创业没有终点。

文/成如梦

编辑/郑亚文

第一次创业的时候，方泽夫28岁，当时一无所有的他想靠创业改变命运。

靠着10万元的启动资金，他和表哥一起将麦克风卖到海外，半年就成为阿里巴巴国际站上麦克风行业的头部商家。第二年，他们的业绩激增6倍，并在第三年完成了单平台近2000万元的营收。

很快，方泽夫就实现了他的人生目标——买车买房，和爱的人结婚。

但当整个行业都陷入爆单的狂欢中时，他陷入沉思，这种爆发性的行情能持续多久？他环顾生活，难道人生追求止步于此吗？

他再次带着10万元，开始二次创业，在电竞浪潮滚滚而来的时候，抓住了新的增长机遇。同时靠着专业和行业头部公司达成合作，如今一年单个平台年销售再次突破2000万元。

创业改变命运

2018年，28岁的方泽夫决定辞职，跟着表哥创业。

作为一个潮汕人，在方泽夫的认知里，他周围人通常分为两种：一种是家境好的人，有资产，有底气。他们可以选择留在家里，追求稳定的工作；另一种人则没有那么高的起点，在别人追求稳定的时候，他们只能外出寻找机会，靠做生意来改变命运。而他就是后一种，创业也是他唯一的出路。

打工近6年，方泽夫只攒下了5万元。眼看着自己即将到而立之年，还孑然一身，他狠了狠心，想着拼一把，带着仅有的5万元，和表哥一起在广东江门开启了创业之旅。

表哥原本在天猫上做麦克风生意，主要面向国内市场。但他想进一步拓宽卖货的渠道，将麦克风销往海外，于是也出了5万元，和方泽夫凑了10万元，准备做外贸生意。

回忆开局，方泽夫只觉得艰辛，“既没做过外贸，又没做过麦克风生意，英语也很差，更没有运营的经验，一切都是陌生的”。

好在年轻人最不缺的就是热血和激情。既然什么都不会，那就花时间学习，一点点摸索，从客户发送询盘开始，到后续的沟通交流、支付货款、物流运输、通关退税等一系列外贸流程，方泽夫没错过任何一个流程，“那段时间我每天至少工作16个小时，回到家倒头就睡”。很多次晚上还有询盘，他半夜挣扎着爬起来回消息。

2018年，国内的短视频平台迅速发展，各大电商平台开始布局直播，新风向的发展也带动了周边的亚洲市场。乘着这股东风，创业半年后，方泽夫就成为了麦克风外贸行业的头部商家，店铺排名也冲到了最前面，“这些离不开运气，但更多的是源于勤奋，以及面对困难不逃避的勇气”。

2019年，方泽夫遇见了他最大的客户。一个韩国创业者找方泽夫采购麦克风，“他几乎是和我同时创业，早期下的订单的金额很小，只有几万元。但我们开发新品，都会介绍给他卖”。

2020年，疫情进一步推动了短视频平台在国内外的发展，同时还有很多人居家办公、打游戏，耳机、麦克风、音箱、声卡等音频设备的市场热度随之走高。

因为提前布局了市场，这位韩国客户成为当地电商平台上的头部商家，一年找方泽夫订了几百万元的货。方泽夫的销售额也跟着不断增长，“两个同期创业的年轻人，一起搭上了时代的列车”。

短短三年时间，除了韩国，方泽夫还把生意做到了泰国、巴西、智利等多个国家和地区。2020年，方泽夫旗下单个店铺的年销售额接近2000万元。

但同时他也发现，麦克风销售额的增长速度正在慢慢放缓，他开始寻找公司的第二增长曲线。那年，在阿里巴巴国际站的广州商家峰会上，他了解到电竞生意的年轻受众非常多，市场整体处于上升趋势。

他脑子里闪过一个念头，“要不然做电竞产品吧”。从了解到正式入场，方泽夫只用了3天。

再创业，找准定位

方泽夫花了3天的时间，找到了周围做电竞产品的同行以及供应商，想问问行内人的意见。结果听到的全是反对的声音，“市场已经饱和了”“利润空间已经不大了”“现在的竞争很激烈”。

但方泽夫不听劝，他想：“既然这个市场这么大，而且一直处于增长趋势，那一定有还未被满足的需求。”

他花了一个月的时间联系供应商，在阿里巴巴国际站上开新店铺，“周围很多人都在否定我，我也只有三成把握，但生意上只要有三成把握，我就会做。如果等积攒到十成把握，市场就没有机会了”。

方泽夫给他自己10万元的试错资金，和半年的试错时间，将麦克风生意扔给表哥，带着弟弟到深圳，开始了第二次创业，“实在不行，还可以再回来卖麦克风”。

2021年5月，方泽夫和弟弟在深圳租了一间20平方米的小公寓，准备大展拳脚，仓库、运营、生活、开会全都在这个小小的空间里。他幻想着所有客户都是目标客户，把C端爆品传上店铺，看同行卖什么就跟着卖什么，然后等着询盘和订单纷至沓来。

结果两个人干得热火朝天，几个月下来单子不少，却没赚到什么钱，“那段时间一直没有产出，深圳的生活成本又高，心理压力和经济压力都很大”。

方泽夫开始反思，到底是哪一步出了错？很快他就意识到是定位的问题，作为一个初创团队，他们完全学习同行的打法，几乎没有任何竞争力。

于是，他缩小目标客户的范围，通过买家画像分层，识别出中小型B端买家。这些买家大多不用验厂，订单的利润可观，而且没有账期，有利可图。

同时他还发现了三个同行还没搞定，但买家很在乎的点：一是市面上大部分卖电竞产品的店铺都没有一站式组货服务；二是很多店铺并不专业，只了解产品的表面；三是中高端产品稀少，到处都是大路货。

2021年前后，在移动互联网的影响下，电竞已然从社区文化向流行文化跃迁，突破固有边界，成为当代青年群体的重要生活方式。越来越多的人开始购买电竞相关的产品，也涌现出了不少定制化需求。他恍然大悟，这正是市场上还未被满足的需求，也是同行们还没发现的机会。

他想：“既然市面上没有一站式组货，那我可以做；专业度不够，我们可以提升；中高端产品稀少，我们可以拓展供应链。逐点攻破，不仅可以解决买家痛点，还可以实现我们的差异化定位。”

分析后，方泽夫将店铺精准定位为面向中高端买家的，专业的一站式电竞产品采购平台。他还记得第一款爆品，是一款定制化键盘，有很多不同的颜色和图案，在当时的市场上，这种款式还算新奇，他眼看着客户越来越多，心里只有一个想法，“这条路走对了”。

半年后，方泽夫的团队就从2个人增加到了7个人。他们也从20平米的小公寓搬到了创业园的一个大开间里。

将目标客户“一网打尽”

定位精准后，方泽夫也吸引了很多目标用户。

2022年初，一个智利客户找到方泽夫，想要订购一批粉色系列的电竞产品，包括键盘、鼠标、耳机等等，每款产品需要三五百个。

他第一反应是“好麻烦”。一般来说，定制化产品至少需要下单1000个以上，工厂才愿意开工。只有三五百个数量的订单，很多工厂一听就直接拒绝了。而且这批粉色的电竞产品共有7个类别，加上彩盒、说明书，要对接的供应商至少有10家，“难度可想而知”。

凭借和供应商的良好关系，方泽夫又花了两个多星期软磨硬泡，不断地和供应商沟通他的商业模式，谈论他一站式定位的生意想法，最后终于成功地交付了这个订单。

这也让方泽夫意识到，很多电竞玩家对卖家专业度的要求是很高的，他们的需求更复杂、更多样化。但同时，他们也愿意付更高的价格，以获得更好的体验。这也在一个巴西客户身上得到了印证。

去年，一个巴西客户找合作方的时候，宁愿以更高的价格和方泽夫合作，也没有选择直接和源头工厂合作，“他们觉得我们更专业，除了懂产品知识，还能帮他搞定产品的白底图，视频详情，说明书设计，外盒设计等等细节，我们的专业度帮他省去了很多麻烦”。后来，这位巴西客户下了近100万元的订单。

2022年，国际电竞行业迎来了全面复苏。电竞豪门Faze Clan（美国电子竞技俱乐部 ）在纳斯达克上市，成了电竞史上首家价值超过10亿美元的俱乐部；韩国举办的MSI（英雄联盟季中冠军赛）全球总决赛，现场座无虚席；越南东运会电竞赛事的成功，也让人感受到了惊喜。

而方泽夫也在这场电竞浪潮中有了别样的收获。去年年中，方泽夫收到了一个荷兰的新买家询盘，对方需要开发两款键盘工具套装，下单数量分别是300套和500套，“起初我们并没有很重视，以为就是一个国外小团队的订单”。

后来方泽夫打开OKKI（小满科技推出的外贸生意智能工作台），发现该公司有大量的海关贸易数据。深入研究后，原本漫不经心的方泽夫变得异常兴奋，“这个公司是全球机械键盘爱好者心目中的神，这可是和业内顶级公司合作的大好机会”。

经过4个月的反复打磨，方泽夫第一单成功交付了800套产品。原本他并没有抱很大的期望，但没想到，这个公司的返单不断，数量也从一开始的三五百套，涨到了两三千套，成为了方泽夫店铺里的大客户。

靠着精准定位，和中高端定制化的生意，2022年店铺的销售额同比增长550%。今年2月，他带着新团队搬到了近200平米的写字楼里，又一次完成了蜕变。

但方泽夫强调，“创业是一个过程，也是一种状态，现在远没有到达彼岸，还是要不断突破自我，寻找更多的增长点”。

今年6月份，首届奥林匹克电竞周在新加坡圆满落幕，10个电竞项目角逐激烈。截至目前，电竞已经成为亚运会、东南亚运动会、欧洲运动会、英联邦运动会、俄罗斯未来运动会的正式比赛项目。这意味着，电竞行业相关产品，也将迎来高速发展期。

最近，方泽夫正在忙着拓展团队，更新内部的管理机制，制定新的计划。他想，“要抓住这波风口，明年一定要比今年有更大的提升”。