我们相信在广告销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的广告销售高手必定也是顶尖的说服高手。

沟通的目的有时是交流感情，但在广告销售过程中，更多的却是销售自己的观点，是认同、是接纳、是成交，广告销售的过程即是说服的过程。

01/ 断言、充满自信

广告销售如果掌握了充分的媒体广告知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。

不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，广告销售在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。

如“一定可以使您满意的”。

此时，此类语言就会使客户对你介绍的媒体产生很强的信心。

02/ 重复说过的话，加深客户印象

广告销售讲的话，绝对不会100%地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。

因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

03/ 坦诚相待，感染客户

只依靠广告销售流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”

“这个广告销售能不能信任呢？”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。

因此，对公司、媒体、方案及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

04/ 学会当一个好听众

在广告销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的广告销售方法。

强迫广告销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

05/ 利用提问，引导客户回答

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，广告销售的优劣决定了发问的方法及发问的效果。

好的广告销售会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1、根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

2、以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

3、客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4、可以制造谈话的气氛，使心情轻松。

5、给对方好印象，获得信赖感。

06/借客户身边人之口

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进广告销售。

事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对广告销售成功有很大帮助。

优秀的广告销售会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这个媒体投放方案真的挺不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。

相反地，如果有人说：“这样的媒体还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是绝对不会成功的。

07/ 引用同行和竞争对手的评价

引用同行和竞争对手的话来证明媒体投放后的广告效果是极为有效的方法。

如“您很熟悉的xx上个月就是按这个媒体投放方案投放了我们的媒体广告，反映真的非常不错。”

只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

08/ 借助对自己有利的资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的媒体更加了解。

同行和竞争对手要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对媒体、同行、客户、相关报道的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

09/ 用清晰、明朗的语调说话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做广告销售工作时尽量表现得开朗些。

许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。

所以，广告销售也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

10/ 绝不给客户说“不”的机会

✘“您对这种媒体很有兴趣？”

✘“您是否现在就可以做出决定了？”

这样的问话会产生对广告销售不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

✔“您对这种媒体有何感受？”

✔“如果现在购买的话，还可以获得我们的增值服务？”

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广告销售高手的6大话术，全是开单技巧，搞懂业绩必翻一倍

01媒体卖点要先说

其实人人都有一个特点，就是对第一句听到的记忆最深，所以当你还不了解客户需求的时候，那么你媒体的卖点一定要先说，这样才能有机会吸引住客户，否则客户对你媒体不感兴趣，那么接下来不管你说的有多惊艳，他都听不进去。

02 先信任再谈媒体，先了解媒体再报价

很多广告销售都犯一个毛病，就是见到客户只谈媒体，但客户真的喜欢听这些吗？客户真的会听这些吗？但你先让客户相信人，然后再讲解媒体，最后再去报价，这样的一个顺序，客户他肯定会听。

彭小东导师：无信任不报价，无信任不成交，怎么建立信任，真心+解决问题！

03 见什么人说什么话

做广告销售，我们每天都会遇到很多不同类型，不同年龄，不同性格的客户，而他们每个人对媒体的需求也不同，就比如户外媒体，有的要广告效果，有的要地段，有的要价格，而在这些客户当中，还有性格急的，性格温柔的，拿不定主意的等等，所以针对不同的客户，如果你都用同一种广告销售方法和话术，那成单就会变得异常困难。

04 相信媒体，更要相信自己

很多广告销售业绩差的根本原因就是因为不自信，还不相信自己的媒体，如果就连你自己都不相信自己的媒体，那客户怎么可能会相信呢？所以想要做好广告销售，首先你要相信自己，再相信你的媒体，这样你说的话才会有灵魂。

05 学会讲故事

一个好的故事，会让客户更加信服，而且一个故事也更容易把客户带入其中，因为又有谁不想成为故事中的主角呢？所以一个好的故事不仅能感动客户，也能让客户明白其中的道理，如果你和客户说不明白，那不如就讲一个故事，并把媒体投放广告效果带入其中。

06 学会和客户算账

数字是死的但我们人是活的，就比如10元4个的牙刷，平均牙刷半个月更换一次，4支牙刷也就是能用两个月，10元用两个月这样就不显得产品价格贵了。

客户说“考虑一下”，3套话术死死咬住！

做广告销售最怕的不是客户说“太贵了”，嫌货才是买货人。而是你投资了大量的时间和精力，做方案，打电话，做讲解....，做完后，你问他，觉得怎么样？

他说，我回去考虑考虑，碰到这种问题怎么办？

错误的回答：

1、好的，那这边我就先不打扰您了，您后续有需要都可以随时联系我。（不会再找你）

2、好吧，那你先忙，等你考虑好了我们再约。（没挖出问题根源）

我们回顾下，你这样跟客户聊，客户有回你电话的有几个？最后谈成的有多少？客户真的是在考虑吗？客户在考虑什么？客户还要考虑多久？

如果你信了，以为客户回去会考虑，等着客户来回复，那你就等着母猪会上树！

而且，这种回答，有个坏处，会让客户觉得你对媒体的信心不够，会让客户更加犹豫，举棋不定，你自己也很煎熬疲惫！

那如何做才是正确的，结合客户说考虑考虑的3个阶段，给大家分享对应的3套话术：

01、首次谈，客户说考虑下

张总，我非常能理解您的想法，您是第一次接触/了解我们的媒体（或者说咱们是第一次合作），考虑是完全正常的。

同时我想了解下，您主要对哪些还不太了解，需要考虑的？

问出客户考虑后面的真相，客户说，没听过你们公司，你就可以接着讲介绍公司，如果担心媒体，你就可以塑造媒体的价值。

需要提醒的是，很多人首次面谈有一个错误认知：第一次怎么可能成交，肯定会要考虑。

所以客户一说考虑时，心里就想，果然跟我想的一样。但他们没有发现，其实绝大多数的购买决定都是第一次做的，越到后面成交的概率越小！（除了金额巨大的采购）所以，思维不要设限，第一次能成交就成交，成交不了，下次再成交！

这个阶段的回答要点：不要怕被拒绝，敢于问客户在考虑什么。不要怕客户说不需要，问出真相，不论客户要不要，你都有收获。

就算不需要，你也省了下次再跟进的时间，但万一真需要成交了呢？

02、第二次，客户还说再考虑下

如果第二次能见面，客户说考虑下，这种情况一般是：

1、你的媒体能满足他的需求；

2、客户觉得价格太贵了，在故意拖你，让你主动降价；

3、客户有2家以上媒体可选，在“货比三家”，举棋不定，没有最后下决定。

心理分析：这个阶段的客户主要考虑他已经知道的信息，此时，客户对你的媒体和对手的媒体了解是有限的，或者说是一知半解。

你肯定不能让客户独自去思考这些问题，利用好这个时机，强调自家媒体的优势，并促进客户做决定。

我们知道，人们在做购买决定时，除去广告传媒公司品牌因素，无非关心的就是3个：广告效果，价格，服务。

因此，可以直接问：张总，你现在还有哪些顾虑？是担心媒体的广告效果，我们的服务，还是觉得价格太贵了呢？

客户这时就会告诉你：价格比别人贵，怕买亏了；没投放过你们的媒体，担心广告效果，想再等等，可以占到便宜.。

当客户说出自己内心的纠结顾虑时，这个时候广告销售一定要斩钉截铁地告诉客户：

1、关于广告效果，我们媒体是同价位，广告效果是最好的；

2、关于价格，是同类媒体中价格最低的，同时目前的价格也是最优惠的；

3、关于品牌，告诉客户自己的公司历史，客户见证等等。

然后继续走流程，按成交5步法的步骤直到成交。

这个阶段的回答要点：广告销售是信心的传递，你必须体现你对媒体的高度自信，去影响他做决定！

03、谈了三次的，还说要考虑的

到这个阶段还考虑的，其实很多，这已不是媒体的问题，而是客户性格的问题，是人性的弱点。

我们分析下：人都习惯拖延，哪怕立即行动对自己有好处。对于我们的广告主也是一样，知道媒体也不错广告肯定会有效果，也能帮助企业，但就是拖着。前怕狼，后怕虎。

对于他们来说，主导做作决定的主要因素不是购买的好处，而是怕万一作出“失误”的决策去承担责任。这种心理反而影响他们做出正确决策。

对于这种的客户，我们就可以采用“强势成交法”。

可以这样说：

张总：有时候拖延比不做决定甚至做错决定，还要浪费一个人／一家公司的时间和金钱。我们聊了这么久，媒体这么好，但是却没有解决你的问题，就是因为你还没有决定。

如果今天你还没决定，你的问题依然还在，如果决定了，问题彻底解决（把你能帮他解决的核心问题说出来）！很明显，定下来才是正确的决定嘛。

这个阶段的回答要点：集中火力攻客户最大的痛点，告诉他，再不解决，问题会更严重。记住，人们不解决小问题，只解决大问题。强势成交！与其这样久拖不决，不如干脆直接，要么成交，要么放弃！

套路话术参考：（多些真诚，少套路）

张总，既然您说要考虑一下，相信您是有兴趣的，对吗？”说完后，千万记住，别说话，等他回答！给客户留足反应的时间，因为这个反应往往能引导客户走向你的话题轨道，为你的下一句话做准备。

客户一般会说：当然，但我还是想考虑。

这个时候你要说：那我可以认为您是在认真考虑我们的媒体，是吗？

这个时候，他只能说是“是的”，不能就是打自己的脸了。

好了，只要他没说不需要，我们就可以促成他。就可以接着这样说，不好意思，张总，是不是我刚才没有讲解清楚，才让你想继续考虑的？如果是这样，我再重新跟你讲下...

客户如果还说，你讲的都很好，我还是要考虑下。你就说：张总你说的考虑下不是在委婉地拒绝我吧！客户一般会回答：不是的，我会考虑的。

这时候，你就直接问他，可以说：即然这样，你究竟是在考虑什么呢？

引导他说出真正的原因。这种追到底式的提问，有些客户不太习惯。所以还需要特别注意说话的语气，千万要谨慎使用。