友善的益处：
积极人际关系对国家间政治的作用
作者：Gadi Heimann，以色列耶路撒冷希伯来大学国际关系学系高级讲师，著有《1958-1967年的法国与以色列关系》和《以色列通往欧洲之路》（合著），研究领域为国际关系中的人际关系；Zohar Kampf，以色列耶路撒冷希伯来大学国际关系学系副教授，著有《转变暴力冲突的媒体覆盖面》和《战争与恐怖时期的媒体》。
来源：Gadi Heimann and Zohar Kampf, "The Benefits of Friendliness: The Consequences of Positive Interpersonal Relations for Interstate Politics,"Foreign Policy Analysis, Vol. 18, No. 2, 2022.
导读
当多数国际关系学者倾向于弱化政治家间关系对外交政策的影响时，本文论证了人际关系具有的重要作用。通过对21位高级别以色列政治家的访谈，文章提出政治家与国家层面现实结果的双层（two-level）良性互动（positive interaction）模型。在个人（personal）层面，政治家间的良性互动可以提高接受度、建立信任、促进理解（accessibility）与接触（accessibility）以及增强个人承诺。通过说服或给予承诺，政治家间的良好关系可延伸至国家层面。当说服发挥作用，或不同国家的政治家间存在高度的个人承诺，他们会更容易动员国际支持、达成国家间协议、获得敏感信息、缓和国家间紧张局势。文章还讨论了政治家间良好人际关系的局限性与优势，以及对国际关系理论和实践的启示。
引言
当前学界对国际关系中人际关系的研究十分有限，仅有的研究只在政治友谊以及领导人的认知和情感过程层面。准确而言，新现实主义路径强调结构因素，新自由主义关注国际制度在促成国际合作中的重要性，建构主义虽突出国家领导人的认识或道德感知对外交政策的塑造作用，却未讨论他们相互关系的质量如何影响国家行为。政治心理学领域研究是在个人层面解释国际关系理论，却仅聚焦于认知和情感过程如何影响决策者的感受而非人际互动。此外，主流的国际关系学者认为个人对国际政治的影响十分有限，探讨人际关系影响的文献则稍多。他们虽承认领导人间关系能够影响国家外交政策，但实际的影响程度以及低级别外交人员对外交政策的影响力也未被研究。
国际关系中人际关系范式的形成与相关研究
当前，有限的国际关系研究只停留在领导人的心理状态或国内政治限制对外交政策的影响，对国家领导人友谊的研究也只关注他们在国家层面的友谊而非个人友谊。个人层面的研究多关注情感的作用，更多研究则讨论集体情感以及个人以国家为名义（in the name of）的感情，还有部分研究关注领导人的情感在外交政策、和平谈判等场景中的作用。与强调个人情感和意图的心理路径相反，重视实践的理论研究者将人际关系视为人的行为而非感受的产物。尽管这种理论只讨论结构化的结果，已有学者留意到人际关系实践对权力关系的改变作用。实践派学者认为，通过在外交中展现交际能力（communicative competence），实践者可以对其他人施加影响。还有其他一些研究认为人际互动行为可以促进积极情感、加强社会联系和消除潜在冲突。特定情况下，高级领导人之间的密切关系还能影响到外交政策。
现有研究因而将积极人际行为同其导致的结果进行解构，实践派学者将外交行为作为国际关系的重要特征，论证的微小的外交行为如何逐步构建起国家间关系以及如何复制并改变社会结构。因本文研究行为实践如何影响了人际以至国际关系，文章提出的本体论同时包括互动因素和心理因素。
鉴于直接研究外交交锋（diplomatic encounters）的难度，本文将政治家对自身行为影响的评估和实践理论融合，以检验人际关系如何影响国际关系。作者首先在媒体影像中挑出对其他政客表现出友善姿态（gestures）的人选，于2017-2019年间找到了21位现任与前任以色列外交人员和政治领袖，对他们开展了时长为1-3小时的半结构化访谈。访谈前向他们简要介绍研究目标，后期从谈话中提取出关于积极交流对国际关系影响的内容。多数受访者认为二者间存在联系，研究还追问了他们在个人交往中运用其交际能力与知识进而采取友善行为对外交产生的效果。
国家间政治中政治家间关系的作用
下表将受访人经历中积极人际互动引发的8种结果分为人际和国际两个层次，并试图在其中寻找理论和因果关系。
图 1 受访人经历中积极人际互动引发的8种结果
访谈多次提到的行为包括闲谈、聊八卦、讲笑话等，为有效运用这些行为，受访者需要对接触方有大量了解并具备相应的交际能力。文中假设了特定方向的因果链条（specific direction of causality），但也承认存在其他促成关系发展的因素影响到图中的因果关系与人际互动。同时，积极的国家间关系并不能保证创造亲密的人际关系，紧张的国家关系也未必制约人际关系的发展。
第一层：积极互动的人际效果
国家领导人之间的积极接触会带来1至4种结果，分别是：提高接受度、建立信任、促进理解与接触、提升个人承诺可信度。
首先，人际互动中富有感情的态度能够为良好的接受度创造土壤。可采取赞美、幽默、对对方的私人生活或爱好表示兴趣等策略，或营造愉快的交流环境。
建立信任是一项非常有效的行为。理性选择和策略性信任路径削弱了产生信任的动力，近期的研究则更强调个人品质对信任的促进作用。这既需要共享的价值观，还依赖于双方熟悉后建立起的关系纽带。访谈显示，政治家们为在对方那边获得信誉花费了不少时间和心血。当双方建立起信任后，将更容易彼此说服、达成合作并消除分歧。
理解与接触的重要性深植于政治现实及其限制。国家决策者通常任务繁杂、时间稀缺，良好的个人关系可以让他们拨出宝贵时间进行接触。从自由时间中分配给朋友的部分具体取决于政治家的个人意愿。此外，和重要人物身边的人建立良好联系通常也有收效，外交官们常通过顾问、资助人、朋友或亲属等与政客和高级官员建立初步联系，为进一步接触打下基础。
增进承诺既是积极人际关系带来的结果，又是互动影响国家间关系的途径。个人承诺是愿意投入时间和资源帮助他人的一种义务感，几乎所有受访者都认为这很重要，但通常又很有限。个人承诺并不会使得政客做出不符合自己国家利益的行为，至多能让他们在两国利益的交融处达成合作。而有些受访者认为，类似在建立了良好关系的个人间提出要求通常能被默许，通过与他国领导人改善关系可以促进自己国家的利益，比如可以收集信息、接触重要人物或缓和国家间冲突。
人际关系如何促进有效的说服
人际关系结果的一大优势是创造了更加有利于说服（persuation）的空间，能够促进更有效的说服。但与个人承诺和行使权力不同，说服需要依靠语言，通过论证来改变政策等政治现实。此外，说服还因需要占用决策者的时间和注意力，通常要耗费漫长的过程。个人承诺在有些时候可以省去说服的环节，但在单独使用个人承诺不够的情况下，它至少可以促进说服的效果，最好是被说服的对象认为自身的利益也能被照顾。
第二层：从人际结果到国家间结果
动员支持（mobilizing support）：和关键人物的接触为说服他们支持某个国家提供了条件，个人承诺也对召集（rallying）政治支持十分有利。个人承诺不会改变决策者对自己国家基本的忠诚，但可以让他们产生提供帮助的善意（goodwill），即使当请求超出了对方的职务能力范围，对方仍可能提供关键信息，比如透露具体负责某事务的人员是谁。同时，个人承诺还可能来自单方面的敬佩（admiration）而非频繁的互动。
消除谈判障碍：同情心（sympathy）作为接受度的主要组成部分，有助于谈判（negotiation）顺利达成。具有良好关系的协议双方会希望取得双方都满意的谈判结果，而非只考虑战略目的。谈判者当中若存在同理心（empathy），可以更好地理解对方的立场和需要，为达成协议创造基础。政治家间的信任增加了达成利益相融（intersect）的机会。接触则对发起谈判具有重要意义，因为有时取得联系是最具挑战的一步，熟悉的关系此时将能发挥作用。
收集信息：在过去，外交人员需要从可信的来源获取高质量的非公开信息。良好的人际互动会帮助他们收集到敏感信息，理解对方国家的观点并为本国提供建议。比如通过轻松氛围下的非正式谈话了解对方底线，使谈判更加成功。因此，人际互动能帮助政治家评估互换信息对象的性格特质（character）并建立个人承诺，理解和接触则对创造信息交换所需的环境十分重要。
缓和局势：人际关系也对管控和解决冲突十分重要。作为国家利益代言人，政治家常常需要处理冲突。即使两国的政治家目标相同，双方也未必对达成目标的路径持相同观念。这会导致负面情绪并限制妥协程度，如政客会错误理解对方行为或采取可能引发敌意的策略。愉快的氛围和较高的接受度会帮助避免或至少减轻这类障碍。当双方难以达成一致，人际关系会发挥防止局面彻底恶化的情况出现，并为有朝一日重启谈判留有余地。此外，人际间的信任也对消除误解有积极作用，理解和接触则可以帮助澄清误会。
结论
积极人际关系有其自身的限制与优势，且对国际关系研究和实践有所启示。
人际关系对变化十分敏感，且本质是暂时性的，不只需要个人间持续的积极互动，还需互动的双方保持在各自的职位上。当人际关系在国家间关系中发挥作用过大时，会带来相应的问题。因此，现存的长期稳定的合作制度、更大程度的共同利益等结构性因素相对人际关系而言更能确保国家间的长期关系。
政体类型在很大程度上也决定了人际关系对政治决定的影响力。但因本文只访谈了以色列的政治领导人和官员，还需其他研究予以补充。
人际关系还有一个特点是对国家利益的影响程度有限。本文中的国家层面结果多是短期的。尽管如此，发生在正确时间和地点的个人干预可能发挥重要作用。有时可以阻止武器运输和暴力升级，特定情况下又能够极大地加强国家间长期关系。鉴于此，决策者往往能够意识到人际关系的重要作用，从而采取了许多友善的行为。
人际关系会影响外交决策的许多因素，因而涉及到国家利益。学界之前就对决策者完全受限于国家利益一说产生了质疑，因此，本文提出友善的关系实践和积极的人际关系对外交政策的重要作用。不论如何，政治家并不完全是国家利益的化身，他们会受到其他国家同行的影响。未来研究可以对个人性格特征、人际关系以及结构限制对外交政策的影响等进一步深化，人际关系也可以在跨文化场景下使用民族志和领导人互动过程追踪等多种方法来研究。最后，人际关系带来的消极影响因其对决策制定可能造成的更大作用，同样值得加以研究。
词汇积累
外交交锋
diplomatic encounters
特定方向的因果链条
specific direction of causality
动员支持
mobilizing support
召集
rallying
同理心
empathy
同情心
sympathy
译者：刘方晨，国政学人编译员。
校对 | 罗洁 何诗雨
审核 | 李源
排版 | 何其
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