（微信ID：qzj-helper）取真经电商大数据
大家好，我是泼妖，很高兴又和大家见面了。前面已经分别向大家介绍了服装行业的两大特性、四大运营体系以及供应链体系拆解。（详情请参阅“资深服装人，你不能不懂的两大行业特质”、“以CEO的视野，来认识服装品牌的运营”、“图文并茂，6张PPT让你成为供应链专家”）。
今天，泼妖继续带您来认知服装行业的商品运营体系。泼妖的目的是，让每一个服装行业的电商人都成为业务专家！----不管是运营喵还是数据猿，不管是传统品牌还是电商品牌。
-------------成为老司机，从此开始---------------
商品是服装品牌核心的管理元素。许多服装品牌之所以能够在市场上取得成功，其核心竞争力都在于商品。比如：设计师品牌依赖的是服装风格的独特定位、快时尚品牌依赖的是强有力的供应链支持和快速有效的商品运营管理。
商品也是服装品牌最接近零售本质的运营元素。商品运营核心在于流通，流通才会产生商业，流通才会产生价值。所以，商品的运营本质就是：如何在最有效的商品生命周期内，让商品产生销售最大化？
“万物皆规律，有法天下和”。对于商品运营而言，掌握其中的规律，会让你瞬间完成从商品新人到“老人”的蜕变。今天，泼妖便要从“规律”的角度，来帮大家剖析服装商品的运营体系。商品体系包涵很广。比如商品企划、商品采买、商品陈列、商品运营等。因为要立意于“规律”，所以我们从“商品运营节奏”这样的一个切入点来给大家剖析--商品运营体系。
全文内容分为三大部分：
1. 线下商品运营节奏；
2. 线上商品运营节奏；
3. 商品运营的7大定律；
为节省大家宝贵的时间，我们直奔主题。
一 线下商品运营节奏
上图是线下商品的运营节奏。
许多人都会认为，这是很简单的一个图。春夏秋冬四个自然季节，每个季度都在销售应季的服装。仅此而已。
事实真的是这样吗？
生活中，每个人都不止一次的用过雨伞。可是请问，有多少人知道，雨伞有多少根伞骨吗？没有几个人知道。就如同我们面对前面一个问题一样，每个人都知道服装分为春/夏/秋/冬四季。 可是没有几个人知道分完这四个季度之后，具体的运营策略又是什么？甚至，泼妖还见过女装品牌把季度分为五个季度的。哪五个？大家可以猜一下，哈哈。
我们说回服装的季度性。如上图，我们简单粗暴的把线下商品的运营分为四个季度，但其实这只是最基本、最粗犷的商品管理单位。有两点细节上面的东西需要跟大家补充：（PS,注意，干货来了）
1泱泱中华，地大物博。服装的季度性并不固定，而是有南北差异性的。比如夏装在广州能够销售到8月甚至9月；但如果在哈尔滨，销售到7月就不得不下架了；
2“季度”只是服装的粗犷式管理单位。那么服装的粗细化管理单位是什么？是“波段“。资深商品人会把每一季商品都分成不同的上市时间，为了方便管理每次上新的商品，从商品运营角度，我们就把每一次上新，称之为一个‘波段’。比如，某品牌春季服装共有100个款，根据销售的要求与分批次生产的实际情况。这100个款在每周分批上新，为什么是每周，而不是每月？因为从销售角度考虑，如果店铺一个月只上新一次，对顾客而言，便没有更多的吸引力。（意味着顾客除了每个月的第一次进店时，能够看到新品上市外，其余时间看到的都是‘旧’品）。所以，服装品牌的上新频率会保持在每月2~4次。也就是每周一次，或者每两周一次。
为什么要给大家补充‘波段’的概念？
波段是商品运营中最常见的一种运营管理单位。比如降价，从商品运营角度，一般会对某一波段商品统一进行降价。（这里是未考虑畅滞平的情况下）。从数据分析的角度而言，我们也有许多分析维度都是需要从波段去分析的。比如折扣带，主力销售产出分析等。
另外，顺便补充一点。如果是纯电商品牌，如韩都衣舍，她们家一个月能够上6~8个波段。这也是由于纯电商品牌的优势。如果是线下品牌，由于货品去到门店需要物流时间，同时也有供应链反应速度的原因。所以一个月只能保持2~4次的上新节奏。
（其实，每个月的上新频次代表了这个品牌的调性与运营特征。为什么？这是课后作业题，大家可以试着去观察与总结一下身边的服装品牌）
二 线上商品运营体系
曾经有人问我一个问题：“如何从线下的商品运营，转型到线上的商品运营”？
其实，这种转型是非常容易的。因为商品运营的内部逻辑其实都是一样的，该上新的时候上新，该打折促销的时候就打折促销。就好像开车，你在乡间小马路上已经开了很多年了，突然叫你去开高速路。你并不是不会开车了，只是要再加强一下高速路的相关标识与规定的知识的补充就行了。
以前做线下商品运营的时候，我们是开的是毛马路，现在换成电商，只是从毛马路换成高速路。只是换了一个场景。关于商品运营的核心逻辑其实没有变。
这个“场景”，就是指天猫、或者京东这种电商平台的‘平台特性’。
天猫自己卖过衣服吗？
没有！
那天猫平台为什么知道服装的节奏是怎样的呢？
因为在天猫上面开店的服装品牌实在是太多了，天猫自然就总结出来了其中的规律。而且，其实每一家公司的商品运营节奏都不完全是一样的。只是当天猫以一个‘规则制定者’的角色出现时。天猫就起到了一个‘固化’的作用。什么时候做什么样的销售活动，天猫都已经固化好了。
总的来说，天猫的活动节奏有三种：
1 特大级活动：如双11、618、双12这类；
2 品牌团级：如33、66、99，3月新风尚、8月新风尚、大减价这类。为什么是33、66、99？其实3、6、9刚好是每个季节的最后一个月，比如3月是春未夏初的时候，6月是夏未秋初的时候，这种换季的时候，不管是做过季品的打折促销，还是做新开季的新品销售，都是比较恰当的时候，所以，天猫就顺带搞出一个33、66、99的节奏出来。
3 小型活动，也叫品类级活动，从上图也可看到。品类活动几乎每个月都有。
明白了天猫的这些内部逻辑之后，相信每一个从线下商品转型到线上商品运营的朋友们，都会变成“老司机“了。
但是，如果你说，我既不懂线下的商品运营，也不懂线下的商品运营。那我要如何变成“老司机”呢?
莫慌，抱紧我！ 泼妖还有最后一个给您准备的大招。
三 商品运营的7大定律
（线下线上都通用）
【定律1】20大法则
二十大法则是根据二八现象推理而来，二十大法则即指每季货品中，大约有20个款式，要占到70%以上的销售。因此，每个品牌如何找出这20个款并加以有效分析与利用，就显得非常重要。
二十大只是一个概数。有些款少量多的淘宝店铺，可能3~5个款就占到店铺销售额的80%了。同时，也有些款多量少的天猫店铺可能TOP30才能占到店铺销售额的70%，这是由于店铺不同的运营策略决定的
【定律2】631法则
631法则主要用于商品采买。简单概述，由于商品分为基本款、流行款、陈列款。由线下品牌的历来经验所述，任何买手在买货时，几乎都会遵循基本款60%、流行款30%、陈列款10%的法则；
这是为什么呢？
原来基本款销售周期长，适应顾客范围大，保底销售有保障；流行款一般为本季主打款，走量，利润大，但由于饱含流行元素，季节性强，也导致其销售周期较短；而陈列款一般比较前卫，价格高而很难卖。但陈列起来可以有效点缀整个卖场，从而提升整个品牌的品味、档次、吸引力等。因此买货时也有必不可必的。
线下的运营策略可以总结为：基本款走量抢市场，流行款产生利润，陈列款提升形象。
电商人的学习能力非常强，因此631法则传到线上后，就变成：引流款亏钱也要卖、主力款拼命做推荐（搭配、评价等）----这是C店运营法则；基本款60%、流行款30%、引流款10%----这是B店的运营法则。（至于为什么会这样？大家可以自己去思考内在原因）
【定律3】343法则
新品上市后，需要每周做一次新品销售情况分析。不管在线下店铺还是线上渠道都得如此。
销售占到前30%的，属畅销款：需要及时跟进库存及跟进补货，甚至分析畅销原因找替代款；
销售占中间40%的，属平销款：须提示销售人员加强推销，在线上，则需考虑加强爆光度；
销售占最后30%的，属滞销款：须及时调货、打折、促销等。
【定律4】6正8减12清
6正是指，但凡新品，其正价销售期一般是6周。何为正价，每个品牌定义不尽相同，一般认为9折以上销售为正价；
为什么是6周呢？
经验告之，6周能涵盖单位时间内最多的有效顾客；而6周之后将步入季节晚期，顾客的消费意愿就会降低。如11月初上新的羽绒衣，如果到了12月中旬(6周后)，此时虽然还在冬季，但买了之后也只能穿个把月了，顾客就会觉得非常不划算，因此很难再正价销售了。
8减是指，第8周左右，可以对商品开始稍微打折销售了；
12清是指，第12周之后，商品就需要大幅降价开始清货了。因为12周就是3个月的销售周期，此时再不打折，货品难免会沦落为‘库存’；
【定律5】7月减
每年的七、一月，线下品牌都会减价，业内行情一般是：新品（今年）5折，去年的4折，前年的1~3折。而1~3折的目的，是想痛下决心将前年的尾货清掉。
另一个减价的原则是：流行款、陈列款可以稍低于成本价，而基本款只会稍减，以免作到自身品牌；
七月是春夏减，而一月是秋冬减；（参考“商品运营整体节奏图”)
【定律6】8月清
如果说7月只是减价销售，那每年的八、二月就要清仓大甩卖了。因为，“再不卖完，就要等下一年了”。因此，传统的线下经营中八/二月又叫清仓季。
那么，为什么在八/二月清仓呢？
其深层次的原因是，以特许加盟渠道为主品牌商们，每年八月与二月时，其加盟商该退的货已经全部退回总仓了，因此品牌商有条件进行比较大的、周期比较长的清仓大行动；
【定律7】9月上新
每年的九月是服装品牌上新的重要月份。
为何是九月？
从商品运营的角度分析，经历过7、8月的“大减价”式的疯狂促销，再加上9月逐渐转凉的天气。所以，9月是秋冬装正价销售最好的时候；
从电商运营的角度来说，9月上新后，这批上新的商品刚好可以到双11开始进入8~12周之后的打折季。所以，9月上新也是商品运营为双11提前布局的结果。
-----最后，今天的话题到此结束， 我们下次见--------
原创作者：泼妖
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