大多数谈到律师营销、律师案源获取方式的文章，基本都是列举具体的手段：亲朋好友介绍、朋友圈经营、竞价广告投放、第三方案源平台合作、短视频、各种网络推广新玩法……营销文章介绍的这些方法手段各有千秋，律师们了解一下这些方法，参考一下营销做得好的同业案例，确实也是有必要的
#头条周刊#作者：柚子
不少律师朋友们在应用一些付费的营销工具进行案源开拓时，经常发现真正能成案签单的业务量没有特别好的提升，至少跟当初的预期有差距。笔者认为这个问题需要从两方面来认识：
1. 未掌握基本营销思维就上马推广计划，不是钱太多，就是钱太少
大部分的营销服务，特别是平台展示类的营销工具，和律师向客户提供的诉讼服务一样，都只对过程负责。决定案件最终诉讼结果的是法官，而决定营销结果、广告投放结果的是市场。客户要为只对过程负责的服务买单，通常都要经过一个对服务方“专业度”的考察，但与其说是考察专业度，还不如说是看谁在提方案时的说法更能符合客户自身的认知水平（你们细品）。
不管出于什么原因，一旦你认可了服务方给你灌输的某种营销产品、平台或者营销服务的结果实现逻辑，那么无论实际输出的结果是什么，你都要为它买单了——因此，从这个层面上说，对于营销效果的好坏评价并不取决于服务方是否真的专业（那只是他们给你展示出来的），也不取决于他们给你提供的营销产品到底有多先进（他们讲的你真的能听明白吗），而取决于你对于营销策略、方法论、营销工具以及具体营销目标的认知。
至于那些承诺“按效果付费、不成单不收费”的营销服务商，嗯，做营销的当然也有“风险代理”的——而风险代理里面的各种道道，各位律师不会比我陌生。
律师营销，别一上来就玩工具
2. 没有准备鱼护就去钓鱼，钓上来了往哪儿搁？
我相信大部分律师对于营销“效果”的评估都着眼于狭义的“成单”维度，宽限一些的可能会把效果前置到“获得咨询”维度。心态嘛，跟各位律师服务的当事人向你们寻求帮助时是一样的。但是不管你怎么评估营销效果，笔者都奉劝各位律师，做营销千万不要唯工具论。本文开头说了，工具不是不重要，但更重要的是你的营销理念和案源承接流程——先举例说个最简单的“三段式承接法”：
首先是前端的业务介绍和推广（这里不管你用的是最潮的短视频，还是最low的街头发传单，付费的免费的都算上）——前端的任务是有足够的人来看你，这是考验你会不会选择性价比最高的营销工具；
假设你前端做得很好，很管用，哗哗来一波感兴趣的客人了，然后就到中端的初筛环节了。我们再假设来了100个，70个是看个热闹就走的，20个是想白嫖的，剩下10个愿意付费跟你面谈——中端的任务挑出有付费咨询意愿的准客户，这一步你打算怎么做？
再假设你中端做得很好，10个都准时带着咨询费来面谈了，这就到了后端的谈案促单环节。这10个付费咨询里面，你能最后谈成几个？
营销理念有了，中端后端承接流程理顺了，再谈前端工具怎么用
困了，先写到这儿。这篇文章只是轻轻点一下，主要还是先启发思路吧。认真看了本文的律师朋友，不知是否会有一些共鸣，欢迎评论探讨。如果你都已经看到这里了，那就点赞关注一下吧。
2022.05（原创文章，有需要可转载，请注明来源:柚子的营销观察）
