#头条创作挑战赛#

文/马梓开

虽然每个公司对销售人员的要求看似相似，但是我知道，唯有合适的、精准的销售人员，唯有特别的、具体的销售人员，才能适合具体公司的实际需求。

尽管如此，站在一般意义上，我们还是可以对公司选择销售人员做出精准画像。

因为有了标准的、精准的画像，公司才能够对所招聘的销售人员具有的素质与能力有更好的了解。

在我看来，销售人员素能的精准画像，可以从自我驱动力、持续学习力、专业销售力、高度行动力以及强大的意志力五个关键角度来加以衡量。

为什么是这五项指标呢？我们以下就做个深入分析。

01 自我驱动力

一个人内心有多大的自我驱动力，就可能实现多高的目标。

为什么销售人员的第一素能画像，应该是自我驱动力呢？因为销售人员就是创造业绩的，就是实现目标的，就是挑战和改变自我的，就是通过不断创造新的目标，实现新的业绩来推动个人成长，推动公司成长的。

自我驱动力强的销售人员，极度渴望成功，想成为销售高手，成为专业人才；他们对销售工作充满热情，而且在工作中善于自我调整和自我激励，不受外界影响。

销售人员的自我驱动力强，表现在这样五个方面：

① 渴望成功：销售人员内心有强大驱动力，敢于挑战自己，敢于改变自己，敢于面对难度较高的目标而奋力拼搏。

因为渴望成功，所以对自己才会提出较高要求；因为渴望成功，所以才会对自我表现提出较高要求；因为渴望成功，所以才会更精准地规划自己的工作和学习。

② 规划清晰：自我驱动力强的销售人员，对自我往往有未来3-5年规划，知道自己3年后应该成为什么；5年后应该成就什么，甚至在十年后应该达成或实现什么。

销售人员具有明确的目标，这是其实施规划的有利条件。正是公司目标和团队目标，个人目标和期望目标，让销售人员在自我规划方面有了可以遵循的内容，有了可以学习的参照。

③ 热爱销售：销售人员的自我驱动力，还来自于对销售工作的热爱。

如果不是因为热爱，是不可能充满热情，更不可能充满激情的；如果不是因为热爱，是不可能具有更高的工作热忱的；如果不是因为热爱，是不可能全身心投入的；如果不是因为热爱，也不会主动锻炼和提升自我的。

所以，对销售工作的热爱，正是销售人员自我驱动力的重要构成内容。

④ 热爱行业：我们常常说，干一行就要爱一行。

销售人员热爱销售工作，是对销售这份职业的热爱。同时，不同行业的销售人员，实际上是在各个行业中摸爬滚打的销售行动人。对该行业的热爱，才是销售人员创造更好业绩、实现内心更好投入的动力所在。

如果你都不喜欢自己所从事的行业，又如何能发现行业发展趋势，如何对行业有深入认识，又如何能够对行业产生真知灼见呢？

而如果没有这些真知灼见，销售人员如何影响他人呢？

⑤ 目标感强：面对目标，销售人员需要有“咬定青山不放松”的目标把握能力。

不达目标誓不罢休，愿意持续付出，为达成目标而尝试使用不同方式，能延迟满足，不急功近利，这才是合格的销售人员。

我们会从那些专业、专注、积极行动的销售人员身上发现目标感强的各种表现。目标感强，则销售人员往往眼光准，判断力强，客户跟进能力突出。

02 持续学习力

销售人员每天见到的是不同的客户；所使用的产品资料往往是不断变化的产品资料；所需要的产品知识、行业知识、品牌知识、宣传知识等等都是不断更新的知识系统；而且要达成新的业绩，实现新的突破，需要自我的知识结构和能力结构不断提升。这些内容，就需要销售人员具有持续的学习能力才可以。

那些持续学习力强的销售人员，极度渴望学习，有良好的学习习惯；他们能举一反三，融会贯通各类知识；他们也善于自我反省，不断复盘，总结提炼。

① 学习时间：随时随地，已成为习惯。

善于学习的销售人员，会在不同场合、不同环境、不同时间来进行学习。他们面对学习是不分时间的，已经成为自我身体力行的一个好习惯。

② 欲望强烈：极度渴望、求知若饥。

具有可持续学习能力的销售人员，对增长自我知识和见识，对提高自我敏悟力和觉察力有强烈欲望。他们如同海绵一样不断吸取水分和养分，对各类新知识保持高度的热情和关注度。

③ 学习条件：即使没有条件也要创造条件学。

在销售人员的持续学习精神方面，需要销售人员的自主性和主动性，需要销售人员的自觉性和自发性。所以，真正具有学习精神的销售人员，会为自己创造学习条件，会为自己创造学习机会，会以主动努力来实现学习目标。

④ 自我成长：有清晰规划明确的达成路径。

销售人员的学习能力，是直接服务于其能力的成长的，是直接服务于其专业度的提升的，也是直接服务于业绩的创造和变现能力的。

因此，短期看成长，中期看业绩，长期看变现。如果学习了却没什么成长，成长了却没有对业绩带来帮助，业绩实现了却没有能创造变现力，那学习就会显得盲目，也就失去了意义和价值。

03 专业销售力

销售人员有了自我良好的驱动力，就能迸发出强烈的工作主动精神；销售人员具有了良好的学习精神，就能获得自我的不断成长；当然，真正衡量销售人员专业技能的，往往是专业的销售力。

专业的销售能力，就是指如何开发客户的能力，如何辨别客户的能力，如何跟进和维护客户的能力，如何不断提高自我业绩的能力，如何与其他同事相互配合的能力，如何对客户进行扶持、督导和培养的能力。

① 看工作成果：曾经的业绩突出，甚至做过销售冠军。

销售人员能力是不是适应具体的企业，要看其以往的工作成果，要看其以往的工作业绩。如果以往工作业绩突出，甚至如我一样做过销售冠军，当然就说明销售方面的专业度还是不错的。

② 看客户开发：会做销售实施方案，能自主开发新客户，并跟进和撬动老客户。

销售人员的核心能力，就是客户开发能力，就是客户或项目成交能力，就是销售业绩的实现能力，就是对客户实施开发和管理的能力。

③ 看资源获取：善于分析客户画像和成交渠道，具有较好的资源圈。

客户的成交，获客通道一部分是公司主动而为的销售拓展和宣传所带来的，而另一部分往往是通过销售人员的努力，通过老客户介绍，通过资源圈获取，通过销售人员的成交渠道拓展而形成的。

在不同企业，这两者所占比例往往不同。

在大企业，来自于公司的获客渠道，会占到客户来源的90%左右；来自个人的仅仅在10%上下。在小企业，尤其是在销售机制不健全的小企业中，来自公司和个人的获客通道，往往会各占一半。

④ 看服务能力：客情关系维护到位，善于培养客户，善于培养客户的忠诚度。

销售人员对客户的服务能力，是衡量其专业度的重要内容之一。客户服务能力，既反映在成交客户的过程中，也反映在维护和培养客户的过程之中。

有了良好的服务能力，才能够让客户获得良好的体验，才能够让客户得到更高的满意度，才能得到客户的高度认可和高度接纳，才能使公司与客户之间的客情关系再上一层楼。

⑤ 看合作配合能力：听从组织安排和要求，与其他销售人员积极协作。

销售人员往往处于团队之中。具有良好的合作和配合精神，才能把销售工作做得更好。而销售人员是否具有良好的协作精神，是仅仅靠自己单打独斗，还是靠团队群策群力，带来的结果是大不相同的。

如果工作中的配合度差，则可能损害到整个团队销售工作的顺利推进。

04 高度行动力

销售人员是靠行动来达成业绩的。有积极的行动，有踏实的行动，有超出别人的努力，有勤奋的工作作风，才能通过行动达成更好业绩。

因此，高度的行动力同样是衡量销售人员是否合格、是否能有出色表现的指标之一。

① 你真的足够努力吗？

我们在衡量销售人员这方面素质的时候，需要问问销售人员，你真的够努力吗？你能吃苦有拼劲吗？你具有奋斗者精神吗？你能够快速积极主动地行动吗？

行动力强的销售人员，往往能够全心投入，不计较个人得失；能够持之以恒地付出，能做出不亚于任何人的努力。

② 你的工作态度如何呢？

具有高度行动力的销售人员，为了达成目标，能够全力以赴，愿意风餐露宿，愿意赴汤蹈火。他们吃苦耐劳，不讲条件，只看结果和个人的努力程度。

③ 工作量较大：拜访客户的数量较高，销售工作做得非常细致。

④ 工作效率高：具有高度行动力的销售人员，执行力强，不拖延，事事有着落，事事有回音，快速执行，快速反应，能够及时向上反馈工作进度。

05 强大意志カ

衡量销售人员是不是合格，是不是足够优秀时，对其个人意志力的衡量是少不了的。

相对于其他工作岗位，销售人员遭受拒绝、遭受无奈、遭受打击的频率要高出许多。

销售人员，可以说就是从不断的否定、不断的打击、不断的拒绝中得以成长起来的，销售业绩也是在这个过程中创造出来的。如果没有强大的意志力，如果没有较高的逆商，如果遇到挫折不懂得快速调适自我，如果不具备坚韧不拔的毅力和绝不轻言放弃的态度，是很难攻坚克难、迎难而上的。

有些意志力欠缺的销售人员，稍微遇到一点打击就一蹶不振；有些意志力欠缺的销售人员，面对客户的拒绝多了，就对销售工作产生能不能继续做下去的顾虑。

① 具有强大意志力的销售人员，着眼于长远。

在销售工作中，能克服重重困难，能坚持完成既定目标，且有具体量化成果。

② 具有强大意志力的销售人员，抗压性强。

面对挑战，敢于迎难而上，不轻言放弃；对已经设定的销售目标态度坚定，遇到各种压力绝不退缩；销售工作的连贯性好，不会频繁跳槽。

③ 具有强大意志力的销售人员，复盘能力突出。

他们善于通过复盘来达到自我反省，而且改进能力强。

④ 具有强大意志力的销售人员，心智成熟。

销售人员是分级别分段位的；那些具有强大意志力的销售人员，往往处于较高的段位。他们的自我心态能够快速调整和转化。遭遇挫折，即便内心中有一些难受和煎熬，也能快速调整自我情绪，不会陷入于不知所措、后悔迷惘的情绪之中，更不会让消极情绪来影响并主导自我心理和行动。

⑤ 最后，具有强大意志力的销售人员，往往具有较好的自律习惯。

强大的意志力，是自我有意识克服困难调整自我的结果，是自我具有良好自律习惯带来的结果，也是对自我有较高约束能力带来的结果。

善于自律的人，往往意志力较强。在销售人员方面同样是这样的。

他们善于保持自我良好的精神状态，善于坚持运动，保证营养；善于坚持学习，保持前进的锐度，他们善于调适自我，保证内在较好的弹性和可塑性。（MZK）