营销技巧:业务员要找到跟客户产生链接的话题和价值
很多人经常会在朋友们身边炫耀,说自己认识某个哪个大人物,并跟他一起吃过饭,说这话的时候,那股洋洋自得的样子,好似跟自己关系多好一样,其实人家根本就不认识你,跟你毫无关系。
做销售的,都想经营高净值客户,因为他们随随便便一个单子,就能够抵得上自己一年甚至更久的业绩,可是人家是有需求,可为什么一定要买,即便是想买,为什么一定要找你买,你得想想这个问题,想清楚了,搞明白了,你才能如愿以偿,离自己的目标更近。
先解决高净值客户为什么要买的问题,这就得展现你的价值,你的专业,通过专业分析,找出他们的需求点,同时改变他们的观念,通过观念引导,提升他们的认知水平,认知改变了,明白的东西就多了,理解力自然会提升,这样更能同频。提升客户的认知,让他们明白自己的需求,这些需求必须要尽快解决,这样才能规避自身风险。
接着就得解决为什么要找你来帮他解决的问题。就好比一个人知道自己生病了,去医院看病,他们最想干嘛,自然是找到专家,因为专家更专业,积累的经验值更多,解决过类似的问题更多,结果更为准确、可靠。高净值客户要想解决他们的自身问题,自然也想找到更为专业的,对他更有价值的。而你要想在他们面前展现你自己的价值、展现你的专业,就得找出能够跟他们产生链接的话题,通过沟通,让客户感受到你的专业,让他认定你是专家,你是能够帮他解决问题,能够给他带来价值,是能够帮他规避这些风险的。
举个例子,对于高净值客户来说,健康和财富,一定是他们最为关心的话题。如果你能够给他们带去这方面的信息,或者链接相关的资源,再或者是能够帮你创造更多财富,守住已经赚来的财富,换成是你,会不会感兴趣?
知道了这个道理,你平时就应当在健康和财富管理方面,多学习积累一些专业知识,链接更多资源,这些才是那些高净值客户所关心的话题,才是你能够带给他们的价值所在。
你认识的大人物,如果跟你没有产生链接,你没有能够给他们带去价值,那么,认识再多的大人物,都跟你无关。
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