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知乎文章怎么被更多人看到,为什么学谈判不能光看书

知乎专栏 更新时间: 发布时间: 知乎专栏归档 最新发布 网站地图


大家看到本文的封面,自然就知道这是一篇推广文,但是这里讲的道理却是实实在在的,是每个想学习谈判的人都应该明白的!

一.为什么光看书不能提高谈判沟通能力?

假如你想提高谈判沟通的能力,一个自然的反应是“看书”。

很多朋友热衷于让我推荐书,我为此专门写了一篇知乎专栏文章,推荐了谈判方面最优秀的三本书:

王崇巍:提高谈判能力读这三本书就够了

知乎链接
https://zhuanlan.zhihu.com/p/23677742

朋友抱怨我推荐的书少,言下之意是读的书多了才能提高水平。其实,谈判领域的书目前有20几本,教人如何去影响别人的心理学书籍就更多了。因此,要找书是容易的,但是要通过读书来学习谈判则是非常困难的。

原因并不是这些书写的不好。事实上,很多谈判的著作是世界知名学者写的,内容是最新的心理学和行为科学的研究成果,很多学者在商学院法学院教谈判课多年,也做高管培训和咨询,对实践也并不陌生,这些书里面例子也很多很生动。目前还没有优秀的中文谈判著作,因此这些书都是翻译的,翻译的水平虽然良莠并存,但是也不乏不错的译著。

总之,这些书一定会拓宽你的视野,丰富你的知识,但是对于提高谈判和沟通的能力却未必很有效果。

给大家举一个例子:

凡是看过《影响力》这本书的都知道“登门槛效应(foot in the door)”,但是可能也听说过另外一个“Door in the face“。其实前者最好的翻译是”得寸进尺法“,后者最恰当的翻译是“以退为进法”。这是两个表面上自相矛盾,完全相反的方法。但是在每个方法在特定的情境下都会很有效。

然而,即使是真的了解了这两个方法的人,也不一定知道什么时候应该用哪一个方法。

很多人可能还知道“锚定效应”。那么你就会知道这三个方法很容易混淆。往往不是看看书就能够解决。

(这次的“实用工坊”就会澄清这三个概念直接的区别,讲解什么情况下使用哪种方法!)


那么读书自学为什么对提高谈判和沟通哪里效果不好呢?主要有两个问题:

1、概念容易混淆。

这些书里很多概念来自英文,比如“登门槛效应”,英文叫做foot in the door,用在特定的语境下。光看中文则容易让人望文生义,引起混淆。而且每个概念都有自己的起源和背景,书里面不一定解释的很清楚,译者如果不是资深的心理学专家,也不一定能够解释的很准确。

2、难以辨别什么情况下使用这些学到的技巧。

这些心理学和行为科学的技巧,用得好可以起到非常好的效果。但是,如何在合适的时候使用合适的方法就不是看书能学打的了。有位浙江的律师朋友看了我推荐的书,并且“成功”地用在了自己的实践当中。但是,他使用的都是对立式谈判的技巧,很有可能错过了一个双赢的机会。

二.为什么“多谈判”也不能提高谈判沟通能力?

你可能会说,我明白了,王老师的意思是不能死读书,还要多实践。经验多了,结合学到的知识,谈判沟通的能力就提高了。

可惜,这个想法也被证据反驳掉了。我最近的直播里带领大家读英文的论文,直接从知识的源头学习和提高谈判。

我讲解过一篇Leigh Thompson的关于谈判经验的文章。简单地说,经验可以让人对谈判不那么陌生,也可以提高一点在对立式谈判中的表现,但是对于提高双赢式谈判的能力完全没有帮助。

可见,光是靠多谈判来提高谈判沟通能力是低效的,也不一定行得通。

有的朋友可能会说,我老板谈判就很牛,他就是自学出来的,就是在非常多的谈判中千锤百炼出来的。这是非常有可能的,有些人的领悟力是很强的。但是以这样的成功人士为榜样是危险的,可能会犯“幸存者”谬误。

首先、这些人不一定清楚自己成功背后的真正原因,因此也就无法传授给别人;

其次、很多这样的人的谈判沟通技能往往局限于某一个或者几个特定的场景,换一个场景就不一定成功。看看川普把他在地产领域的谈判方法带到政治和国际关系领域的结果如何吧!

最后、其实我们不能确定这些人的成功是运气,大势还是谈判的功劳。

总之,经验的作用的确有,但是很有限。

三.为什么“上谈判课程”才能真正提高谈判和沟通的能力?

那么,为什么提高谈判沟通能力的最好办法就是上课呢?

大家可以去了解一下,“谈判课”是哈佛、沃顿、西北大学、伦敦商学院这些国际顶级学校的商学院、法学院和政府关系学院最受欢迎的课程之一。更有很多的高管专门去参加谈判的培训课程。

这并不是偶然的。谈判课程受欢迎的原因,除了大家意识到谈判和沟通的重要性以外,更是因为这些课程提供了一个读书、经验等任何其它东西都无法取代的优势。什么优势呢?

大家都读书那么多年,是否知道学习最重要的先决条件是什么?

是“客观的反馈”。比如,考试就是一个客观的反馈,让你明确知道自己的成绩,知道那些题目做错了。客观的反馈还让你明白自己的真实的排名,对自己有一个客观的评价。

客观的反馈是真实的谈判中得不到的。比如,你就一个房子和卖家讨价还价,最后成交,你是否知道自己的成交价是高还是低,处于一个什么相对的位置呢?比如,2004年联想花了17.5亿美元收购了IBM的PC事业部,不要说当时,即使是15年后的今天,谁能够毫无疑问地客观地评估这个交易是划算还是不划算吗?


因此,谈判课程有很多独到的地方:

首先、谈判课程提供了系统客观的反馈,是提高谈判沟通的必要条件;

我们的课程和哈佛,西北大学的课程一样,会让同学们按照角色做模拟。

假设40人的班,就会有20人作为卖家,20人作为买家,分别有自己的保密材料,然后捉对谈判。这样,就会有20个谈判合同。每个人就可以把自己的谈判结果和其他人的结果进行比较,得到客观准确的反馈。

有了准确的反馈,才能有效地评估自己的策略的优缺点。

其次、谈判课程让学员对谈判有直接的体会,并且有机会了解其他学员的不同谈判行为。

这次的“实用工坊”,我们会有两个谈判模拟,学员们不但有机会在两个不同的谈判中测试自己的谈判沟通能力,还能够直接观察别的谈判者的行为和结果。相当于三个小时就进行了很多次谈判,获得了很多的经验。

最后,谈判课程学员可以直接和老师交流答疑。

王崇巍老师的水平如何,最直接的体现就在答疑当中。不止一个高管朋友告诉我,一个培训师咨询师是否是真正的专家,就看他能否回答真正的问题。

欢迎大家来测试一下王老师的真正水平如何。


四.三个小时体会EMBA上的谈判课是什么样子的

不多说,三个小时,让你体会到哈佛、沃顿、西北大学的EMBA的谈判课是怎么上的。


最后,大家读我的文章时间也不短了。如果能够来上课,那么很期待认识你,扫描上面的二维码或点击阅读原文就可以报名。

(ps:你知道吗,带着朋友一起来听课有优惠的呦ヾ(●´∇`●)ノ哇~)

如果大家觉得我的文章还可以,麻烦大家转发这一篇,谢谢!

福利:谈判助手

这是我们首次正式推出的“秘密武器“。

这里就不多介绍这个谈判助手了,只是告诉大家目前还不是一个app。但是来上课的朋友会学到这个工具来帮助你系统地准备谈判,选择策略以及在谈判中贯彻执行。

参考文献:

1、Cialdini, R. B., & et al. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206–215.
https://doi.org/10.1037/h0076284

2、Taylor, T., & Booth‐Butterfield, S. (1993). Getting a foot in the door with drinking and driving: A field study of healthy influence. Communication Research Reports,10(1),95-101.
https://doi.org/10.1080/08824099309359921

3、Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124–1131.

4、Thompson, L. (1990). An examination of naive and experienced negotiators. Journal of Personality and Social Psychology, 59(1), 82–90.

5、Thompson, L. (1990). The influence of experience on negotiation performance. Journal of Experimental Social Psychology, 26(6), 528–544.

6、Thompson, L. L., & Leonardelli, G. J. (2004). Why negotiation is the most popular business school course. Ivey Business Journal, 68(6), 1–7.


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