选好素材、搭建计划，通过付费的方式引入的流量，它的人群是精准的。但问题在于，流量来了，你能否接得住。这也是很多商家普遍遇到的问题：为什么我投放出去的转化率会很低？经分析后台数据之后，发现他根本就接不住流量。
主播、场景，甚至是选品，这些都是问题所在。精准人群流量来了，却发现直播间并非他所想象的样子，那么人可能就走掉了……怎样才能把我们辛辛苦苦花钱“请”来直播间的人造成最终的转化？
以《揭秘优化人货场提升千川转化的操盘技巧》为主题，从货该怎么选、场景该怎么搭建、人该怎么做等三方面出发，教你如何快速提升千川转化：
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货品技巧：通过选品排品提高爆品率
在开播10分钟左右，平台会根据我们账号的权重来推第一波流量，而第二波流量会根据咱们第一波流量的承接程度来推。因此，做一场直播，就像发射一支火箭，需要好几次助推，每级推力都要把火箭推到目标高度，拉高直播间人气、拉高直播GMV、赚利润等等。
对于很多小白商家来说，他们在刚入抖音的时候，对选品、排品一无所知。也有不少品牌方在开播的时候直接将所有产品堆叠，压根不知道该主推哪个产品，没考虑过产品的出场顺序，再加上对平台的系统考核不清楚，因此几场直播下来，数据不行，推流也没了，账号也就废掉了。
在运营的时候，我们要做到“数据第一、选品第二、排品第三”。首先，在选品方面，我们需要有大量的数据去调研，分析竞争对手/对标商家，比如他们选择的产品、规格、客单价、包装，所设置的价格区间等等。等到我们心中有一个大概的数值范围之后，放到直播间中，通过付费流、自然流去测试，并结合排品变化，根据数据反馈不断地进行排品调整，从而测出哪些品该重点推，哪些品具备爆款趋势。
这里举一个例子。假如我们要做安吉白茶，在不知道目前哪些产品比较好做的情况下，我们需要了解竞争情况、市场销售情况，包括现在抖音平台上有多少个商家在做安吉白茶、竞争产品有多少个、销量及新增销售额情况如何、多少直播间在卖、价格带多少等等。这些可以通过一些第三方数据工具获得，比方说有米有数。按照这几个维度进行分析，我们基本初步判断出要做哪类的产品。
接着，在锁定要做某类产品之后，我们再去查具体的商品。这里依旧以安吉白茶为例子。通过第三方数据工具（这里以有米有数平台为示范），查看目前安吉白茶这类产品是哪些商品卖得最好，克重规格多少、产品标题怎么写、推广方式有哪几种，客单价的区间、综合的选品指数、目前商品所挂的店铺，其口碑分如何等等。
比如通过店铺口碑分的高低，可以分辨出商品质量、物流、服务方面的好坏。如果恰好我们也有与竞争对手同类型的品，就可以按照同样的方式去弄。因为对方已经帮你去测试过了，从这些数据的反馈，可以说明这条路行得通，无需我们再重复浪费时间去测试。
品定好了，那么接着就是排品的问题了。在直播的时候，如果平台推你的第一波流量没承接好，那么第二波流量会相对的减少很多。因此，排品是为了让我们更好地承接流量，并且把流量最大化的利用起来。
很多商家认为，刚开始做直播就要做低价、放福利，卖的都是9块9、19块9、29块9的东西，等到人气上去了再慢慢提升商品价格，卖到59块、199块。结果却发现，价格太低了，吸引来的都是低消费、薅羊毛的人群，直播间只能卖低客单的商品。
各位要知道，长时间一味地靠低价吸引人群，不仅你的人群标签是低客单价的，系统也会对你的直播间打上标签——低客单价直播间。到那时候，你想卖正价压根卖不动了，除非你耗费大量的金钱、时间，用千川重新去清洗标签、人群，然后重新排品才能清洗过去。
因此，直播间的商品最好按照流量款、爆款、利润款、新款区分，不同的维度下有不同的品，不同的品按照直播间所制定的脚本，围绕话术，进行排品。这些做好之后，才能很有效地迎合巨量千川的投放。
除此之外，抖音电商罗盘也要用起来。一场直播结束后，从点击率、转化率、未付款数据等等，根据单场数据来决定下场直播的排品该如何微调。另外，从整体的大数据，比如商品曝光次数、商品点击次数、成交金额、成交件数、直播间成交金额，综合多个数据维度，来分析这个商品的价值高低，是否需要更换。
02
场景搭建：场景的专业化运用方法
直播间大致分为两种，“实景直播间”与“虚拟直播间”。而直播背景布置的好看与否，会影响观众的观看体验。通过调整直播间场景，我们可以提升直播间观看点击率、直播间观众停留时长、打造优质舒适的购物体验，甚至是提高直播间品牌性。
然而，很多商家都忽视了场景搭建这块，认为直播无非就是找一个地方、配几个灯，用手机直播或者摄像头拍着就行了，或者用个绿布做虚拟直播间等等。而这种真正实行下来，我们会发现五维数据的第一层维度就出问题了——直播间不进人。
感官是第一要素。留人，最先解决的就是曝光进入率的问题！其实很多直播间对外的曝光量非常大，但因为场景的搭建、主播的选择等维度，人们看了并没有点进来的欲望，结果浪费了大量的曝光，却没有人进直播间，造成感官上影响进入率。
这里先讲实景直播间。几个灯开着、有个主播拿着商品、拿个白布做背景墙，如此捡漏的直播间，真的会吸引人吗？这种直播间看久了之后，用户会觉得太Low了，设备配置不好、画面模糊、整体色泽不好看，给人第一感觉是，不会进入这种直播间。
从Low到专业直播间的状态，在硬件上并没有差别，只是从技术、角度上进行调整，变得更清晰。灯光布置按照三点布光法（主体光、背景光、辅助光），另外从光源、设备、亮度上选择对了，这样就很清晰了。等场景搭建好之后，用户看到好场景起码产生了基本的停留，至于你商品的材质如何、价格贵不贵，这些都是后话了。不要把注意力一味地放在如何憋单、马扁化术方面，你人都没留住，你后面的话术、套路设计得再好也不管用~~~
再者是虚拟直播间。看下图，我们可以看到，除了图一主播与背景融入自然之外，图二图三的背景颜色与主播颜色不符，视觉突兀，场景带入感较差。
在布置虚拟直播间的时候，我们要注意，所展示的主题不要出现与背景太过接近的颜色（绿色）；主播所穿的衣服颜色不能太亮，尽量穿与绿色对比明显的神色衣服，不建议穿花哨的衣服。
另外，在开直播的时候，我们可以在开场、过品、讲解爆品的时候，适当地插入BGM，也可以有效提升直播间观众的留存。比如在促单、憋单环节，要用那种快速的BGM，把用户那种购买的欲望激发起来。
03
团队优化：让场控团队成为转化必杀技
（1）主播怎么做留人
主播外在形象的好坏，就像短视频直播封面一样，直接影响着观众是否愿意进入直播间，与直播间曝光进入率息息相关。
因此，我们要深挖买我们商品的人群的喜好，结合到精准人群身上的一些日常的行为习惯以及偏好来进行良好的规划，从主播的外在、语言、形体等方面进行改良，根据他们的喜好来展示直播间，有利于提升直播间的停留和转化。
（2）直播间话术怎么做
直播间中，主播的口播是成交转化的关键因素。关于直播间话术，可分为三部分：过场话术、互动话术、商品销售话术。详细如图所示：
整场直播，我们的话术并非一成不变，而是根据实时大屏的流量、进入占比，随时随地来调整自己的话术。比如直播间流量突然暴增的情况下，这个时候主播就不再是采取平播的方式，而是要改变话术、做法，可以是发福袋留人、或是在话术上感谢到直播间的观众朋友。这块需要团队间的配合，非常需要中控、场控这边去盯着大屏的变化，及时提醒主播。
（3）团队怎么配合
投手方面，要配合直播间的脚本，进行投放的开与关。投手要知道一场直播下来，哪个微录像做一个怎样的动作，该如何配合一个行为动作去完成我们整场直播间的投放。
另外，通过短视频引流进来直播间的，这波流量非常的精准。当直播间的时候，发现短视频流量爬升的很快，我们要迅速去后台看是哪个短视频，并对这个视频进行“反向加热”，可以用其它的账号对其进行加热，比如Dou+、小店随心推等等。
1、递进式活动起号玩法（更新于2023年01月26日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2023年02月04日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2023年02月06日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年01月13日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。
作者 | 缮言 福升文化创始人
