上接：案例故事讲《市场营销学》之八：如何销售产品概念或概念产品？
我们从《重庆日报》的报道开始，发现了一个有关168声讯电话的市场机会，然后通过实验室验证了产品的技术可行性，通过“模拟销售市场调查法”的电话访方式验证了大体的市场可行性，最后，通过“产品概念营销法”获取了五个销售合同。那么，这些实践操作过程背后隐含了哪些《市场营销学》的道理呢？这里就讲两个主要的市场营销学的道理：目标市场策略、产品定价策略
（1）目标市场策略。首先，就是涉及到一个概念叫做“目标市场策略”，就是在可能的市场范围内选择企业重点销售的市场范围。比如，企业面对一个划分为高端、中端、低端等三个市场区域时，你是选择全部、或者某一个市场区域作为目标市场，就构成了不同的目标市场策略。
其实，当时的168电子控制器产品面临两种客户市场，一种单机用户，一种是总机分机用户。我们的目标市场策略也有三种选择：只选择单机用户，只选择总机分机用户，同时选择单机用户和总机分机用户。
我们选择了以总机分机用户为销售对象的目标市场策略。因为总机分机客户的需求痛点最痛，单位无法通过管理手段来解决私人拨打168声讯电话的问题，而单机用户，由于一个单机电话，涉及的人较少，领导可能发一次脾气、冒一次火，都可以基本解决问题。
后来，我们才知道，其实在广东已经有做单机用户的电话控制器，可以设置控制任何电话号码，既可以控制168声讯电话，更多用处是控制拨打长途电话。那个时候打长途电话可是一种高消费啊！
如果生产单机电话控制器的广东厂家，搞清楚了总机分机用户才是最为重要的目标市场，他们完全可以把单机控制器组合、集成起来，就可以组装生产出针对总机分机的用户。但是，广东的厂家当时就是没有认识到这一点，错失了巨大的市场机会。
所以，我们的产品之所以适销对路，一个重要的原因就是选择对了目标市场策略。
附件参考资料：这里普及一个关于“总机、分机”的电话知识。现在的年轻人可能很多都没有见过总机、分机的单位电话系统了。“总机、分机”电话，就是电信局的电话线先连接到某一个单位的总机（168电子控制器就是安装在总机与电信局外线连接的电话线上，这个外线的专业术语叫“中继线”），总机再用电话线连接到单位内部的分机，这样形成一个总机、分机电话系统。当单位外部的人要拨打单位内部的某一个分机，就可以通过人工转接，或者打通总机号后继续拨打分机号码。单位内部的某个分机要拨打外部的电话时，就必须先拨打一个号码，一般为“0”，这个号码“0”的拨打其实就是将分机连接到外线上。
（2）产品定价策略。教科书上讲，一般的产品定价原则或方法，不外乎就是三种主要的定价策略：成本定价法，竞争定价法，用户需求定价法。
成本定价法基本上是计划经济时代的主要做法，但现在也可以作为我们定价时分析产品的盈利水平的一个参考。我们不会选择这个定价策略。况且，我们测算了一下，一个1万元左右的168电子控制器，其成本可能不足1000元。
竞争定价法当然是一个重要的定价策略。但是，当时市场上就没有竞争产品，无法比较。即使当时有针对单机的电话控制器，也不能作为我们产品的直接竞争对手。
我们自然是选择了用户需求定价法，就是跟用户算一笔经济账，如果你们支付这么大的购买费用（产品价格），我们保证你们半年时间内通过节约168声讯费，轻松收回产品的购买成本。这个定价策略自然得到了用户的接受。
一方面，用户的168声讯费支出是有规律的，一般单位越大，每月支出的168声讯费也越多；另一方面，168电子控制器的产品成本也是有规律的，单位越大，总机的外线就越多，所需要的控制单元就越多，产品成本也越高。这就是用户需求定价法的基本原理和规律。
