2021年2月，聚焦于抗病毒药物开发的凯因科技正式在科创板挂牌上市。该公司的主要产品是已上市的干扰素α2b和复方甘草酸苷两大系列。公司此次公开发行募集资金总额为8.06亿元，扣除8002万元发行费用（不含增值税）后，募集资金净额为7.26亿元，仅为此前《招股说明书》公布10.92亿元计划募资额度的66.5%。
因此，上市后不到一个月，公司发布公告称大幅调整各项目资金的投资额度，其中公司新药研发投入额由原来的7.48亿元降至4.56亿元，削减了近39.1%；营销网络扩建削减了54.4%至2000万元；剩余2.5亿元充入公司流动资金部分。
同时在二级市场方面，凯因科技在上市首日大幅冲高后即股价跳水，之后更是呈现连续下跌态势，13个交易日累计跌幅达到了34.12%，至4月8日收盘，公司股价仅为25元左右。
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IPO募资和二级市场的接连失利，首要原因就是该公司产品线缺乏竞争力。干扰素α2b和复方甘草酸苷属于过气的产品，虽然公司既往销售业绩不断上升，2017-2019年间从4.9亿元增至8.24亿元，净利润从0.22亿元增至0.5亿元，但市场潜力非常有限。此外，公司新上市的泛基因丙肝药“凯因方案”，在丙通沙和艾诺全的瓜分下，也无多大市场空间。
投身创新药研发似乎是唯一的出路，但公司的研发投入却逐年下降，研发投入占主营业务收入的比例从2017年的17.25%降至2019年的7.63%。
种种数据显示，凯因科技的未来之路似乎并不被看好。或许从公司的营销策略出发，可找出公司的实力。
营销策略助力商业化产品
凯因科技历年增长的业绩得益于多款成熟的商业化品种，包括重组人干扰素α2b（凯因益生、金舒喜）和复方甘草酸苷药物（凯因甘乐、甘毓）两大类药物。四款药物的营业收入占整体公司收入的比例超过95%。
根据米内网数据，2019年凯因益生市场份额为39.93%，在重组人干扰素α2b注射剂型排名第一位；金舒喜市场份额32.99%，在干扰素外用剂型中排名第二。口服复方甘草酸苷市场中，公司的凯因甘乐/甘毓市场占有率15.44%，位居行业第二名，国产企业第一名。
能在竞争激烈的短效干扰素市场中稳居前列，凯因科技依托的是多年积累的销售团队和销售渠道。
据招股书介绍，公司核心营销团队有15年以上的营销及产品商业化经验。销售团队102人，占公司总员工数21%，数量仅次于生产人员。
此外，公司已建立了覆盖全国的销售网络体系，与国药控股、上海医药、华润医药等大型CSO公司都有深度合作，且经销网络覆盖各类终端医院，其中二级及以上的公立医院覆盖超过4,000家。
凯因科技销售模式 来源|招股书
因此，已上市的四款产品在各自细分市场的市场份额位居前列。但历史增长的利好，并无法反映出产品未来的发展前景。
凯因益生虽是一款广谱抗病毒药物，但短效干扰素始终有被长效干扰素替代的风险。招股书也称，未来若长效干扰素产品价格大幅下降，在乙肝领域进一步取代短效干扰素产品，会直接影响凯因益生的销量。
金舒喜说明书显示，其治疗适应症是宫颈糜烂。事实上宫颈糜烂并不是一种疾病，而是正常的生理现象，早在2008年的《妇产科学》中就以“宫颈柱状上皮异位”取代，因此生理性宫颈柱状上皮异位者不需治疗，[1]当出现炎性症状或HPV感染表现的宫颈柱状上皮异位时，才需要干扰素治疗。
就在3月30日，金舒喜因存在采购异常情形，被福建省医保局纳入了重点监控药品清单。这势必会影响金舒喜的挂网价格和销量。此外，复方甘草酸苷还面临着可能无法通过仿制药一致性评价的风险。
新上市产品：商业化之路曲折
凯因科技的几款新上市产品，同样较多押注在丙肝适应症，竞争赛道非常拥挤。治疗特发性肺间质纤维化的吡非尼酮是个例外，在国内上市的同款产品只有睿星基因/康蒂尼开发的艾思瑞。
▶ 凯因方案
凯因方案是凯因科技新上市的主推产品，由凯力唯（可洛派韦）和赛波唯（索磷布韦）两款药物组成，治疗成人慢性丙型肝炎病毒（HCV）感染，是国内公司自主研发的首个丙肝泛基因型全口服药物组合。其中赛波唯是吉利德第一代丙肝药——索磷布韦的仿制品。
据招股书介绍，凯因方案的疗程为12周，临床治愈率达97%，对中国常见HCV基因1、2、3和6型均可取得高水平持久应答，与吉三代丙通沙效果相当。
近年来，DAAs方案逐渐成为慢性丙肝的首选治疗方案。而国内丙肝泛基因型DAAs治疗的市场份额已被吉利德的丙通沙和艾伯维的艾诺全全部瓜分。根据米内网的数据，丙通沙2019年份额占比74%，剩余26%被艾诺全占据。并且丙通沙还在2019年11月纳入医保目录。凯因科技想要打开泛基因型DAAs的市场，难度可见一斑。
招股书中未公布凯因方案的具体定价，但称价格将低于进入医保后的丙通沙。除了差异化价格策略，凯因科技计划建立“发现丙肝患者—提供治疗解决方案—管理服务患者”的完整营销方式，同时通过互联网医院模式提升基层医生诊疗能力，打开丙肝患者高发的基层县域市场。
▶ 派益生
另一款新上市药品派益生（培集成干扰素α-2注射液），其市场推广之路同样困难重重。派益生2018年就获批用于丙肝的治疗，但其作为第二代丙肝疗法已被市场淘汰，凯因科技正在探索“PR+DAAs”的联合疗法来拓宽派益生的丙肝市场，作为第四代DAAs疗法的补充方案。
但凯因科技直言，派益生在丙肝市场的预期收益有限，因此获批后没有立即上市。目前派益生正在主力开发乙肝适应症，已完成II期临床，初步证实派益生对治疗乙肝有效。
相比国内丙肝市场的满载，乙肝的治疗还存在大量的未满足需求。据世界卫生组织发布，我国只有11%的乙肝患者能够接受抗病毒治疗。目前临床治疗乙肝的药物以核苷类和干扰素为主，但单药临床治愈作用有限。
凯因科技正在探索乙肝的第三代治疗方案，以派益生为基础，联合核苷类药物（NAs）以及KW-027/KW-034开发组合用药。
凯因科技乙肝临床治愈路径规划
▶ 安博司
安博司（吡非尼酮）是罕见病特发性肺间质纤维化（IPF）的一线治疗药物，原研药是盐野义制药的Pirespa。
目前全球获批用于治疗IPF的药物只有两种，分别是吡非尼酮和尼达尼布。在国内，安博司是竞争对手是来自睿星基因/康蒂尼的艾思瑞（吡非尼酮），以及尼达尼布原研厂家勃林格殷格翰，和石药集团的首仿产品。
据米内网估计，2020年我国IPF市场容量将达到6.40亿元，而2019年艾思瑞的市场销售额是3.28亿元，可见IPF在中国还有很大的市场需求。且吡非尼酮已被纳入了国家医保目录。
不过安博司自获批后一直未能上市销售，直至2021年初才在部分药房上架。据招股书介绍，安博司的主要目标市场为三级医院。公司将依托成熟的营销模式和营销团队，由医药经销商负责等级医院的药品配送，CSO公司负责专业学术推广，并且根据IPF患者需要长期用药的特点，增加人员做好服务工作。相信安博司的销量未来可期。
在研产品多在临床前
面对已商业化产品的成长动力不足，而新商业化产品的市场竞争力有限的难题，凯因科技更寄希望于创新产品的研发。
招股书称，凯因科技已建立四大关键技术平台，分别是重组蛋白和抗体产业化技术、抗病毒小分子创新药物设计技术、蛋白质药物精准单点修饰长效技术、中和抗体发现技术。
凯因科技关键技术平台及应用领域
以技术平台铺开的在研产品有10个，包括治疗乙肝的派益生、KW-027、KW-034，流感药物KW-036，新冠中和抗体KW-041及治疗肿瘤的KW-007等。其中派益生的乙肝临床进展至II期，KW-007在临床Ia期，其余产品都在临床前阶段。
从在研管线可以看出凯因科技的研发野心，同时布局了乙肝、流感、肿瘤以及新冠肺炎。但该公司的研发投入占营业收入的比例却在历年递减，2019年低至7.63%，2020年有回升的趋势。
且公司2019年研发投入仅0.629亿元，2020年上半年投入0.353亿元。依据近期各药企公布的财报，百济神州2020年研发费用达到12.9亿美元，信达生物2020年研发投入18.5亿元。相比之下，凯因科技的研发投入确实不高。
参考资料：
[1]李洁, 高然, 文航. 宫颈柱状上皮异位两种治疗方法的疗效比较[J]. 云南医药, 2016, 037(003):308-310.
