一、什么是B端用户
B端，即to b - to business（企业端），B端获客和C端获客最大的区别在于B端面向的是企业用户，而C端面向单个的消费者，由于两种面对用户不同，B端的转化周期要比C端要长的多，运营模式也有很大的区别。
针对企业用户，最大的特点是转化周期长，项目价值单价比C端用户高的多，C端可能一次性促销、打折都可以刺激消费，B端则是细工出慢活，慢慢磨。
B端通常价值比较高，决策周期长，决策者通常不仅仅是一个人，而是不同层次的一个群体，甚至企业端的管理层的层层把关，故而考虑决策类型也尤为重要。
二、B端用户决策链路特点
1、理性型决策
C端用户适用于较多感性，可因促销、双十一、直播等氛围或者其他影响因素产生购买欲望下单几率较大，B端客户更偏向于理性地考虑所提供的产品或服务所带来的价值、所付出的成本以及售后的一系列服务支撑等因素。
2、长链条决策
涉及多个部门决策者的评估，可能一开始来寻找系统的是销售，使用者是技术工程师，真正做决策购买的确实企业管理者，各层级间相互影响，长周期转化时间，影响因素诸多。
3、高成本决策
产品价值也是影响决策很重要的核心因素，产品、服务、售后均是客户考虑的指标，购买高价值产品以后，服务是否周到，产品使用是否方便，站在企业端，决策者需要站在职位层面承担相应风险，考量更多。
三、B端运营如何获客
1、市场分析
市场分析的目的，一方面是整个行业及竞对的情况，了解他们的用户定位、所占市场空间、特色产品、营销策略、当前的优劣势；另一方面基于对第前者的了解基础上，制定合理的运营战略和方向。以减少同质化，多找差异化思维设计自身的产品，定位好目标用户。
整体来说就是基于企业本身去做定位和受众、竞品分析，做好以上分析，梳理出产品亮点、差异化、和用户受众渠道，去做差异化渠道推广。
2、推广渠道和方法
当完成市场分析后，接下来就是在完善的用户定位和差异化的产品基础上去做获客的工作了。B端获客与C端的获客方式大同小差，但最重要的是一定要找到最适合自身的获客渠道。一般B端拉新引流获客常用的推广渠道有：
①线下：线下展会推广、行业会议论坛、线下代理、地推等；线下展会和行业会议是很多B端常用的线下获客渠道。
②线上：搜索引擎广告投放（SEM）、爱采购及其他行业B端采购平台，条件允许的情况下可以尝试短视频引流、直播引流等方式，具体如何做之前分享的文章也有具体说明，这里就不一一拿出来说了。
③建设企业信任度渠道：百度百科、企业官网、公众微信号、案例包装、企业形象包装。
四、如何留存与转化
做好B端用户的留存和转化，核心是做好客户的维护。以下从建立好客户关系服务管理系统、不断的打造优质的产品和服务、持续的提升企业的增信-品牌-影响力。
1、建立cRM系统，实时跟进
获取到的用户信息，需要销售同步去跟进，最好同步到cRM系统中，实时跟进用户信息，也是体现服务这一层级，销售cRM系统通常会将客户分成工abc几种客户去建立不同的跟进方式。
2、持续打造优质的产品和服务
一个企业的核心竞争力，归根于产品的品质和服务质量，优质的产品服务是B端客房留存和转化的重要组成部分。也就是说即使渠道做的再好，获客再多，没有好的产品其实是留不住客户的，更不用谈口碑和自传播了，买完一次后再也不来，那就属于一锤子买卖了。
3、企业信任度、影响力包装
有些客户留下了个人信息，可能正在比价。这对于B端来说，属于潜在客户，如何对客户进行转化，或二次复购。其中企业信任度、影响力包装起到非常重要的部分。有些客户看到企业信誉很好，口碑很好，有很多案例，转化的比率会加深。
五、B端用户运营策略
针对B端运营，这里和大家分享一横一纵两线的运营模式，围绕这个模式来打造B端运营方法论，从而帮助我们在实际工作中搭建切实可行的运营策略。
1、一横：指的是B端运营目前通用的线性思路，即B端分层运营体系
这个思路是将企业所有的用户看成一个横向的面，再从这个面里面找出客户群体之间的差异，比如有留存的差异、转化意向的差异、消费能力的差异等等；我们可以根据这些差异对用户进行分层，然后差异化运营，将优质服务和精力投入到对平台贡献较大那部分用户身上，从而减少无效运营，达到降本增效的目的。
2、一纵：指的是贯穿在整个B端运营的客户服务、客情的维系
一纵的运营思路，是从打造B端客户的优质服务和与客户之间关系的维护，来塑造平台与客户之间的合作关系，帮助客户成功，从而实现企客双赢的目标。市面上大量的案例也说明了这点，要获得用户的认可和良好口碑，优质的产品服务和客户关系维护，是缺一不可并且着实有效的运营策略之一。
3、两线：指的是线上运营和线下运营策略
①线上运营策略
主要从用户运营、活动运营、社群运营、产品运营几个方面入手。用户运营主要是将平台用户采用分级方式，根据一定的规则划分等级，等级越高享有的权益越优质。
社群运营可以通过私域运营策略来展开，大家如果对私域运营方法论模糊，可以翻一下之前的文章，当然B端用户社群运营与C端社群运营还是存在一些差异，需要综合考虑用户定位、产品优化、客户维护等实际场景因素。私域运营结合长期活动和节日性活动，同时结合产品具体场景化宣传，来实现体系化线上运营。
②线下运营策略：
线下运营方式有标杆模式、圈子模式、交流模式、PR模式。标杆模式是通过行业、企业样板、标杆游学等方式，圈子模式是通过商圈和商会，交流模式通过客友会、沙龙、培训、PR模式主要通过年度盛典、颁奖、政府合作，来共同形成线下运营体系。
六、总结
做好B端客户运营，不是单一工具能全部实现的，需建立全域运营体系，精细去分析自身企业的特质、用户、行业，针对性渠道推广，才能提升转化率，最终达成运营目标。
作者：铭航 专注于互联网运营思维分享。
