上一篇我们了解到：陈卫老师从保险小白到MDRT的心路历程，遇到的困难、挣扎、突破及收获。《精英汇-说出你的故事|私域营销教父陈卫（上）— 保险小白到MDRT的成长蜕变之路》（点击回看）
今天这篇，陈卫老师毫无保留的跟大家分享了他的线上获客秘籍，并且公开了他线上私域流量获客和转化的运营模式。是陈卫老师实战多年的专业沉淀。干货满满。
01秘籍篇
秘籍一：我的方法论
我大学的第一个专业是英语，第二个专业是计算机。
我是对这类东西比较感兴趣。好奇心强。
基于之前做外贸的经历，我觉得保险可以同样在互联网上去搞，当时就这么简单的想法。
你说我的互联网思维到底有多厉害，我不厉害。只是比一般的人，我在与保险挂钩的互联网技术方面，更专业一点。
我会去研究它。我去想打法。
首先找到底层逻辑，逻辑找到了之后，自己去跑，看能不能跑出来。跑不出来遇到哪些阻碍。一一去化解。化解完又去跑，最后，到跑通。
然后多次打磨，成功后就形成了一套模式。
我很爱专研。只要想到一个互联网上的点子，我晚上不睡觉，爬起来就继续搞。是这样的一个状态。
秘籍二：线上线下获客的底层逻辑
都是通过和客户不断的产生粘连，高频互动，增强信任，到最后转换保险。两者的底层逻辑是一样的。
只不过线上和线下获客的方式是不同的。线下无非就是五同市场，转介绍。
如果我要获得更多的客户，就要举办很多的活动，走街串巷扫码等等。
但是线上，我可以在互联网上发布一个小小的营销技巧就可能获得大量的客源。
我可以卖个爆品，这个爆品卖出去，我就可能获得大量的客户。
互联网很高效，我一网撒下去可以捞到很多鱼。
而传统的没办法。你只能一个一个的拜访。线上获客，量是很大的。
在前段的流量特别大的情况下，到后期的转化，即便数据严重衰减，我也会有大量的成交。
所以我们一定要注重互联网前端的流量。流量一定要大。
中间我们有很多转化的方式和方法。这个核心的本质是：解决我们和客户、和粉丝之间的信任关系。
如果这个信任关系没有解决，你到后端是很难成交的。线下其实也是这个问题。
所以我们在前端，线下获客，就是我跟你见面次数多了，我请你吃饭的次数多了，我给你送礼多了，甚至酒一喝，这种情感到位的时候，碍于面子我也不得不买张保单。
但线上不是这样。
现在我们不喝酒、不吃饭、不送礼。而是研究人性。
原本他对你这个人没有很认可，但是，当发生不好的事情的时候，你能把这件事情解决好，而且还能超过他的预期。那一切就都改变了。
就比如说，以前你们听到我最多的案例，就是鸡蛋换保单的故事。
你们只看到了上半段，上半段是我高频互动的阶段。
而下半段，是这个鸡蛋如果破了3个，本来一块5一个，三个4块5毛钱。但是我赔他10块钱。我给你10块钱你开心吗？你肯定开心了对不对。
你突然会发现，这个小伙子耿直爽快，办事很踏实，小事能见，大事可靠。小事都做不好，那保险没戏。
所以在这种情况下我们就要去做超过消费者预期的事。这个就是鸡蛋换保单的核心。
这个故事里面其实还有续集。
我第一次送出去，我发现那些鸡蛋全都不破。不破他就不会找我，他不找我，我就没办法跟他触达。
我去主动找他触达的话，他肯定觉得你是个卖保险的，你天天来找我，就是想推销保险。我要卖保险给他，必须让他主动。
所以这种情况下，以前我是60个一箱，我改成30个。60个他要吃很久，我要加快这个频率。然后，以前60个箱子很厚，我把那个箱子搞薄一点。
你看，传统的营销，你拿着一箱鸡蛋去找客户，你不可能天天送。你也送不起那个成本。我这是让客户自己掏钱。
我们很多代理人邀约邀不来，因为客户知道你的目的。甚至你上门也不见你。或者说有事改天再说。没有机会给你谈保险。
所以真正情况下，你看你花了那么大的成本，开车过去，来回一天也拜访不了两个客户，你花了钱还得不到客户的好感。
而今天我是让客户自己花钱。鸡蛋破了商家会给我承担，但是我赔他10块钱。我只多赔了5块5毛钱。我是要赚他这几块钱吗？当然不是。
所以在人性的把握方面，你会发现正常的人性是不会有情感的升华，反而是逆向的人性情感才会大大升华。
就如同生活当中两夫妻从来不吵架，平淡如水，就不会有太好的状态。反而有时候你发现两个人小吵一下，情感会升华，是一个道理。
我们要做成一个超级客服。我们要做的是每一个超预期。
秘籍三：爆品营销 引流获客
我现在所有保险的转化都来自线上。
而线上的获客渠道主要是靠“快XX”。以前是靠其他方面去吸粉引流，我觉得太慢了，而且也不足以把它吸引过来。
所以现在我靠爆品。通过爆品营销引流。
前端是吃喝玩乐的快XX的爆品群，中间是一些保险购置产品的嫁接，最后，再把它引流到我的保险池子里。
所以我提出一个概念就是：爆品就像子弹，快XX就像一把手枪，社群就像一个一个靶子，就是装满了子弹的手枪不断的打靶。把爆品植入到快XX，打到社群里面去。
保险这个东西，它最终是要引流到私域的。
因为需要通过私域去解决信任问题。把前端的信任解决以后，才有后端的保险的转化成交。
我现在解决这个问题，就是靠爆品，通过我跟他的触达的咨询。一个月他在我这里买20次，一年他就在我这里买了200多次。
200多次他已经对我很熟悉信任了。如果他不信任他不会买这么多次的。
再通过我的超级售后，让他感觉到我这个人不错，再用一些保险的产品嫁接，马上就转换到保险了。快速的批量成交，直接成交。
秘籍四：成交的底层逻辑是解决信任问题
我现在做抖音或视频号，主要是跟保险同行讲，有时候录制课程。也会拍一些视频，发给私域流量里的客户看。
让他们对保险有更进一步的信任，也会提升对我专业的认知。打造个人的品牌IP。主要是这些目的。
我不是靠它来出单的，它只是一个辅助工具。
我有一条视频，观看量将近650万。但是转发的都是各大保险公司的人。
好像数据是起来了，但是真正去关注你的，还是业内人，而不是客户。
客户一般很少主动去分享保险的东西。无非就是一个数据好看而已。不会大量成交的。
成交的底层逻辑是要解决信任。
而这个信任不是说看到一条视频，我就找你买保险，甚至交几万几十万的。应该是说一个人的信任，他不是一见钟情，而是日久生情的。
我把保险销售分为两端：一端是减去信任之前的，一端是信任达到后成交转化的。
前端的信任既包含引流，促客，也包含中间的高频互动，还有我们的超级售后服务，超过客户预期的售后服务，去提升我们的信任度。
这些解决了以后才能转换。
02当今时代保险行业的变化
我们传统的保险业营销方式还处于农耕时代，还拿着小米加步枪的在做事。
虽然中国的互联网已经发展到如此先进的程度，超越了很多欧美国家，但我们的保险业反而非常的落后。
现在的环境和以前不一样了。我们的客群不一样了。现在的客群是80、90啊。
90后都30多岁了。他们一定是要看产品，他们觉得：我有独立的思想，独立的思维，我不想听你讲。消费习惯也发生了变化。
他们在购买保险的时候，也不会前期就跟保险代理人联系。
他们是先在互联网上了解查询后，再去咨询一些保险代理人。所以他们消费的心理都和以前不一样了。
以前保险业传统的营销模式，的确非常厉害。但从2020年开始出现断崖式下跌。
整个保险业的数据：参会率，活动率，增员率，新业务价值的增长值，都在下滑。
很多人说是因为疫情引起的。我认为不是。就算2020年没有疫情，保险业也会进入下滑状态。
以前我们出来一个产品，我们要去推动它。就以平安为例，我们要打开门红，要打45联动，78联动，要打金秋之战，收官之战，每个节点都要拼命去打这些业务。
原来一年是四个节点，现在变成一个月都有两三个节点了。
要想大量的去推动这些节点，客群要有很多，才能出很多保单。
如果客群都没有，还是这样的一个尺子，你怎么挤压都挤压不出来。
所以当我们的节点打的越频繁，我们的老客户开发的越多，但是到后端没有新的客源进来的时候，代理人就没有那么多保单了。
也就是说你老客户已经用光了。很多转介绍也不给力了。怎么办？
于是保险公司就出来一个新的政策。现有的代理人不给力了，就换个产品。这批代理人不给力了，就去找一批新的代理人。
好像又推动了一波绩效的提升，可是都只是暂时的，实质换汤不换药。
根本的核心，不是抛弃现有的代理人，而是加持现有的代理人。给予他们开拓客户的能力。透过线上营销这条路去加持他们。给他们提供工具、资源、资金的支持。
当然这一定是整个公司最顶层的设计问题。新模式的推广什么时候会被真正的重视起来呢？是传统还在继续下滑，滑到无路可走的那一天。
我的互联网线上模式是跑出来了，但是真的要被推广，要被整个行业推行甚至最顶层要生产的话，起码还要等3-5年。
所以新模式的推广任重而道远。
现在特别的两极分化。做好的可以冲上去，做不好的就跌下去。
我曾问过做了10年、20年的人，你担不担心下个月没有客户啊？不用说什么冠冕堂皇的话你就真心的说。
他说：“我其实也担心下个月没客户。”但是呢，他唯一不担心的是什么，勤奋。他说我勤奋去拜访。很无奈。
其实我的互联网线上营销，2020年以前在四川是推不了的。
因为大家是没有互联网思维的。他们认为保险就应该要传统，我就自己一个人潜心的修炼。
到2020年陆敏总来四川的时候，我这个东西才开始慢慢的被曝光了。就是因为那件“鸡蛋换保单”的事情。因为他是非常注重互联网线上营销的。
现在大环境越来越往这方面走，这一定是未来的趋势。
我不是说非得要挣保险这份钱，我真的看到那些保险代理人每个季度被考核掉，有些人是认可这个行业却没办法。
昨天晚上有一个同事，他说陪客户喝酒喝到快吐，最后还没有签到单，今天参加不了早会。
每一次看到这些，其实我心里面很难受的。
如果能够通过线上营销获客，让他们卖保险卖的高大上，卖的很轻松，卖的有尊严的话。为什么非要用传统营销苦苦挣扎呢。
所以我有个很冲动的想法：我特别想不干了。
我想专门去宣传和推广互联网线上营销。如果我离开平安了，我就可以去全国各地，跟所有的保险公司去推广。
中国保险业内，几百万代理人，我可能不一定改变所有的人，但至少能让一部分认可的人，通过这种方式产生新的绩效，至少两倍到3倍的绩效。
我真的是希望大家都能去关注线上营销。
03
对新人以及处在瓶颈期代理人的建议
首先，要对保险这个行业，保险销售这件事，有深层次的认知，要认可它。不要怀疑它。认可的情况下，希望你一定要明白：主顾开拓是整个保险的核心。
如果你觉得，传统营销的资源，你的五同市场、陌拜、转介绍不给力，或者说害怕未来会断层，客源会缺少，我希望你们一定要去线上营销。
要学会一些做个人品牌的能力。以及，一些基本的互联网工具的使用。比如说：图片、视频的编辑，这些能力要具备。
对线上的这些东西要有一点点热爱。你热爱了就会去学。
现在90后00后都已经具备了，玩微信玩的比谁都溜，视频号，抖音，小红书什么都会玩的。写个什么点评他们都会写。
这些他们是与生俱来的。是适应这个时代的。
04关于陆总课程的感受课程所有的内容，我的感受：第一是非常认同，第二就是里面的观点跟我的认知和思维几乎是同频的。我看完后特别的震惊。
我做线上营销之后，看到整个保险业现在的状态，以及线上营销在保险业的运用，我有很多很多的想法。
但我只是一个普通的代理人，对于还在注重传统营销模式的公司某些领导来说，未必认同，或许觉得是不切实际的。
但我没想到的是，看完他的课程后，我居然发现我跟他的想法不谋而合。
我以为我以前是单相思，现在通过他的东西，验证了我曾经的那些想法是对的。
有种被认同感和归属感。当思想碰撞在一起的那种感受，非常兴奋啊。
我不擅长公域，谈私域的这个板块我觉得特别好。
传统营销的模式是什么样，价值链重组中，讲到私域，又是怎样重组的。线上和线下，包括每一个代理人的品牌的打造，怎么样去做运营。整个课程讲的特别的细。
所以我说，不懂的人，不会知道它的价值。而对于一个懂线上营销的人来说，这个课程别说300多块钱，就是3000多块都低了啊。
05获得众多殊荣 是压力还是动力
其实我不太在乎这些。我本身是搞技术的。
荣誉和奖项，是一个顺带的东西。
我不会为了追求荣誉，去做什么事情。
我是把事情做好了，其他的自然就来了。
奖项和荣誉的确对我是一个加持。让客户更加的信任我。
我没有压力，反而让我觉得，要更加的努力，要一直向前奔跑。
笔者结语：当今时代，更新传统展业模式已是大势所趋。采用线上线下结合的方式，增加符合时代潮流的新型展业手段，才能突破获客瓶颈，提升业绩，不被淘汰。我们不一定会成为第二个陈卫。但是，我们能做到的是：从现在开始，行动起来！尝试改变现有思路和展业模式，去创造属于自己的奇迹。一眼数春秋。祝阅读此文的每一位前线同仁：不忘初心，在保险从业路上，坚持走下去，披荆斩棘，无所畏惧。在未来的展业之路上，能屡创佳绩，勇攀事业高峰。
