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跟客户聊天的50个话题,销售如何用2句话让销量翻倍?

销售话术 更新时间: 发布时间: 销售话术归档 最新发布 网站地图

非常感谢您的支持,我这就给您包起来。

“好的。”

“那您对产品还有什么问题没?”

“对了,我对你们产品那个功能不太了解,你再给我讲讲吧。”

……

客户已经决定下单了,我们销售人员大脑一直紧绷的弦是不是可以稍微放松一下了?当然不能,到嘴的鸭子也是随时都有可能飞了的,很有可能一句话没有说好,客户就反悔。



就像客户马上就要交钱了,这时候突然问顾客还有什么问题。本来客户都没啥疑问,被这么一问又想出几个问题了,如若不能解决好客户的疑虑,到手的单子也就黄了。当然,我们也不能什么都不说,只等着客户刷卡交钱。

因为一个善于在成交环节问话的人,不仅能实现当下的成交,甚至还能够一次性多卖出一点其他的东西,实现多倍的成交。这是不是很让人羡慕,那具体该怎么做呢?我们可以试试这两种方法:

1、对客户进行双重束缚,不给客户说“不”的机会

在销售过程中,最怕的就是客户说“不”,直接拒绝了我们的提议,只能草草结束。因为接下来,我们再怎么给客户推荐产品都像是死缠烂打,一方面客户体验不好,都说不要了,我们还给推荐,谁心里会好受;另一方面销售也有很大的心理压力,明明人家都拒绝了,还这样强硬推销,简直是强人所难。

所以,我们需要对客户进行双重束缚,目的就在于不给客户说“不”的机会。双重束缚,又名“二选一法则”,是通过给客户一个二选一的选择题,让客户的认知呈现失调状态,从而让他没有任何拒绝的机会,达到销售,甚至是多销售的目的。



比如,我们每天都要在公司楼下买杂粮煎饼,一般标配就是一个鸡蛋。老板会问“加不加烤肠呢”?可能今天心情好,或者突然想吃烤肠了,我们会说加个吧。但大部分情况下的回答都是“不需要”,因为我们还是会理性地根据自己的感觉和需求,去做出判断。我们一理性,老板每天卖出去的烤肠数量就会少很多。

但是,老板若问“今天加烤肠还是辣条呢?”,我们的认知就会呈现出失调的状态,思考就局限在烤肠和辣条,我到底需要哪个,就会有很大可能做出一个“二选一”的抉择,不管我们选烤肠还是辣条,老板都多卖出一个产品。

当然,任何一种销售方法的实现都是有前提的,对客户进行双重束缚成功的前提就是要跟客户建立起了亲密关系,只有两个人相处融洽的时候,被拒绝的几率就变小了。此外,在销售过程中,我们销售人员要把主动权掌握在自己手中,主导整个销售流程,然后运用暗示法、引导法、假设成交法等多种方式,给客户抛出“二选一”的问题,从而达到促成成交,或者增加销售的目的。



2、试探成交法,不断地附加销售,直到客户说“不”

当我们去快餐店点餐的时候,他们的柜台专员在我们点餐结束之后,往往还会给我们推荐他们的新品或者优惠单品。大部分情况下,不管是出于尝鲜的心理,还是觉得活动非常划算,我们也都主动购买了。

这种方法在营销上叫做试探成交法,本质就是不断地附加销售,当顾客看好一个东西以后,我们还要向他展示另外一个更有意思的东西,吸引吸引他购买,直到客户说“不”为止。这是因为人是有消费习惯的,当客户已经决定掏钱的时候,再给他推荐一些小物品或者配套的东西,他往往很容易就接受了。

 比如,我们在当当上购买一本书之后,订单下面会出现“购买这本书的用户,同时还买了这些书”这样的推荐,会吸引我们不断看下去,达到增加其他产品成交率的目的。那么,我们线下销售人员就充当了这一角色,通过和客户的沟通交流,判读客户的喜好,然后不断地给他推荐他可能感兴趣的产品,直到他主动说“好了,今天就这么多了,不能再买了”,才算销售的完成。



在进行试探成交法之前,销售人员要先给自己打气,要有足够的自信,不要怕客户可能说“不”。我们销售的义务是询问客户的需求,而不是揣测客户会不会拒绝,只需要大胆向他们推荐和展示商品即可。

我们还要以一种谦逊的措辞开头,加上增强效果的形容词,推荐合适的附加产品吸引客户的注意力。比如,您是否觉得这两件产品是极其般配的,搭配在一起,效果会更好。然后,假设客户已经拥有了主要产品,让顾客看看附加产品如何给他的新产品锦上添花的,这样可以直观打动顾客,从而让客户产生“必须拥有”附加产品的感受,不假思索回答“好的”。

总结:客户已经决定下单并不是我们销售的结束,而是新一轮销售的开始。只要我们方法得当,可以一次性卖给顾客更多的产品,实现自己业绩的倍增。如何卖给客户更多的产品呢?

①对客户进行双重束缚,不给客户说“不”的机会;

问立马②试探成交法,不断地附加销售,直到客户说“不”。

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