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班组长培训方案及计划,提高销售的10种方法,销售,到底应该培训什么?

销售培训 更新时间: 发布时间: 销售培训归档 最新发布 网站地图

优势思维体系

作者:思谟销售/仲崇玉

作为一个非培训、非咨询专业出身的人,写这个题目有点搞笑,你懂啥培训的门径?可这又恰恰是专业咨询培训人士不屑一顾的思考范畴。当然,在过去的二十年中,被别人培训的次数很多。有时候,我自觉都算不上一个合格的学生,因为经常在大师们滔滔不绝的课堂上,出神地思考老师为什么培训这个内容,以及为什么采用这种方式来培训。近年来,游走在专业与非专业的边缘,于是就有一些莫名其妙的想法,今天国庆么,普天同庆的日子,想必大家也不太深究,斗胆分享这些文字,你想说就说,想驳就驳吧。

销售,到底应该培训什么?

培训是为了达到业绩目标吗?非也。培训,是为了持续地达到业绩目标。多这几个字,销售培训的根儿都不一样了,或者说,销售的评价和激励体系都可能因此发生变化。

算了,不管是业绩,还是持续的业绩,现在的问题是,培训什么可以达到这个目标呢?没有人专门辟出时间,系统地回答过这个问题。但是,培训需求的制定和培训课程的设置,显然是用行动清晰地回答了这个问题,那就是,掌握产品知识和销售技巧,就是带来业绩的基本假设。如果业绩还没有来呢?要么,你没有掌握,要么不熟练,要么没有用心。

顺便说一下,培训的四级评估,也是试着对这个问题进行回答。结果引起那么多争议,到现在也没有个统一的结论。即便你弄出一个评估,试图建立培训与业绩之间的关联,还是很多人不买账:这无非是对过去的业绩,所进行的一种解释,解释的方法何止一种?如果你认为自己的培训真牛X,就来个前瞻性对照,看看培训的效果到底行不行?

反过来,没有培训行吗?行啊,看看对手怎么干掉你。你说过去我们也没怎么培训,业绩不是照样风生水起?当然,这就是销售业绩产生因素的复杂性。就有那么一段时间,读书多的,为读书少的人工作;成绩好的,为成绩差的同学工作;品德高的为没节操的人工作。你不服气,现实就摆在那儿。

你生气,刚强调了产品知识,结果产品知识掌握不好的,业绩却好;培训课堂上,笨拙没有销售技巧可言的,业绩却好;忽略纪律,不太听话的,可业绩好。当然,也可以找到业绩好的童鞋里面,听话的,产品知识好的,技巧掌握好的。这又说明什么?什么都能说,就是难以说明一个问题:销售,到底培训什么?

后来,我是说后来,我有一个重要发现,一个简单到可笑的发现,就是客户的门。我们费尽心机培训了销售人的一切知识和技能,却忘了告诉他们,这些东西进门之后才用的。结果,他们学到的这些东西,都砸门上了。因为,因为我们没有培训他们如何进门,甚至,我们没有培训销售人识别客户那道门。

销售,首先要进入客户的门

什么是客户的门?这道门长得啥模样?门槛高不高呢?你可能会觉得,这都哪跟哪儿啊?什么乱七八糟的问题?

好吧,首先是客户那道有形的门,有多少呢?有多少客户,起码就有多少扇门。就这个门,问一个与销售业绩非常相关的问题吧:一个销售人,每天走进多少扇门呢?或者,跟客户在一起的总时长是多少呢?这个问题重要吗?答案是肯定的。记得一次培训课上,一个大区经理站起来说:“我说一句粗话,你能和客户混在一起,你就牛,不然,说什么都完蛋,这是我这么多年的观察。”

销售人看到这里当然觉得委屈,不是我不想进,是人家不让进啊。没错,客户还有第二道门,就是心理的门。销售人的确进门去了,人家问你“什么事?”或者,“我不需要?”或者,“我很忙?”或者,“你产品太贵?”你记不记得很认真回答过这个问题?用研究资料来支持?甚至,用所有知道的技巧来应对?不管用的原因:你在“门”外。门外,那么你所学的销售技巧,没有“用武之地”。

不让你进门的是谁?当然是客户,可是为什么有的客户让我进门呢?显然,客户也有不同。不同在哪里呢?你说是性格相投。可是销售人不能总靠与自己投缘的人做业绩吧?于是,很多培训课堂上,开始了性格分析的热闹。热闹过后,该干嘛干嘛,客户不买账啊,而且,事到临头,那些性格分析全然派不上用场。

这里面需要提到人的最后一道门,就是感知的门。如果说心理的门是无形的,这道门却是有形的,它存在每个人脑干的海马突起。这是一个人感官刺激必经之门,负责信息的过滤和编辑,是感觉之源。不要小看这点地方,这是一个人真正的地标。觉定每个人之间真正的不同。比如这篇文章,一百个人看,看到的东西都不同,不是文章的问题,而是这个海马突起惹的祸。你看一个人“没感觉”,是因为这个人没能突破你的海马突起。

好吧,问几个相对正常的问题:作为培训老师,每天多少人找你问事?问的都是什么事?曾经让你为难的问题是什么?现在仍然让你为难的问题还有吗?

如果这些问题需要时间去整理一下,那么这个问题就很直接了:培训老师对学员的价值,究竟是什么?被培训的学员,显著的行为特征是什么?

当然,有人可能会说,每个学员都不同,培训就是要有针对性地提升学员的认知和能力。可是,学员的不同,你是用什么标准来分类的?恐怕答案又不止一个。这个问题的回答,决定了“针对性”的培训方法的选择,那么你的“百宝囊”中,又有哪些针对性的措施?认知和能力“提升”,是程度的不同?还是方向的不同?曾经培训的学生中,显著的行为特征,该如何识别?

以上几个角度,是不是骤然提升了我们之间沟通的紧张氛围?有人听了就来气:你谁啊?到这里干嘛?你很牛吗?这种直觉的反应,是一种反应习惯。可是,你是来干嘛的?

好吧,我既然先做了恶人,就准备挨砖吧,我在靶场上竖起如下几个靶子:

1) 培训的门,是场景还原。这个场景要典型有代表性,与业绩有关联性,能揭示卖点和买点的匹配,资源的使用和分配。更重要的,要经得起反复,常用常新。

2) 提问的很多,大约四类问题,有专文论述不提;难点在于,对于这些问题,就事论事不难,抽象总结不难,难的是小中见大,抽象具象化,复杂中抽丝剥茧,表象下面条缕清晰,同时能够体现自己的角色的差异性。

3) 培训的价值,是养成新的感知,思维和行为习惯。在习惯之前,需要先“看见”该看的角度,调整和丰富“看见”,那么感受就得到调整,行为得以更新,习惯得以形成。看什么呢,比如客户的数量和结构,资源的分配和使用,情境的创造和管理应用。

4) 如何兼顾学员的个性化和培训效率呢?做自己的教练,这就是原理。如何让他们足以做自己的教练?就是销售的方向感,角色感和位置感的觉知。培训,不是使知,而是觉知。觉,更大于知。

各种门:

1. 招标,是市场销售的门

2. 同理,是客户质疑的门

3. 共鸣,是客户关系的门

4. 门人,是科室开发的门

5. 看到,是行为习惯的门

6. 意外,是持续影响的门

7. 关系,是专业推广的门

8. 专业,是关系深入的门

9. 注意,是任何沟通的门

如果我们已经进门了,我们会一起聊聊销售的事情,先提一个小问题:销售是什么?我承认这个问题不好,套抽象。我想说明的是,销售这个概念,与脸颇为相似。你看,我们都有自己的脸,可是你所指的地方都有各自的名字,而不是脸;我们都在做销售,可是销售人所做的每一个动作,都有名字,而不叫销售。

其他想法

战略都是量身定做的,“身”是什么?就是战略设计的要素,要考虑的因素有:客户的信念和习惯,对手的做法,团队的执行能力,产品生命周期,产品组合,以及支付系统。比如孙建宏的小品,是战略设计的典范。但是战略设计背后的原理和战略要素的匹配只有分开的时候,才会真正懂得战略的设计。

重点:

1) 当总体策略和局部冲突的时候,甚至其他因素更重要的时候,如何执行总体的策略?

2) 当总体的策略或者提法,和我的主张有冲突的时候,我如何在两个极端态度之间选择?

3) 到区域团队辅导的时候,如何中立而不是试图替代他们的老板?

4) 辅导的时候,如何选择切入点才能影响业绩?

5) 长期习得的信念和做法,如何在行业不同阶段流转,并且产生影响?如何在公司现有体系中有所创新?

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