理财收益低且有风险时，你又是否了解理财全面净值化、不保本的新政，以及能够图文结合的例举出客户因购买银行理财亏损报事的案例。
如何为了说服客户买我们公寓？
同等总价他为什么不去买住宅或者社区商铺，取决于你能不能信手拈来以下这些资料：同样地段，小面积的公寓租金水平，要更大面积，更高总价的住宅才能达到；城市商铺存量；2017年之后修建的小区入住率、商住比以及空置率等。
客户为什么要现在买？
最近其他大佬企业开始抄底的信息，政府出手亲自进场救市的信息，有没有做收集，有没有为你所用。甚至是结合项目的兑现情况和配套落地，传递出现在正是入手项目的最佳时机。
以上内容都不是让大家嘴上说说而已的，而是真的需要花时间去总结，梳理出一套最适合自己，也最能打动客户的销售物料。当然内容也不是一成不变的，根据市场和客户的最新变化，及时做出调整。千万不要再去坐等策划的投喂，始终不愿意改变，原地踏步，我们只能在行业收缩过程中被挤下舞台。当下，唯有提升自己的复合能力，才得以有傍身的资本和不可替代价值。
今天，我们只是以精准转译为角度，聊聊当下销售应该具备的物料能力，其实市场对我们提出的要求远不止这些。渠道为王的当下，已经有很多企业真正的开始践行销拓一体化，只是这个过程中，又有多少人具有精准获客的能力？感兴趣我们就可以在下一篇文章，再来聊聊。
总之，如果我们还只是停留在用嘴销讲的阶段，在不久的将来，就会被数字化运用替代掉。而进入5.0的销售兵王，已经开始有意提升自己这方面的能力了。
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