文丨地产三哥

3月17日，拼多多发布未经审核年度业绩，年度活跃用户7.884亿。

这个数据已经超越阿里巴巴，成为活跃用户最多的电商平台。

同时，拼多多依然亏损，年度经营亏损93.80亿元。

此外，黄峥退休、放弃1:10的超级投票权、不再担任董事长，准备去做从农业到食品、到生物以及生命科学的（伟大）科学家的助理。

拼多多已经到了黄峥可以放手的阶段吗？

它的下一阶段会有怎样的发展？

从这两个问题，笔者从财务数据和运营数据的角度，对拼多多有两个思考：

第一、拼多多什么时候能够盈利？

很多人说拼多多就像以前的京东，稍早之前的美团，不是不能盈利，只要想盈利随时都能盈利。

实际情况是否如此？

第二、农业能否成为拼多多的护城河？

乡村振兴、产业先行，依靠“农村包围城市”、农产品流通起身的拼多多能否在农业上面逆袭？

笔者就这两个问题，做一些探讨。

本文讨论第一个问题：拼多多什么时候能够盈利？

一、拼多多的核心运营参数

对平台商业模式来说，引流，交易、转化是个按时间顺序的流程：

引流，就是通过营销让客户进入平台交易。

转化，就是客户在平台上的交易形成了平台的收入和利润。

从商业原理角度，引流和转化这两步做好了，自然就能赚钱。整个过程，可以分成5个步骤，对应这5个步骤也有5个指标。

在引流过程中，引流效率=GMV/营销费用，单位营销费用带来的平台GMV。

在转化过程中，转化效率=毛利/GMV，单位GMV带来的平台毛利。

通于这两个指标，我们就至少能在引流、转化两个阶段对电商平台企业进行横向对比，从而看拼多多究竟需要满足什么样的条件，才能赢利。

2020年，拼多多的引流效率是：单位营销费用带来40倍的GMV。

从GMV到毛利的转化效率是2.41%。

二、从京东案例看引流与转化

京东也是亏损很久才实现盈利。

（备注：为统一比较，京东修正毛利为毛利-物流成本。2013-2014年GMV参照2015年数据修正。）

2013年，京东经营基本能够保本。

如果后期提高转化效率，京东已经能够实现运营利润转正。这一年京东的转化效率：毛利/GMV（修正）为1.65%，尚有提升空间。从同期阿里巴巴的指标能够看出，同期阿里巴巴的GMV到毛利的转化效率是2.30%（详见后文）。

可以认为，2013年的京东模型已经得到验证和认可。

这一点从2014年3月京东与腾讯的合作、以及京东在当年5月赴纳斯达克上市也能看出来，赴美融资和腾讯合作+微信接口是为了把规模最大，再去挣更多的钱。

京东的得到验证的财务模型经过2014-2017年四年的扩张，利润大幅度的转正。

2016年开始，京东的最大变化是转化效率提高很快，毛利/GMV（修正）指标从2015年的1.38%提高到1.79%、2020年达到2.31%。

同期，在GMV/营销费用指标来看，京东一直以来的营销引流效率是80-90倍，远高于拼多多的40倍左右。

2020年数据，GMV到毛利的转化效率来说，拼多多2.41%和京东的2.31%持平。

是否能够认为拼多多的转化效率已经达到天花板？

是否能认为，拼多多的下一步，只需要提高引流效率：也即单位营销费用带来的GMV就能实现盈利了呢？

我们再看阿里巴巴。

三、阿里巴巴的引流与转化效率

流量红利消失的时代，阿里巴巴的引流效率也逐渐下降。

尽管如此，阿里巴巴的引流效率指标：GMV/营销费用为130倍，依然超过京东的96倍，远超拼多多的40倍。

在转化效率维度，阿里的毛利/GMV是3.45%，也高于京东和拼多多。这里笔者未作进一步考证，只是简单推测：这可能是云计算等增值业务的毛利率更高的结果。因为在传统零售平台业务为主的2017年以及之前，阿里的转化效率也只是在2.1%-2.3%之间。

阿里持续盈利的原因是引流效率和转化效率都更高。

从阿里、京东、拼多多三家的转化效率维度来看，再次确认，在更多的增值服务之前，转化效率：毛利/GMV处于2.3-2.4%左右是一个临界或者暂时的天花板数据。

拼多多的转化效率已经到了暂时性的天花板。未来可以通过用户沉淀和增值服务提升这个指标，前提是研发费用的累计与提高。拼多多近两年研发费用大幅度攀升。

对拼多多来说，更重要的事情是提高引流效率，它的单位营销费用只能带来40倍的GMV，和阿里的130倍、京东96倍都有不小的差距。

另外一个快速成长的案例是美团，美团是什么情况呢？

四、美团的案例

美团的营销引流更加舍得。

单位营销费用只带来36倍的GMV，如果是零售平台，美团就是另一个拼多多。

但美团不是，它的业务是更高毛利的餐饮和酒店。因此，美团的转化效率也更高，毛利/GMV已经达到4.74%。

这是美团能够赢利的关键，因为餐饮和酒店行业能承担更高比例的佣金。

五、拼多多如何才能实现盈利？

从京东、阿里的数据来看，拼多多平台上的转化效率，即从GMV到毛利的转化，已经接近一个阶段性的天花板。

这是拼多多的成就之一。

后期这一指标的提高，需要长期的研发带来的增值服务，就像阿里从2016年开始走过的路一样。

与之相比，更紧急和重要的是，拼多多需要提高引流效率，也就是单位营销费用带来的GMV倍数。

以下是活跃用户在各大平台上的年度支出：

美团是做餐饮、酒店的，GMV转化成为利润的效率高于零售平台，不太具有可比性。

拼多多最关键的问题是：如何才能做到京东的5531元/人/年，阿里巴巴的9076元/人/年？

在前人的车辙上走起来总是简单，提升用户年度支出，拼多多不用选择也没有选择，这条路必须走。

这条前车之辙也很艰难，拼多多面临的竞争压力正是来自于这些“前车”，可以定量的推测，在这条路上，拼多多的引流效率：GMV/营销费用比例不从现在的40倍提升到60倍以上，它的经营利润很难转正。

这个过程中，它的护城河是什么？是7.884亿的活跃用户吗？

拼多多依靠“农村包围城市”获得的7.884亿的用户，这是拼多多成就之二。

但对京东、阿里来说，这不是拼多多的护城河，用户重合度以及用户价值有待半年到一年的时间检验。

这条路的弯道超车已经结束，接下来是直道比拼。笔者认为，如果没有商业之外的因素干扰，拼多多如果能够花2-3年时间站稳，让经营利润转正，已属难得。

用户数量超车了，但这辆高速赛车还没有完全出弯。

至少，为了维持GMV，从绝对金额上看，拼多多未来2-3年的营销费用依然不会低，这决定了经营利润转正的难度。

直道超车的事情，暂时就不要去想了。

拼多多设定的另外一个弯道超车的场景是农业。农业会成为拼多多的护城河吗？

拼多多是以农产品销售补贴方式助农，这是拼多多的成就之三。

以笔者对农业的理解，种植户也许对千八百的补贴有兴趣从而成为平台商户，但百亿补贴在全国每年2万亿以上的生鲜交易额的大背景下，无论是长期效果还是短期的性价比，这种授人以鱼的扩张方式都将继续考验投资者的耐心。

（未完待续）