为工厂做跨境电商代运营，打造一个有实力的“工厂型出海品牌”，是一件看起来就很美好的事。
工厂有研发能力，有产品，有资金，也压得起货，因此，与工厂合作，几乎对各大代运营公司都很大的吸引力。
即便通拓科技（TomTop）、安克创新(Anker)这些百亿级营收的跨境电商大卖家，也已经入场做代运营了。
早在2018年，通拓科技就推出了代运营项目“渡船计划”，后来升级为“通拓跨境孵化学院”。
图源/通拓科技公众号
安克创新则在上市后，推出了新的公司愿景“塑造一组标杆品牌，提供一组基础服务”。
图源/安克创新官网
“塑造一组标杆品牌”的愿景为众人所知，即要做一个“消费电子的宝洁”，做出像飘柔、海飞丝、汰渍、舒肤佳、佳洁士、帮宝适等“全家桶”品牌，目前已经做出Anker、soundcore、eufy、NEBULA。
而提供一组基础服务就是做代运营、孵化出海品牌。
有研发、原创设计能力的工厂，当然是安克首先的代运营合作对象。然而，这类对象并不太好选。
安克做代运营的2年时间里，代运营团队已经发展到了一两百人，但是真正服务的品牌只有不到 20 个，差不多 10 个人服务一个品牌。
这个进度算是“非常缓慢”的。
这不仅反映出了安克的“挑剔”，也反映出了要挑选紧密合作的对象有很大的难度。
实际上，很多工厂与代运营机构的合作关系，不是很快就夭折，就是最终转为“卖断式供货关系”。
《蓝海亿观egainnews》从浙江户外家居大厂“浙江正特”与其代运营服务公司“四海商舟”之间的关系来谈谈这件事。
代运营销售收入1.22亿，利润超千万，为何被紧急叫停？
浙江正特”与其“四海商舟”代运营合作一共持续了6年，双方合作收入一度达到了1.22亿元，也各自分到一定的利润。
尤其是2020年，浙江正特分到了1165.07万元的利润，而四海商舟分到了499.31万的利润。
然而，这种合作模式被浙江正特“叫停”了，双方结束了漫长的“合作蜜月期”在2021年1月开始，转为“供货+卖断运营”的模式。
一个双方紧密合作了6年、且双方有钱赚的模式，为何会“叫停”呢？双方的代运营关系“问题”出在哪里呢？
这需要从双方的背景和合作细节说起。
浙江正特股份有限公司（后文简称“浙江正特”）是一家成功的出口型企业，9月19日，已在深交所主板上市了。
2021年，浙江正特 收入约为12.4亿元，利润总额约1.08亿，营收和利润均在增长。
浙江正特主营产品分类包括遮阳制品、户外休闲家具、宠物屋、晾晒用具等，具体产品包括遮阳伞、遮阳棚、宠物笼、围栏、晾衣架、毛巾架等。
2014年开始， 浙江正特与代运营公司四海商舟开展合作。
据四海商舟的官网介绍，已经“通过联合运营已帮助国内百余家优秀企业（含近14家上市企业）成功开拓全球市场，创建自有品牌，拥有定价权”。由此看来，四海商舟具有一定的实力。
那么，它与浙江正特是如何合作的呢？
在2014年合作之初，浙江正特没有跨境电商运营的经验，通过适度参与电商运营、进行利润分成的方式，积累电商运营的经验及了解市场趋势。
浙江正特与四海商舟共同合作的品牌为“ Abba ptio”，已经在亚马逊等平台奠定了一定的根基。
根据卖家精灵Sellersprite的数据，在品牌词“ Abba ptio”项下的200个ASIN样本中，平均销售额为20812美元，平均评分为4.2。
图源/卖家精灵Sellersprite
同时根据卖家精灵Sellersprite的数据，在Abba ptio的产品中，卖得最好的就是遮阳伞。
据了解，该遮阳伞产品由浙江正特以FOB的方式备货，而四海商舟负责亚马逊等平台上运营。
图源/卖家精灵Sellersprite
在2014年至2020年，浙江正特与四海商舟之间有着清晰的合作权利义务关系。
浙江正特负责“ Abba ptio”品牌下所有产品的研发、生产，并负责在国内的装运，在货物运输到美国之后，也需要负责在美国境内的装运、仓储和运输。
在商品卖出之前，浙江正特要垫付“跟货有关”的费用，比如承担FOB备货费用，同时也需要承担运输、报关、仓储成本等。
四海商舟则负责在海外的电商平台的开店、运营、推广以及Abba ptio品牌的维护。
双方的利益分配是：浙江正特享有经营利润的70%，四海商舟都享有利润的30%，不过，在此之外，四海商舟还按照销售额获得4.5%的固定运营费用。
然而，这一模式在2021年1月开始彻底发生了 改变。
四海商舟开始独立运营Abba ptio品牌，获得所有的收益，但需要自负盈亏，而浙江正特不再参与项目收益的分配。
这样一来，浙江正特从”部分参与运营，大规模垫付资金”的代运营参与方，转变为一个纯粹的“供货商”了。
在这种情况下，四海商舟要货，浙江正特就给货，按照FOB离岸价供应，至于货物到了美国之后的仓储、配送、转运等，一概跟浙江正特无关了。
这几乎意味着双方的代运营关系结束了，只剩下B2B端的“卖货与卖货”的关系。
为什么一个销售额超1.2亿、有利可图的代运营项目会被浙江正特叫停呢？
依照浙江正特的解释以及实际情况，有主要以下四个原因：
一、浙江正特与四海商舟签订的是“独家代理跨境电商业务”的合作模式，从而限制了公司与其他优质跨境电商企业的合作。因此，原有合作模式“已不能满足境内跨境电商行 业快速发展的需求“；
二、利润不高，有时亏损；
三、浙江正特绕开四海商舟，在亚马逊上推出自己的品牌Sorara。
四、为了加强专业化分工：浙江正特专注于产品研发、生产，不再参与运营，而四海商舟专注于专业化电商运营。一个供货，一个运营，实现良好分工。
明眼人知道，第四个原因显得有些“冠冕堂皇”，主要原因在于第一、二、三点。
第一个原因是跨境电商发展了，市场大了，“独家代理”的合作限制性太强了。果不其然，在终止独家代理合作之后，浙江正特迅速与深圳一线大卖家傲基、TREGARDS LLC等跨境电商企业展开了合作，并收到了良好效果。 2021年实现了销售额2955.10万元。
值得注意的是，跟傲基等合作，也是“卖断式销售”，即纯粹的供货关系。
“卖断式”销售对于浙江正特来说，是一件好事，既不要压货、压资金，把风险转移给了跨境电商运营公司，又不会受到限制，还可以给傲基等同行供货，又能在亚马逊上运营自己的品牌，实在是一举多得。
实际上，浙江正特与四海商舟合作起来，收益并没有那么可观。在2020年，浙江正特确实分到了1165.07万元的利润，但这不是常态，主要是“疫情居家行情”的推动。
在2019年，浙江正特就亏损了-306.86万元。然而，依照合作协议，在亏损的情况下，四海商舟依照销售额可以提取4.5%的运营费。
在种种原因之下，这种“合作模式”就没有那么美好了。
实际上，在一开始，这类工厂与代运营公司的合作，就建立在“互相借力”又“互相限制”的基础上，注定了这种合作关系无法走得太远。
第一、独家经营权让工厂无法忍耐：很多代运营公司希望能够坐享“排他性”的独家利益，要求工厂提供“跨境电商的独家经营权”，然而，随着跨境电商市场扩大，更多有实力的卖家希望从工厂那边拿货，且构建的是“卖断式”的低风险供货关系，那么，“独家经营权”显然变得没有那么有吸引力，且直接损害了工厂利益，工厂一般无法长期忍受；
第二、风险不均衡：如上文所述的，工厂需要承担的风险比代运营公司大很多，在没有任何收入的情况下，需要先生产、备货，甚至还要负责国内外的仓储、运输、配送等费用，如果一旦货物滞销，风险主要由工厂承担；
第三、利益根基不同，可能离心离德：只有在获得经营利润的情况下，工厂才可以分到钱的，而代运营公司在分到利润之前，一般会按照销售额提一个点作为运营费用，先行获得收入。这意味着，无论亏损已否，这笔钱基本是“板上钉钉”的。那么，这在一定程度上影响了代运营公司“利润为驱动”的经营动机，可能会让一些代运营公司在奉行“销量优先，利润第二”的原则，这对于工厂来说是一种损害。
第四、工厂不会满足于持有一个“共同品牌”：很多工厂与代运营公司签订了“品牌共享”的协议后，在合作过程中了解跨境电商市场的前景。鉴于自己拥有强大的供应链根基，往往会心痒难耐，倾向于推出属于自己的“100%品牌”。
所有的一切，都是人性驱动的必然的结果。我们无法苛责任何一方。
什么样的代运营合作模式走得更好？
鉴于工厂与代运营公司种种差异，代运营合作关系要走得远，可能很难，但是可以走得更好一些。
一位业内观察人士告诉《蓝海亿观egainnews》，代运营合作关系，应该回归本质，工厂的诉求无非是通过跨境电商赚到钱，如果幸运的话，做出一个出海品牌，而代运营公司则是通过服务去赚到自己那份钱。
那么，双方利益应该做一个清晰的区隔，不要过度捆绑，反而能够获得更大的自由、更良性的发展。
代运营公司应该站在工厂的角度，提供实实在在的专业服务，能够让工厂看到价值，又能够赚到实实在在的钱。
比如，代运营工作可以分成前端与后端的服务，前端市场洞察、商务、客户解决方案， 后端再深入到亚马逊等平台的具体运营，提供从站内运营、站外数字化营销、客户服务、仓储和物流、市场分析和调研等一系列真正有价值的服务。
要以“重利润、运营效率最大化”为导向，而不是以“空头的品牌梦想”让工厂一味地烧钱。
更重要的是要改变吃平台红利的打法，因为现在快速打爆品的几率已很低，需要提供精细化运作的服务，比如，前期以产品的规划和改进为主，后期帮助品牌基于电商平台特性重新设计产品，最终打造符合海外消费者风格的品牌。
目前来看，帮助工厂分析乃至改良产品，目前是许多代运营服务商无法做到的。
工厂方面，则应该具备“品牌思维”，要有真正做品牌的意愿，可以忍受一定时间的前期投入。同时，不能做“甩手掌柜”，只供应货物，然后什么都不管了，而是要从代运公司手上进行学习，积累经验。
因为，真正的良性合作，应该是由代运营公司“扶上马，送一程”，在这一过程中，工厂也把钱给足，也要虚心学习，构建自己的运营和品牌团队。等代运营公司送完一程之后，以后的道路得靠自己走，不能指望代运营公司带着自己走得很远。因为，高阶的路，没有人能够引领，只有靠自己一步一个脚印地慢慢走出去。
如果真双方走得很远了，届时无论是工厂还是代运营公司，在利益的蛋糕膨胀到一定阶段之后，往往会推翻原有的切蛋糕的模式，提出新的分蛋糕的方法，此时，可能双方会闹得不愉快。
总而言之，要以诚待人，提供真正的价值，并守住自己的“边界”，双方才能合作愉快。（文/蓝海亿观分析组）
