销售能力评估
销售人员能力不一。20%是销售天才，我们称为“老鹰”，他们擅长销售却说不上秘诀何在。其余的80%我们称“技工”，他们成功的关键在于遵循既定流程，并且总是知道下一步该做什么。
“64%的难题”，就是公司让技工向最具挑战、困难度最高的购买群进行销售。换句话说，有64%的时间，你让公司里并非顶尖的销售人员去面对最难应付的消费群体。必须停止这愚蠢的行为，让销售流程来解决这难题。
买家想和有情境流畅度的人做生意，此人能了解他们的处境，深知如何帮助他们解决问题。
销售人员不仅要找出并量化对方的痛苦，还要将问题连接到其他人身上。解决方案的价值会增加，销售人员也能获得全公司的销售机会。
在与客户讨论解决方案之前，先了解客户的问题。
需求分为三阶段，购买者出于不同的需求阶段，销售人员就必须采取不同的做法。
潜在机会分为两类：勘查与未勘查。5%~10%的顾客属于勘查，他们已确认要购买某项产品。有超过90%的顾客属于未勘查，没有发现自己的需求，这是最大的销售契机。
多数公司与个人，不管是否自觉，都会使用某种评估矩阵来帮助自己做出决定。人们会将考虑中的采购对象进行排名。销售人员必须让自己被列入第一位，这是最有机会成交的位置。
在购买过程开展之初，购买者多半关心需求与成本。等到确定需求并且订好预算之后，他们的考虑便转为评估各种能符合他们需求和预算的方案。在购买过程的尾声，他们的重点将是承诺购买所产生的危险与成本上。
痛苦*权力*愿景*价值*控制=成交。等号左边任何一项为零，右边的销售成绩也会是零。
