经济观察报 记者 瞿依贤8月下旬，李世儒在上海张江一家咖啡馆会见了一家创新制药公司的研发副总裁。作为制药猎头团队的负责人，出去见重要候选人，维持关系是正常的。然而，在过去的两年里，随着整个创新制药行业的“资本寒冬”，他出去见人的频率减少了。
医药猎头与医药行业环境产生共鸣。随着投融资的降温，重要候选人的频率远远降低。更深层次的是，制药企业的客户需要降低成本和效率，缩小人头，减少工作需求。对于猎头来说，市场上的“僧侣多粥少”。
医药猎头王李依通常在深圳工作，主要提供创新药物早期研发方向的职位。她告诉《经济观察报》，过去，制药公司会有一些独家职位给予值得信赖和有能力的供应商，或者使用两三家供应商作为长期合作伙伴。现在，即使是顶级的制药猎头公司也不太可能获得独家职位。“过去，两三家公司抢劫的案例，现在二三十家公司正常工作”，甚至个别制药公司也有100多家猎头供应商。
许多医药猎头告诉《经济观察报》，他们正在等待“寒冬过去”，春天来了，就像实体的创新药业一样。
高歌猛进
2011年，老吴大学毕业，进入上海制药猎头行业，专注于处方药轨道，客户主要集中在外资制药企业。
她回忆说，当她第一次进入这个行业时，制药行业仍处于快速扩张时期，对销售和市场职位的需求更大。2013年以后，跨国制药公司更加强调合规的重要性，因此2013年～2015年，跨国制药企业对医疗事务岗位的需求增加。
2015年以后，资本投资带来了国内创新制药企业的爆发。每个门户制药企业都需要吸引大量的人才。在接下来的几年里，制药猎头也进入了“狂欢节时代”。
用李世儒的话说，那几年到处都是headcount(正式员工名额)，“不用担心猎头，只要递简历就能赚钱”。
王李毅的感觉也差不多。在那段时间里，稍微勤奋一点的猎头就能赚钱：创新制药企业在整合资金后赶上项目进度。这是一个非常普通的职位，年薪不高。他们也选择用猎头招聘。企业筛选简历的要求不高。如果他们的专业有点对应，他们会觉得几乎是一样的。
也是在那些年里，猎头公司的团队开始扩大，许多不做医疗线的猎头公司也开始扩大医疗团队。
一般来说，猎头公司在交付后，按照候选人年薪的18%-25%收取费用。具体到顾问个人，不同公司不同层次的比例差别很大。行业共识是，如果顾问取得100万元的业绩，个人将获得20万元～40万元不等。
近年来，许多医疗猎头的收入大幅增长。老吴直言，她的收入在2016年约为50万元，此后逐年上升，到2019年超过100万元。
老吴收入最高的一年是2021年，税后收入超过200万元。虽然当年下半年行业环境开始变冷，但老吴表示，前一年推迟了很多名单，行业环境的变冷导致猎头行业滞后。很多受访者表示，猎头本身就是一份快速积累财富的工作，遇到了创新药业的好景象，很多医药猎头实现了个人财富的跨越式积累。
在老吴看来，当时这个行业的人都是既得利益者。他们一个月关一两个订单。当他们遇到创新药企的“抢人”时，“猎头占了便宜，或者抢了风口，一个月可以关四五个订单。每个猎头的表现都很好，收入很容易增加。”。
“在这个风口，只要顾问不懒，就能赚钱。”老吴说。
冬天来了
但美好的时光并不一定长在那里。
王原本在一家制药公司做人力资源工作，2020年换工作做医药猎头。从案例数量的角度来看，她的直观感受是，2023年1月至5月的数量急剧下降。无论是大型制药厂还是小型创新制药公司，许多招聘需求都被暂停。过去，猎头的基本职位将被用于猎头，但现在它不太可能被放在猎头上。只有一些困难和副总裁级别的职位也可能被用于猎头。
她估计，目前的猎头市场已经跌到了原来的一半。
原因有很多，除了所有业内人士都会用“你懂，我懂，大家懂”的表情说“资本寒冬”，还有企业自身的原因。
2021年7月初，国家食品药品监督管理局药品评估中心发布通知，就“临床价值导向抗肿瘤药物临床研发指导原则（草案）”征求公众意见，草案要求优先选择最佳支持治疗作为比较，而不是安慰剂，直接引发行业地震，行业普遍认为，这打击了一些不创新的“创新药物”。
草案公布后3天内，国内生物制药企业，特别是创新制药企业，以及许多首席执行官公司的股价继续大幅下跌，领先股票领涨。根本上，药品审计中心发出的信号是，药品研发应以患者需求为核心，以临床价值为导向。
王李依大分子和小分子创新项目都看到了。她觉得制药公司的行为发生了明显的变化：“过去两年，制药公司的许多临床项目都被暂停了，药品监督管理部门对产品项目审批、研发和上市的要求也相对较高。他们非常强调创新，同质化项目被暂停了很多。有些企业可能认为，即使我的项目可以上市，商业空间也很小，所以创新制药企业的临床项目基本减半，今年的临床岗位减少了很多。
”
王李毅所在的石迈医药猎头在全国10多个重点城市设有办公室，全公司拥有300多人。王李毅在深圳带来了一个研发团队，从早期研发到CMC（化学成分生产和控制）。作为团队负责人，王李毅不仅要交付案例，还要承担一些业务扩张和客户关系维护工作。
由于需要高频接触，接触的人越多，成功的概率就越大，所以大多数交付，猎头都是通过电话实现的，需要离线见面的候选人必须是非常重要的候选人。
8月中旬，王李毅在深圳会见了一家大分子制药公司的研发副总裁。王李毅说，副总裁非常珍惜羽毛，不会让他的简历“每年跳”，开始看外部机会，是他的公司遇到了资本问题，项目是同质化竞争项目，从前景来看，公司很快就会遇到大瓶颈。
不仅是高管职位，行业内的普通职位也能体现严峻的市场。
以王为例，两年前临床医学人才缺口很大，新药临床试验的就业要求“非常粗糙”。2018年、2019年，企业认为这个人可以写计划，或者学习可以做医学监督，对专业没有太大要求，药学、医学、生物相关；不在企业，或在外国企业上市后，愿意转移临床。
然而，今年，门槛明显提高。企业招聘医学经理基本上有三个必要要求：一是临床医学专业，不再愿意接受药学和生物学专业；第二，我们必须是相应部门的医生。例如，肿瘤医学经理必须在肿瘤科工作，甚至达到一定水平；第三，企业在上市前做过临床医学，上市后不再接受医学。
王丽怡分析了几个原因。上半年，一些公司裁员后，市场上的简历越来越多。此外，不断出台规范临床试验的文件，对临床试验从业人员的要求也越来越高。
不仅仅是临床试验，更是整个创新药业，包括市场、销售、生产等岗位。需求增加和需求减少是常见的。
未来
面对同样的问题，“你在等待冬天过去，春天来了吗？” 李世儒、王李毅和老吴的答案是一致的。他们都在等待春天的到来，但他们什么也不做，因为没有人能准确预测春天什么时候会到来。
老吴说，去年，一些制药猎头公司正在裁员，但与猎头行业的其他行业相比，大健康猎头的影响相对较小。
老吴现在带来了一个17人的团队，涵盖了市场、医学研发、临床运营、战略创新等职位。申请人的年薪范围为70万-200万元。与以前的主要情况相比，她现在花更多的时间开发新客户，维护客户关系。平均而言，老吴的团队现在每月可以关闭一个订单。
对于目前的平淡时期，老吴认为这不是一件坏事。和创新制药公司一样，制药猎头也会经历重组的过程。泡沫被挤出后，它应该是一个有价值和专业的猎头。
回顾2017年和2018年行业的大繁荣，李世儒认为当时医疗猎头的工作更像是劳动密集型工作，手脚快就能赚钱，但猎头的价值却没有体现出来。淘汰市场上30%的猎头，可能会更好地体现猎头的含金量和个人价值。
王李毅的现状是，虽然情况很严重，但她不愿意离开猎头行业。”如果我想支持它，我必须确保当前的团队能够赚钱并正常运行，所以我会努力扩大团队的客户，或者与现有的客户进行深入的沟通，如何更好地交付，这应该是现在可以改进的地方。”
