珠宝销售技巧：所以，顾客一开始想要的，不一定是他最后买的……
珠宝销售案例：学员19623
今天学习了老师讲的第八节课关于钻石专业知识的内容，主要是讲钻石的大小，净度，颜色，切工，荧光，还有证书这几个方面。
1、讲解钻石4C目的，不是让顾客知道怎么选钻石，而是间接找了一个了解顾客对钻石要求的借口！要进一步了解，顾客对钻石有什么想法。
2、从讲解的过程中，可以把16个问题切入到讲解当中。
这其中，探索顾客需求比单纯讲解更重要，而不是要把顾客讲明白。因为就算你讲得再专业再好，顾客基本上还是听不懂的。
大部分顾客是不懂钻石的，或者只是简单了解一些，如果你讲得太过专业化，反而会降低顾客的购买欲望！
3、在讲解的过程中，一定要结合到实物给顾客看。
当讲每个C的时候，就要对应的展示实物，讲颜色的时候给顾客对比颜色！不懂的顾客就不会有反应，懂的顾客他就会有具体的要求，就这样一点一点的测试顾客！
4、讲解的过程要有互动，多问问顾客的想法。
切忌不能以自己喜欢的货品推荐给顾客，因为你喜欢的不一定是顾客也喜欢的。
比如，
你觉得那款的性价比很高，拼命推销，结果顾客在意的是品质和质感，而不是价格。这时候，你的推荐就是在白费力气了。
5、初步判断顾客想要的产品类型之后，推荐对应的货品，但是还需要进一步地让顾客试戴中说出想法，看看是不是他真正想要的。
比如，
之前就有顾客说想要50分半克拉的，后来试戴了才发现，自己的手小，戴30分的会更协调。所以，顾客一开始想要的，不一定是他最后买的。
6、开始推荐款式之后，顾客说不喜欢，就要拿另一个款式做对比，拿出与刚才试戴的款式，分数，净度颜色不一样的，从而测试顾客的真实想法需求！
7、多看顾客的表情，如果他不参与不互动，就证明我们讲的东西，他不感兴趣！这时候就不要继续讲了，而是要停下来问问顾客怎么想。
小结：
思考一个问题：
懂钻石的顾客，需不需要介绍4C？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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