在促成/筛选、约访篇提及，To C与To B的差异。To B的开发首电由于受多决策对象、决策复杂度、决策风险等相对较高的前置元素影响，无论产品、服务单价高低皆是较难首电促成。
To B的首电有两个目的，筛选客户以及约访客户。对于To B销售来说，基于掌握了产品知识（产品介绍）、应用场景（挖掘需求）、异议处理、（竞品优劣势、自身优劣势、常规FAQ）后。便可以进行客户开发的第一步就是根据目标客户画像、搜集客户数据，第二步于客户开发过程中透过外呼小结，对销售自身、团队每日效能进行数据分析，判断出薄弱环节。第三步，对客户等级使用差异化销售策略，最终，便是对客户等级的相应客户进行盘点，找出赢、丢单的原因并对新增客户进行管理，便于开启二次开发或者获取转介绍。To B电话销售，一直进行的就是上述的闭环工作。
制定客户画像
客户画像，简单理解就是对你的目标客户进行相关条件要求设定。
客户画像示例 | |
1、客户背景 | 客户所属行业 |
客户所属区域 | |
客户发展阶段（初创、成长、成熟、衰退） | |
客户体量（组织架构、员工数量、市场占有） | |
客户销售渠道及销售费用 | |
2、产品覆盖 | 兼容客户领域（人事、财务、生产、法务、销售等） |
主打客户领域（选一） | |
3、需求分析 | 客户对产品兴趣点？ |
客户希望透过产品实现？ | |
客户购买的原因会有哪些？ | |
客户不购买的原因会有哪些？ | |
客户购买的紧迫程度（一般、急、紧急） | |
4、决策流程 | EB可单一决策（EB：企业高管、经济影响者） |
EB需UB辅助决策（UB：产品使用者/部门） | |
EB需TB辅助决策（TB：产品好坏标准把关者） | |
EB需UB、TB辅助决策（To B销售，EB、UB、TB皆属于KP） | |
客户决策周期一般是多久 | |
客户的预算一般是多少 | |
客户的采购习惯是怎样（年/季/随时） | |
5、外部竞争 | 竞品有哪些？ |
客户对竞品熟悉程度？ | |
客户没有采购的原因？ | |
6，客户资料搜集渠道 | 线上（天眼、行业采购网、招聘网站/APP） |
线下（展会名录、友商资源置换） | |
制定外呼小结
在根据客户画像，搜出相关资料。继而就是开展电话销售工作进行客户开发。但，在日常开发过程里面，我们无法确保，每个资料都能进行沟通。为使销售自身、团队、企业的销售效能能更高效，我们需要在联系每一个资料时添加外呼小结。规避无效号码（如W/N、B/L，长期N/A），让销售自身、团队管理者能发现不足，及时进行调整。（挂线率、洽谈率、转化率等，后续会于电话销售团队管理系列详细说明）
外呼小结 | |
1、无人接听、关机、正在通话中 | N/A |
2、停机、错号、空号 | W/N |
3、抗拒（咆哮、躁狂） | B/L |
4、挂线 | Cut |
5、不需要（直接不需要、无挖需、无产介） | R/J |
6、拒绝（已挖需求、已产介） | No Need |
7、繁忙、晚点联系/考虑、下次联系（开场白） | 待跟进 |
8、潜力客户（已挖需、已产介、已异议处理、约定继续跟进） | D |
9、目标客户（已挖需、已产介、已异议处理、已邀约面谈） | C |
制定客户等级
客户等级，俗称ABC类客户。大部分线上分享的资料都会以成交预估时间轴作为A、B、C类客户的唯一判断标准。而，我认为每家企业的ABC类客户等级，必须按照自身企业的产品成熟度、市场占有率、市场开发阶段（教育、抢占）、销售梯队阶段（初创、成长、成熟）、销售模式等各家不同的元素去制订。大家可以回想，是否遇到过企业配备的SaaS CRM总是与实际业务场景不太贴近以致于CRM的应用名存实亡？对于ABC类客户等级，在过往的执行过程，我尝试制订兼容性较高、较精细的客户等级标准，及定期进行赢、丢单总结。
客户等级 | |
A类 （流程客户） | 已取得全KP（EB、UB、TB），取得EB、TB/EB、UB认可或全票认可。 |
已知悉全KP需求，并最终确认。 | |
已处理全KP异议，并达成共识。 | |
已获取主要对标竞品信息，并排除。 | |
已确认采购预算，清晰采购流程并已启动流程。 | |
已制作报价方案并谈判，并获取确认。 | |
已约定决策周期。（一周内） | |
B类 （意向客户） | 已取得EB、UB、TB任两者并取得认可，予以推进。 |
已知悉EB、UB、TB任两者需求，并确认，予以推进。 | |
已处理EB、UB、TB任两者异议，并达成共识，予以推进。 | |
已获取/未获取主要对标竞品信息。 | |
已确认采购预算，清晰采购流程。 | |
未进行报价方案谈判。 | |
未约定决策周期，但能按进度推进。（一个月内） | |
C类 （目标客户） | 已取得EB、UB、TB任一并取得认可，予以推进。 |
已知悉EB、UB、TB任一需求，并确认，予以推进。 | |
已处理EB、UB、TB任一异议，并达成共识，予以推进。 | |
已获取/未获取主要对标竞品信息。 | |
已确认采购预算，未清晰采购流程。 | |
未约定决策周期，但能按进度推进。（两个月内） | |
D类 （潜力客户） | 已初步与EB、UB、TB任一取得初步联系。 |
已知悉EB、UB、TB任一需求，已确认/待确认，约定跟进。 | |
已处理EB、UB、TB任一异议，已达成/未达成共识，约定跟进。 | |
已获取/未获取主要竞对标品信息。 | |
未了解采购预算，未清晰采购流程。 | |
现有客户管理
销售皆认可的一个真理：“维护一个老客户，远胜开发十个新客户。”只要产品体验以及服务过程使新增客户满意。资深销售其实便可以马上开展转介绍获取的销售动作，正常一老客户可以裂变出三个新客户。而对老客户管理的模板，可以八仙过海各县神通，无非掌握关键信息，客户关注点，客户实际应用效果，客户满意度调查，客户常发咨询、常遇问题整理等。既可以梳理成为案例库的同时，也便于加大销售人员自身对于行业纵深的认知，从而达到量变导致质变的一个过程。
