对比效应
举例：
为了把滞销的1000块的大衣卖出去，在旁边挂一件质量更差，标价1500块的大衣。
一件事物是否吸引人，很多时候源于周围事物对它的“衬托”。
市场上，如果加入任何一个C产品，经济学原理认为A产品和B产品的市场份额都会因为新的竞争对手的加入而下降。然而，“对比效应”却告诉我们， 如果加入的C产品在各方面都不如B产品（这时，C产品就是B产品的“托”），那么，B产品的市场份额不仅不会下降，相反还会因为和C产品之间的对照而获得优势，导致其市场份额上升。
评估模式
举例：
为什么你和闺蜜都很漂亮，相亲时最好不要带上她？
“评估模式”告诉我们，人生是由各种各样的选择组成的，懂得评估模式对选择的影响，可以帮助人们为自己的人生做出更好、更明智的决定。
在单独评估（无比较对象）时，人们关心的是该对象本身是否好；而在联合评估（有比较对象）时，人们关心的是该对象是否比别的参考对象好。评估模式不同，会进一步导致人们对同一对象的评价完全不同。
折中效应
举例：
为什么你去理发店看到的理发价格有很多种？为什么你去西餐厅点菜前几页菜单是贵得离谱的菜？
这个现象就是消费者行为学中著名的“折中效应”（Compromise Effect）。 当人们在偏好不确定的情况下做选择时 ， 往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项能让人感到安全，不至于犯下严重的决策错误 。换句话说，人们在进行产品选择时，倾向于奉行“中庸之道”。
“折中效应”说明了一个简单却又经常被忽略的问题： 消费者并不如我们想象中的那样“爱便宜” 。尽管消费者都喜欢“物美价廉”，但在面对一系列选择的时候，他们还是会把价格和质量联系起来，去避免购买那些处于最低端的产品。
在市场竞争激烈的今天，消费者面对的是多种价位和质量的选择。一个中端产品的推出就可以轻易从低端产品的销量中分走一杯羹，这对产品线位于最低端、走低价路线的企业不利。为此，那些希望通过低价竞争来占领市场的企业更需要三思而行了。
沉没成本效应
举例：
为什么一道菜难吃也要全部吃完？为什么股票下跌扔不肯立刻“割肉”？
所谓“沉没成本”效应（Sunk Cost Effect），是指人们容易因为以前在某件事物上的投入而继续投入，即使继续投入可能亏得更多 。
人类行为的一个有趣方面： 要让人去做一件事，最好的办法不是送他免费的东西，而是让他付钱或者付出努力 。如果这件事情本身对人们是有好处的，那么，从这个意义上说，“沉没成本”效应对人们也是有益处的（而不仅仅是企业可以利用这一效应来吸引顾客）。健身俱乐部的会员卡也是这样的一个例子。
损失规避
举例：
为什么涨价让消费者难以接受，缩小包装却可以？
“损失规避”的现象在生活中极为普遍，但这并不意味着“损失规避”真的可以帮助人们避免损失。相反， 一个人越是倾向于规避损失，遭受的损失就可能越大 。
这种安全感对我们来说非常重要，它甚至超过了这些产品实际能够发挥的功能和作用。这些行业也由此发掘出了“损失规避”的商业“潜规则”： 让顾客相信产品能够做什么，往往比产品实际能做到什么更为重要。
一个关于“损失规避”的更有意思的问题是， 所谓“损失”和“收益”的衡量标准从来不是固定的。在适当的措辞和表达方式的影响下，人们意识中的“损失”可以变成“收益”，“收益”也可以变成“损失”。这给了企业和广告商一个很重要的启示：如果改变消费者对“损失”和“收益”的认识，就可以直接影响消费者的选择。
框架效应
举例：
保险公司广告语：“15分钟能帮你节省15%甚至更多的汽车保险费。”
在这个新“框架”所定义的损失和收益之间，消费者会怎样选择？ 1．损失：15分钟。 2．收益：（与现有保险相比）15%甚至更多的保险费。
人们的偏好和选择完全可以被人为地“构建”出来，这就是卡尼曼教授和特沃斯基教授所提出的“框架效应 ” （Framing Effect）。卡尼曼教授和特沃斯基教授认为，人们如何决策，很大程度上取决于如何去画得与失之间的那条线。而外界的条件和表达方式，完全可以影响人们对得与失的认知。
“现状偏见”会使人们无力去做出改变，它也是生活中很多非理性决策的心理根源。 从“损失规避”的角度来解释，“现状偏见”可以看成人们希望避免改变所带来的损失，为此，他们宁愿选择维持现状，什么也不做。
我是刘志伟，一个有温度、有态度、有深度，不站队的营销学者。
致力于研究中国管理模式，推动营销管理学的创新发展。
收录于合集 #社群营销
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