怎样掌握推销技巧
一种新产品上市，如何打开销路是一项艰巨而复杂的系统工程。有人成功，有人失败，失败者的原因很多，主要归纳为以下四点:
一、贪婪。没有正确的调查和确切的把握，却抱着独霸整个市场的野心，想要获取较多的市场而忽视对新产品的需求。
二、怠惰。在自己所研发的新产品上市前，马马虎虎调查一下市场了事。不重视重要的销售推行活动，只坐在那里想发财。
三、吝啬。就是拿不出新产品上市前后所必须的开支。在销售方面肯花广告费的企业和不愿花广告费的 企业，结果是非常明显的。
四、愚昧。推行销售活动时，连最起码的基本知识都没有。就是不去调查有关他们新产品的种种有利的情报或是有利的事实。甚至对这种事实全然不知。
那么，新产品又如何让人接受，在市场中打开销路呢？
第一，是找出该产品消费者的群体，也就是必须找出该产品的使用者或是将来会使用它的消费者（预期消费者），到底他们大部分是属于那一阶层的人们。
广告活动也针对这些现象，把产品消费者的性别、年龄、地域、职业、生活习惯等等特性分析出来，运用适当的广告媒体。
第二，当弄清楚该项产品的主要使用者之后，必须探求该产品的使用者到底对该产品抱着怎样的感情和想法。要解决这项问题，绝对不可缺少消费者的心理分析和周密的市场调查以及个别采访等调查活动。
第三，已经确认该产品的消费者，再进一步了解消费者对该产品所提及的感情和想法之后，就必须以这两个问题作为参考，再度综合有关产品的知识。
更重要的是要了解该产品的性质和缺点，以及消费者对该产品所持的感情和想法与该产品的任何关连。
第四，是拟订广告的宣传文字和图案。广告活动要跟其他的销售活动连在一起。已经了解主要顾客后，就该拟定广告宣传文字图案，针对该项产品的特点，做好宣传工作。
在广告活动中要注意的是，应该使用精简的同一文字，同一图案的广告，而不可使用许多种的文字和图案。广告的乱做，反而会招致混乱，终至费钱、费事徒劳无功。
我国每年推出市场的新产品至少有上万种，有一部分可以顺利打开销路，但也有一部分打不开销路，这主要是生产与需要脱节，产品应市没有抓住时机，同类产品太多太滥，品质低劣没有特色，以及造价太高售价偏贵等等，但也有的品种品质优良、使用广泛、价廉物美，由于宣传广告不力，造成积压滞销。因此，一个产品的出世，要想打开销路，就必须引起高度重视，投入较多的精力、人力、财力，研究推广应市对策和促销办法，群策群力，一举成功。
1.《打折销售》
如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出些个牌子，“凡我店商品一律打九折”。有的店则打八折、七折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧。因为打折可以刺激消费，人们总是有一些贪图便宜的心理。这也是比较常见的一种推销术。
2015年7月，深圳的一家绅士西服店开始做1折的生意，使人们大为吃惊。紧接着，次年深圳的许多服装皮鞋店也参加打1折销售的行列。
打7折、6折的大折卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。
这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三、四天打7折，第五、六天打6折，第七、八天打5折，第九、十天打4折，第十一、十二天打3折，第十三、十四天打2折，最后两天打1折。
顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了，但是你想买的东西不一定会留到最后那天。
据绅士西服店的经验，头一天和第二天前来的客人并不多，来也只是看看就回去，第三天就开始一群一群的客人光临，第五天打6折时客人就像洪水涌到开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。
这种销售法的妙处是能有效地扣住客人的购买心理，任何人都希望在打2折、1折的时候买他们所要的东西，然而你所要的东西并没有保证都会留到最后一天。因此，一般是并不会匆匆忙忙买下来。然而，等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。
就这样一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。据西服店经验显示，打6折时顾客就大量涌到开始抢购，就是客人的这种心理，实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是不可用或有些不足的。
我们再来看卖方这一边，西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损。但是从存货清理和宣传角度看起来，可以说是大功告成。这种方法比“清理存货大拍卖”的做法漂亮而有效。
对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来激化大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动使商店名声大噪，为将来的发展奠定基础。
2.《猎奇心理》
世界上有许许多多的商店为了满足顾客的猎奇心理，总是玩弄花样，招来顾客。在皮鞋店门口竖立一个大靴子，在食品店里挂一只香鸡，在海员俱乐部顶上装一艘船等等，顾客好奇，猎奇的心理受到条件反射，当然径直而入，增加销售量在所难免，这是一种成功的推销术。
深圳骆驼屋是一家著名的皮鞋店，当地人一提到骆驼屋，就会想到该店门口放着的大骆驼。不少顾客就怀着对骆驼屋的好奇，常常登门购货。有家小店，销售额高出比它大几倍的中型商店。他们的经验是，凡到店里购买东西的顾客，找回的都是从银行兑换来的新钞票。店主介绍说:“虽然新钞票与旧钞票价值相等，可我们这种做法可以满足顾客好奇心理的需要。”东莞有家主妇商店，当顾客从商店购买商品后，可以从售货员手里得到一张精致的卡片，当顾客卡片收集到一定数量时，就可以到商店里换取一件实用的礼品。这个商店利用这种心态战术，从一家小商店发展到拥有20多家分店的大商店，营业额每年高达数亿元。
人们都有一种好奇的心理，作为一个固定的销售网点，处心积虑地使出推销的招数，去迎合顾客的这种心理，让广大消费者前来猎奇，促进销售的成长，这无疑是一种正当的，卓有成效的推销促销术。一个工厂创出名产品，需要新款式、新性能，一个商店要成为名店，也需要具有一定的特色。外表形象，服务内容，商品种类等，都要有独到之处，才能吸引顾客。猎奇，是人们心中的一种变态心理，商人们只要抓住这种心理，使出足以满足这种变态心理的花招，顾客就自热而然地会来到你的商店里，选购他们所需要的商品。
未完待续......
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