今天的课程非常重要，前三个课程，已经学过了，及时进行不断反复翻看学习。
近期也是地推的关键时期。我们要好好掌握这个课程，并在工作中好好落实，产生更好的效果。今天我尽量不讲太多，明天发你一些配套的资料。
我们今天的学习分三个部分
第一部分 地推的策略
第二部分 地推所用的物料有哪些
第三部分 地推团队如何打造如何管理。（重点）
第一部分 地推的策略
我们的策略主要是要造成影响力，更重要的是通过我们面对面的沟通能实现成交。地面推广的目的不是推广本身，而是要产生推广最后的结果成交，地推是把成交和推广一步到位。
至于有的人觉得通过地推能产生影响力，没有产生成交和招生的结果，进行自我安慰实际上是错误的
可以说的策略，主要两大策略
第一，要作出阵势，产生宣传力
第二，要做出结果，要实现成交
我在这个部分重点讲宣传阵势的做法，后面讲成交。
1、传单阵势：在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单。其中传单散发不仅仅是在小区。商铺内的传单散发以内容价值为主，增加可读性。
2、条幅+海报阵势：要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及主要街道上，张贴海报；（注意城管及关系维护）
3、展板阵势：做教学成果展版，移动式支架，以便家长前来咨询时参看。也可以在校外课+公开课中，进行阵势宣传。
4、官媒阵势+地标：依据自己的经济实力，有选择地在当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传，可以选择特殊路段（家长常见的位置）
5、专家名师团阵势：实时合作专家，打造名师，形成团队阵势，开规模比较大的讲座，产生影响力。
6、招生团队阵势：联合招生+专兼职招生团队地推，形成招生团队阵势，凸显实力，扩大营销，形成团队合力和团队比赛PK
另外，我重点讲一下，在选择地推策略前，我们还需要做的工作
1、市场调研：当地整体培训客户存量、本地区竞争对手机构的特征和优势/劣势
年培训学员数量；主打培训产品；师资力量构成；学员基本来源构成；每月广告投放量；媒体软文、广告设计和宣传口号；经常使用的优惠措施；结业后的培训效果。
2、竞争对手分析：盈利估计；市场投入；竞争对手的强弱点分析。
3、本地媒体情况a.报纸；b.网站；c.电视台；
d.广播电台；e杂志；f.报纸夹页；g.户外广告牌 h、自媒体（抖音 火山 快手）
这样才能有针对性开展工作
第二部分 常用的地推工具有哪些？
1.传单：用于前期未知课程推广
2.展牌、KT版
3.工作装+工作牌
4.海报
5.气球
6.广告扇、广告尺等
7.条幅+彩旗
8.服装+书包（手提袋）
9.优惠卡+优惠券
10.测试卡+测试卷
这些都是我们常用的地推工具，要结合情况和成本以及当地客户接受偏好，进行选择。配合微信网络推广一起进行。
第三部分 地推团队如何有效管理
1.前期管理与培训
这个部分经常是被培训机构忽略掉的，通常的方式是到处招聘一帮人，然后通知某日上午几点在某个地方集合，派发任务，然后分头去做，一哄而散。
我们与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为几十块钱工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时工作岗位有可能很分散，更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。
所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训（实在不行，在当天开始前30分钟）。和所有对没有经验的进行培训，内容有三条：洗脑、规范、培训。
洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对方什么事儿可以做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的事儿怎么个做法。
1）获得认可。向地推人员，宣讲机构的产品特色、发展历史、精神校训等，有煽动性一些，尽量获得地推人员的心理认可；
2）学习产品和话术。然后主要讲解机构服务产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。
到了现场，家长随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时人员是没有概念的。
通过产品介绍和话术培训，让地推人员能够对家长最为关心的几个话题进行有限度的交流。
3）明确分工职责。对各个地推人员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确，让这些人都很清楚应该干什么，该怎么干。
4）管理办法。明确授权与集权相结合，对所有地推人员的直接管理者进行介绍或指定，让每个人明确知道相应的领导是谁，在现场出现疑难向谁反映。内部如何PK，达成目标如何奖励，达不成如何处罚
2.现场操作要点
1）现场领导。我们的人必须亲临现场，掌握情况。如果不去现场了解情况，不在冷风或烈日下面对客户的疑惑，很容易产生脱离实际的想法。因此必须亲临第一线，观察客户，指导工作，解决问题。
2）工作人员微笑原则。用微笑和客户建立短暂的眼光接触，然后再沟通。
3）第一句话。我们经常为了吸引注意力都会说一句话。这句话对于客户是否接下来进行交流有着巨大作用。具体咱们校区怎么说，需要通过实际效果总结。但是总的原则是：给客户的利益是什么？他有啥便宜可占？
4）关键一个。如果有其他竞争者一群人不停的试图和客户说话，造成客户烦不胜烦，就想赶快逃离这里。这时要注意自己站的位置，便于理解对方，如果有单页，也不要硬塞。
5）五句话。这是个通俗的说法，是说该和客户聊几句，但是不要说多，说上个五句就差不多了。
原因有二.：
1.在一定时间内尽量达到最多的用户，不要在一个客户身上花太多时间，后面还有别的用户在经过呢；
2. 言多必失，地推人员一般并非这个领域的专家，说多了就露馅。比简短的交流后争取家长和孩子的兴趣，获得联系方式，让他带孩子来培训学校听免费试听课，就是目的。如果涉及到收体验费，需要有两个做配合。
一个负责讲，一个负责劝导，收款。
6）工作时间和时机的选择。这个非常重要。比如你要在一个小学门口地推，是该上午去，还是下午去？是该假期返校日去，还是开学第一天去？
上午送孩子上学的家长数量，理论上和下午接孩子的家长数量一样多，但是上午人家送了孩子就得赶去上班，谁有心思跟你聊天？下午接孩子的家长一般会早到，然后无所事事的站在门口等，这时不跟他们沟通，还等什么时候？
开学第一天再去地推，人家不仅忙很可能已经有计划了，即使想学这个东西，可能也定了去别处上；假期返校时一般较轻松，而且对新学期还没有具体计划，你这时不去何时去呢？
7）信息反馈和总结。在地推活动结束后，一定要留下一定的时间，把工作人员集合起来沟通交流。千万不要忽视这一步，具体总结围绕四点进行：
a.获得家长对机构产品和服务的反馈，比如客户对什么样的活动感兴趣（免费课？优惠券？）
b.同行竞争者有什么可取之处，别人是怎么做的，效果如何。
c.宣传沟通话术如何改进？
d.发掘地推的人才。学历、出身不重要，但是干活中最能看出谁可以用。对达标的进行奖励，对不达标的进行处罚。
今天的课程就到这里。
