销售高手成交5大技巧

成交的临门一脚就是解决价格问题，否则你所付出的一切努力都将付诸于流水。处理价格问题是有一套完美的流程的，整体的原则，首先是让顾客感觉到不贵，再感觉到不仅不贵反而很划算，从而进入到一定要购买，再到占尽便宜的购买欲望。

第一技巧：价格对比技巧，价格没有高低，只有对比。

1、先展示高价格，再展示本身的价格。

直接向客户展示价格，很容易让客户在内心产生价格过高的误解，因为在客户的认知中，只要是价格都会是贵的，如果客户感觉价格过高，其购买欲望也就会减退，最终远离产品。

同样，如果客户感觉产品价格太低，他就会怀疑产品质量与真伪。

再进行价格对比时

首先，应向客户展示市场上同类产品的高价格服务。

例如：客户想要满足美白肤质的需求，你可以告诉他，一套美白疗程在美容院的价格可能高达数千元，当客户在内心接受这个价格现实之后，随之在展示你的美白产品的价格只需要数百元。

这样的客户会马上认可你的产品的价格合理性，尽量不要与同类的产品做价格对比，不诋毁同类产品，因为我们不排除我们的客户有可能非常喜欢被你诋毁过的同类产品。这样就会为你的行为印象减分。所以。我们要先让高价格的服务先出场，用服务的溢价与产品的价格去做对比。

2、用过去的遗憾与未来的损失做对比，客户一定是因为要解决某个问题，才会买产品，或者是服务。

例如：客户想要购买瘦身产品与你讨价还价的时候，这个时候并没有必要和其他同类产品比价，可以深入的交流到客户肥胖，三年的生活中，因肥胖给自己。带来的多少精神物质生活上的损失。这样换算过来，实际上损失就大了。

比如：体型不好，找不到好工作就损失了收入；身体不好，身体疲惫，就会减少很多的创收，因为肥胖在生活上遇到的各种困扰，让精神状态很差。

这些损失不是几千几百几万就能弥补的，但是现在立刻马上行动，购买产品瘦下来，一百多元一个疗程就可以让心情很好，机会更多。

反之，如果现在不解决肥胖问题，以后这种状态也会持续给自己带来巨大的损失。

3、低价呈现的节奏感。在价格由高向低进行对比时，不要直接加以呈现。而是利用话术技巧形成流畅完美，一气呵成的节奏。

例如：美容院需要6000多元的价格的美白疗程，猜猜我们现在这里是多少价格？

这个是抛出悬念，随后不需要客户多猜测，直接进行地推，不需要2000，不需要1000，也不需要800，600。

抓住此时客户怀疑的时间点，最终呢，给出价格只需要399元钱。

把握这样的节奏感，客户就会认定产品价格已经低到不能再低。他们就会从感性和理性赏都愿意接受这样的价格，包括通过移动互联网创业与实体创业对比也是一样的，实体创业开门店就要50万。而微商创业不要50万，不要10万，甚至连1万都不要。399块钱你就可以成为代理。或者是团队中的一员，开启自己的创业之旅，399块钱跟50万相比起来简直太便宜了。

要点：价格对比，需要建立在对行业充分了解的基础上，为此你必须深入细致考察市场情况，摸清类似和同类产品的价格数字，做到这一点，才能在沟通中充满信心地进行价格对比，从而间接让客户更进一步承认你的专业水准。

没有对比就没有买卖！

第二技巧：价格分解技巧。

价格对比可以让客户承认价格的合理性，但如果价格的绝对数字较高，仅依靠对比很难解决客户的心理压力，为此就要利用价格分解技巧，价格分解呢，目的是在于将原本较大的数字，利用数学和心理手段进行化解。从而变成客户能够承受的体验，如果说较大的价格是一块体积庞大的冰块。那么化解就是利用工具。将冰块给破解成片状的冰层，从而减少其体积，减轻其重量。

可以理解成八个字：大数化小，小数化了。

任何报价稍高的产品或服务都能通过执行上述的技巧，对价格进行分解。

在价格分解技巧的使用中，还需要注意以下原则：

1、对利润进行分解。

在销售中将产品卖出我们的目标价格是大家努力的目标，为此。要将含有利润的价格进行分解，让客户感到产品实际上并没有带来多少利润，这样我们的成交就有了良好的开始。

例如：那看似我卖产品赚了您一些钱，但我要帮助你做以下几类服务的。这些都是这个价格无法衡量的好处。

2、对受益进行分解。

客户提出产品价格贵。从某种意义上恰恰证明其对产品的功能价值已经初步接受，只是并没有接受价格数字。

为此你可以继续侧重于对其受益进行分解。让客户感到为购买所花出去的每一分钱都能得到必然的回报和收益。

例如，购买健康产品不仅带来了健康的身体，同时，还可以分解受益点：减轻了不必要的医疗开支，带来了更积极的工作状态，现在赢得升职加薪的机会，避免了家人照顾你的压力，化解了风险等等。

所以，对受益进行分解，而不是笼统的介绍客户得到的利益。这样对方就能清楚的价格合理性。

3、按照时间进行分解

绝大多数的产品或者服务都不是一次性的，只有时间上的延续性，在价格分解的过程中呢，可以结合时间特性，将产品分解到每个月，每周每天所花费的金钱或者数字上。

这样客户直观上就能感到价格的降低。

当然，如果产品价格实在不合理，无论怎样分解都是缺乏意义的，我们还是要做，针对客户的特点进行理性的报价。这样不但便于迅速成交，也能获得长久的客户源。

聚沙成塔，积少成多的反义词！

第三技巧：价值置换技巧。

每个人都存在自己所渴望的需求，这些需求很重要，但确实一个很大的概念，或许很难用金钱去衡量。

所以很多人会忽略这些需求的价格问题。

例如：健康，美丽，知识，财富的。

如果你帮助客户去明确这些概念性的需求，背后的金钱价值。

从而让对方，支付一定的金钱，便能够满足大家这些需求，那么她一定会毫不犹豫地购买你的产品。因此在使用价格置换技巧时，我们要找准对方最看重的成本。

1、置换时间。

在快节奏的社会变化之下，所有人都会觉得时间很宝贵，因此用时间成本去置换价格，很容易打动客户。

2、置换健康。

随着生活水平的提高，健康也越来越受到重视，为此我们可以将价格置换为健康成本，千金难买我健康，通过向客户强调，用几百或者几千块钱购买产品，换取自己的身体健康，这是每个人都愿意做的事情。

3、置换美丽。

例如：做的瘦身塑身，美容，美妆等，可以让客户变得身心更美丽的产品，或者事业的时候，可以对方这样交流，399块钱的产品，让自己变得更美丽，用有限的金钱换无限的美丽与快乐，这是不是很划算呢？

4、财富成本置换。

除了将价格置换为客户个人生活成本之外，也可以将价格置换成为其事业成本。让客户理解价格等于财富的合理性。

不选贵的只选对的！

第四技巧：暗示成交技巧

暗示成交技巧，是通过不断引导和促使客户说出肯定的话语，从而推动客户内心强大，自我暗示力量的形成，通过这样的技巧。即便你不开口邀请客户购买产品，他也会主动提出需求并完成交易。

1、肯定型暗示。

需要你不断向客户提出最简单的问题，并促使其做出肯定的回答。

例如：你是否愿意让自己未来创业之路越走越好？

你是否愿意在以后通过移动互联网赚到大量的利润？

你是否愿意看见自己的团队越来越大？

你是否希望自己成为团队成员的榜样？

你是否期盼在家庭中获得自己应该有的尊严？

你是否愿意向社会证明自己是有能力的？

那么你是否愿意加入我们的团队？

让我手把手的培养，逐步实现以上梦想？

面对这些问题，大多数的都会说我愿意。

当然他们做出这样的肯定答复之后，内心实际上也获得了，一个强有力的暗示，他们会确定自己为了这些良好的结果，愿意付出购买产品。

2、时机型暗示。

客户经常会有这样的心里，害怕失去时机，一旦失去时机又会感到格外的可惜，那我这样的心理啊，我们可以暗示客户最佳购买的时机，促成其立刻成交。

（1） 直接告诉客户所剩产品不多，提示客户尽快购买；

（2）告诉客户，某种产品在很短时间之后，可能就购买不到了。

例如：本月我这里，只剩下十三个政策名额，这个月不进货，您后面想要的话就不方便了。

例如：客户说，我想再等一等的时候，我们回答说，真的对不起，这已经是最后一个政策了。

要点：一定要利用暗示告诉客户，在数量和时间上机会难得。这样必然会引起客户的内心自我暗示，进而强化其对产品的注意与兴趣，从而产生立刻购买的心理。

当然，如果暗示成交法运用不当，也可能造成客户心理压力过大，甚至反感。从而失去成交的机会，因此我们需要合理观察情境，适当进行暗示，才能够达到最佳的效果。

我觉得 我 应该 ！！！

第五技巧：送礼成交技巧。

礼物是成交的催化剂，当客户获得免费的礼物之后，他会感到从你这里得到实惠，这样产生了占便宜的心理，为了节省开支，送礼可以虚实结合。

1、物质礼物法。

将有形的礼物直接馈赠给客户。

例如：我们可以在圆桌会上宣布。所有愿意加入我们合作项目的。今天，都有超大的礼物要送给你们。

礼物，可以是产品的试用装，也可以是一些精挑细选的，很有纪念意义的小礼品。

2、抽象礼物法。

相对物质礼物，抽象礼物的延伸价值，更具有拓展空间，也更容易引起客户的关注与好感。

例如。我愿意把适宜技术课程的讲义，全部作为礼物送给你，这些文字，可以帮助你掌握尽快出货的方法和医患沟通之道。

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