珠宝销售技巧：怎样不贬低黄金的同时，又让顾客觉得钻石好？
珠宝销售案例：
内部群每天讲解034：
关键词：钻石不保值
顾客说，买黄金还能增值卖钱，钻石又不保值，就一个饰品还要卖那么贵。
问题：
1、为什么顾客会这么认为？
2、写一段具体话术，你怎样转变顾客想法？
珠宝销售技巧1：学员19320
1、为什么顾客会这么认为？
一定是受家里人，朋友，同事的说法影响，觉得黄金是硬通货，什么时候都能卖钱变现，运气好了还能涨价，算是一笔小投资。
钻石饰品不能变现，价格还要比黄金的贵很多，一对比，就觉得钻石饰品不划算。
2、话术：
销售：帅哥，你觉得钻石比黄金贵是正常的，其实我没来之前，也是这样觉得。那我能问一下，为什么您觉得黄金的合适，却还是进来我家看呢？（同理心认可+开玩笑的语气，破冰）
顾客：就是还想看看样子。
销售：是吧，那您看您自己已经说出答案了，黄金的饰品虽然说有保值的感觉，但是戴起来并不像彩金，钻石类饰品那么时尚，漂亮。
因为黄金的质地比较软，金属都是越纯越软嘛。这样一来，黄金就不能做彩金这么时尚的造型，只能做成花型那些比较简单的造型，戴起来效果没那么好看。
顾客：……沉默不语,（似乎说的有点道理）
销售：再就是您说的黄金的保值，如果是饰品黄金，那它经过加工之后，在本身的金价基础上，又增加了一个工艺费，这样你300/克的黄金有可能实际到手就会变成330/克，30块钱。
虽然不多，但是如果你买个镯子，40克，那么你的工艺费就会花掉1200，这样相当于是13200的镯子，实际上买到手里的只值12000，您觉得这样划算吗？
顾客：工艺费应该没那么高吧？
销售：确实，有的店工艺费10元/克，价格比较少，但是相对的她家的黄金工艺，款式一定不太好，一分价钱一分货，您要是哪天路过，可以仔细的看一下，工费低的黄金饰品，和工费高的有什么区别。
顾客：嗯，但我还是觉得黄金可以变现，钻石却不能，不合适。
销售：刚才和您说的是黄金，然后你看一下咱们家的钻石饰品。同样是10000多的一个镯子，钻石的戴起来会更加时尚，而且K金硬度比黄金高很多，轻易不会像黄金那样变形。
而且您给女朋友选手镯，一定是想让她戴起来比别的女孩更加出众，更有气质吧，这款戴起来对比您刚才看的黄金手镯，您觉得哪件更有气质呢？
顾客：嗯，这个还不错。
销售：确实，钻石彩金的饰品，不像黄金那样可以直接卖钱，但是我们售后换款还是按照原标签价来换的，不会有任何的折旧磨损费用，毕竟饰品，是要带出效果，而不是应急卖钱。
如果非要说黄金可以保值变现，那我建议您可以直接去银行买纯金的金条，或者可以直接存一笔爱心基金，给女朋友应急用，您说呢？
顾客：嗯，我回去和她说一下吧，看她喜欢哪个就买哪个。
销售：嗯，行呢，其实您可以抽空带她来假装闲逛一下，试试看哪个效果好，价格差不多的情况下，肯定要选佩戴效果更好的，到时候您看好了，直接给她拿回去，一个惊喜，多好。
人家不是都说：你晚上睡醒了看到你媳妇的被子踢开了，你是直接盖上呢？还是要叫醒她，问她要不要盖被子？
所以，爱是惊喜。
珠宝销售技巧2：学员19204
1、为什么顾客会这么认为？
A、受传统观念影响，身边朋友的熏陶，黄金保值的思想已经根深蒂固了，每个人都一样，一旦某种思维已经形成之后就会凝固，想要破解不容易。
B、黄金确实可以随意变卖，而钻石可以回收的机构却是少之又少，加上一两万的黄金买回来看起来也不少，而且金灿灿的，而一两万的钻石却是肉眼无法可以满足的。
2、话术：
我：美女你好！看你春光满面，脸色红韵，想必今天肯定好心情哦！分享一下让我也沾沾你的喜气吧！（破解尴尬的场面）
美女：今天确实挺开心的，因为今天是我和我先生的结婚二十周年纪念日，旁边的先生也笑眯眯的。（对点打开话题）
我：哇塞，好羡慕你们啊，结婚二十年了还这么恩爱，而且看你们的相貌像结婚十年差不多，你可真会保养啊！请问你平时都用什么牌子的化妆品呀？
美女：哪里有什么保养啊，我没有注重这些的，平时就多给皮肤补补水而已，对了，我今天想买件有意义的东西，但是又不知道该买什么。（人家已经迫不及待直奔主题了）
我：既然是二十年结婚纪念日，要不来一颗钻戒吧？钻石代表永恒。
美女：我不要钻戒，钻石根本就不保值，我想买黄金的，可是黄金家里什么都有了。
我：美女，你口中所谓的黄金保值是什么意思呢？难道想去卖黄金，不会吧？像你们这么好的条件，根本不可能去卖黄金啊，所以何来的保值一说呢？先生你说呢？
美女：卖黄金我可没有想过，只不过大家都这么说而已！先生说当然不可能卖的。
我：那不就对了嘛！你不可能卖黄金，而家里黄金首饰什么都不缺，你有那么多的黄金也不见你戴出来，那说明你不喜欢黄金啊，既然都是要花钱的，干嘛还要花钱去买一件压箱底的东西，如果真的为了保值，比如去买金条更划算哦！先生你说是不是？
美女：不瞒你说，我还真的不喜欢黄金呢！可是大家说买钻石就亏了。先生说我也让他买个自己喜欢的就好，不要在乎别人说什么。
我：你看你好幸福啊，你先生都说只要你喜欢就好！其实咱们花钱就是为了自己开心，你看这枚钻戒是一款群镶钻的公主方，款式非常的时尚，中间一颗主钻被外面的小钻包围着，主钻就代表你，外面的小钻代表你先生对你的爱，一生一世包围着你，多好啊。
而且你看戴在你手上的效果，不用我多说你也看见了，把你的手指显得更加的白皙与修长，你看搭上你今天这一身衣服和包包，多完美啊！
改天和你闺蜜逛街，和你朋友们打牌，手一伸出去她们肯定很羡慕你的呢！而且还会夸你眼光好，哇，钻石那么闪噢！款式又是当前最时尚的！而她们看着自己的黄金戒指，瞬间就把手伸进口袋，还会让你改天也带她来选一下钻戒指，到时候记得给我介绍生意噢！
美女：瞧你说的，好像就看穿我的心事一样，不过说的我也真的很喜欢听。
我：那是因为我也是和你一样的心态，在我刚刚接触珠宝的时候，我也是和你一样的想法，但是没过多久我就改变了，黄金戴着容易变形，而且也容易变得暗淡无光，看起来好俗气。
你看我现在也是戴k金项链和k金戒指，他们就是常戴常新的，而且不喜欢还可以换。
美女：那这个钻石以后怎么调换呢？
我：价格换价格啊！不管你过多少年来换都不需要折旧费，超过的照算，磨损也是算我们的呢！你看黄金随便换都是需要工费的，所以买钻石更加划算呢！
美女：听你说的我真的想买了，那就这款吧！
小结：
思考一个问题：
怎样转变，顾客原有的想法？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。
