销售从接单开始，到合同执行、产品交库、销售开票、货款回收、费用开销，是一个连续的时间积累，也是一个数据核算和价值转移的过程。如何考核销售部门和人员的业绩？建立完整的业绩评价和考核体系，调动队伍和人员的积极性是关键。下面的这张表，从接单到合同执行和完成评价讲得一目了然、清清楚楚，对构建销售队伍和人员的业绩考核评价体系很有裨益。
序号 | 指标内容 | 预算金额 | 实际金额 |
一 | 合同接单金额（含税） | ||
其中：当年合同执行金额（含税） | |||
合同执行率 | |||
二 | 当年交库产品产值(不含税） | ||
三 | 销售收入（不含税） | ||
1 | 其中：销售当年交库产品（不含税） | ||
2 | 其中：销售上年及以前年度产品（不含税） | ||
四 | 销售当年产品毛利润 | ||
销售当年产品毛利率 | |||
五 | 货款回收（含税） | ||
1 | 其中：当年销售产品货款回收（含税） | ||
2 | 其中：当年清欠（含税） | ||
六 | 当年新增交库产成品存货（不含税） | ||
万元收入新增产成品占用 | |||
七 | 当年新增应收账款 | ||
万元收入新增应收账款占用 | |||
八 | 产销率 | ||
九 | 货款回收率 | ||
十 | 销售费用 | ||
万元合同承接费用开支情况 | |||
万元销售收入费用开支情况 | |||
万元货款回收费用开支情况 |
一、合同接单金额、当年合同执行金额和合同执行率
合同接单是考核销售部门和人员业绩的开始，确保合同保质保量的执行是关键，所以“当年合同执行金额”是关键中的关键，既体现了企业履行合同的能力，也显示顾客因资金、项目变更而暂停、终止合同的情况，考核指标是“合同执行率”。
合同执行率=当年合同执行金额*100/合同接单金额
二、当年交库产品产值（不含税）
指当年企业生产完成可以供销售的产成品数量或金额。
三、销售收入（不含税）
销售收入是企业财务层面实现的开票收入和无票收入，均为不含税收入，包括：销售当年交库产品收入和销售上年及以前年度产品收入，后者侧重销售库存产品和积压产品。
四、销售当年产品毛利润、毛利率
销售当年产品毛利润是产品收入减去出厂前制造成本后的利润，销售当年产品毛利率=毛利润*100/销售收入（不含税）
毛利率的多少既体现了销售队伍对承接合同价格的贡献，也体现了企业制造水平特别是制造成本的高低，毛利率是销售能否接单的关键指标，毛利率>零，是企业按单的前提，起码能养活生产人员；毛利率≥期间费用率，企业利润总额≥零。
五、货款回收额（含税）
货款回收额包括两部分：销售当年产品的货款回收额（包括预付款和定金）和当年清欠额。
六、当年新增交库产成品金额
以产促销模式下，产成品会保持一定的库存规模，如果产成品规模增加，则说明销路不畅，销售出现问题；以销定产模式下，新增交库产成品的原因往往是由于产品质量问题造成产品延迟交货或者退货。无论那种模式下，新增产成品都会造成产成品资金占用增加。
新增交库产成品金额=当年交库产品产值（不含税）-当年销售产品收入（不含税）
万元收入新增产成品占用金额=新增交库产成品金额*10000/销售收入(不含税)
七、当年新增应收账款
产品销出去，货款收回来，是销售的根本目的。但是，在现实情况下，由于产品缺乏竞争力，合同延迟交货和质量问题而造成货款赊销和货款不能按时收回，这是当年新增应收账款的主要原因，所以要形成供、产、销、研、运联动机制，确保货款及时回收。
当年新增应收账款=销售当年产品销售收入*1.13-销售当年产品货款回收额
万元收入新增应收账款占用额=当年新增应收账款*10000/销售收入(不含税)
八、产销率
产销率是考核以产促销企业的产销比率的关键指标，也是考核以销定产企业合同执行和履约情况的关键指标。
产销率=销售收入（不含税）*100/当年交库产品产值
九、货款回收率
货款回收率是考核销售部门和人员回收当年合同货款额和清欠额的重要指标，也是衡量经营性现金流的关键指标。
货款回收率=货款回收额（含税）*100/销售收入(不含税)*1.13
十、销售费用
销售费用是衡量销售部门和人员开支、业绩提成的主要指标，费用高低必须和合同承接、销售收入和货款回收结合起来。
万元合同承接费用开支情况=销售费用*10000/合同接单金额
万元销售收入费用开支情况=销售费用*10000/销售收入(不含税)
万元货款回收费用开支情况=销售费用*10000/货款回收额
销售部门和人员是企业的关键部门和核心人员，销售部门和人员的积极性能否发挥出来是企业销售的中心工作，必须建立起一套完整的销售部门和人员的绩效评价体系，才能促进销售工作的开展。上面这张表和表中的这些指标，对构建销售绩效评价体系，有很好的使用价值和借鉴意义。
