作为一名销售人员，必须经常阅读一些销售类的书籍，有利于提高自己的销售业绩。最近在樊登老师的推荐下，阅读了这本《销售就是要玩转情商》，号称是被千万人追捧的销售圣经，读完收获颇多，记录如下。
销售人员都知道，销售一定是有技巧的，比如话术等硬技巧，《销售就是要玩转情商》这本书则告诉我们销售拼的不仅是硬技巧，更是软技巧，所谓软技巧就是情商。
1.什么是情商？
所谓情商就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因，为了获得更好的结果，对自身的情感反馈进行调整。
智商能帮我们进入企业的大门，情商却能助我们步步高升。
2.学会延迟满足
一般的销售员总是急于完成销售目标，把自己置身于推销员的位置，而一个优秀的销售员并不急于完成销售，他们更有耐心。
一项研究表面，绝大多数的销售员在四次尝试开发客户没有结果以后，都会选择放弃。而绝大多数的销售都是在5-12次左右的接触之后才能达成。在很多情况下，销售员无法达成预期的销售目标，只是因为他们过早地放弃了开发客户的努力。
3.提升情商的有效步骤：
1）腾出休息的时间，去思考，自问一些有深度的问题，从而对自己的销售行为与结果有更加清楚的认知：
a. 什么原因驱使我对客户做出那样的反应？
b. 我下次该怎么样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？
c. 我该向谁寻求帮助与指引呢?
d. 我哪些方面做的比较好？我又该怎样重复这些行为呢？
2）每天提前15分钟醒来，思考下面几个问题：
a. 今天，我想要给老板、同事、客户展现出怎样的个人形象？
b. 我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？
c. 昨天，我在哪些方面做的不够好呢？
d. 到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？
e. 今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？
3）正确判定自身的情感：
与客户会面时，你到底是紧张还是恐惧？不同的情感需要不同的解决方法。充分运用同理心，站在客户的角度思考问题，客户要承担各种责任，他也是不容易的，客户需要我们的服务，所以我们根本不需要紧张。
4.你是敷衍工作还是快乐工作呢？
如果你真心喜欢自己的工作，你绝对不会将工作推迟到明天去做。那些具有自我实现情商能力的销售员是享受工作的快乐之人，他们无时无刻都在提升个人生活与专业水准。
将工作视为找寻人生快乐的一种方式，每天都能以积极的态度面对生活。
5. 做一个终身学习的销售员：
具备自我实现情商的销售员会终身学习，愿意花时间去学习与了解让他们变得更有价值的知识，每个月问自己 ：我是否比三十天前的自己更聪明呢？我这个月学到了什么知识，可以帮助我在与客户会面时提供更多的价值呢？
每个月定期给客户打电话，目的并不是要销售，而是要分享一些自己觉得能给客户的工作带来价值的信息。懂得自我实现的销售员会为客户创造更多的价值，给客户带来全新的思想、观点与解决方法，而这些都要靠学习才能获得。
6. 自信：
优秀的销售员在提出自己的要求时会感到非常自在，因为他相信自己、相信公司以及相信产品的重要性，他们会给客户提供最好的服务，公司也确实有能力这样做。他对自身价值的自信让他始终坚守立场，不需要在价格上让步。
自信的销售员知道他们能给客户带来高价值的产品与良好的结果，正是这样的信念让他们能在困难重重的谈判中坚守立场。
时刻记住：重视自身的价值，以及你给客户带来的价值。
7. 持续开发客户，拓宽销售渠道：
优秀的销售员之所以得到丰厚的回报，是因为他们不断地开发客户。
优秀的销售员每月都会用5-6种不同的方式去创造销售的机会，他们知道在这个月，某一项业务拓展活动必定能够得到销售的结果。
始终如一地开发客户，这完全在你的掌握之中。经济不景气、外部的竞争或是政党的分歧所引起的不良后果，都无法阻止你给客户打电话或是与他们保持联系。
高效的销售员都会将待办事务与本周的目标事先规划好，好的销售结果并不会在今天或是接下来的一周出现，只可能在未来的工作中出现，开始规划工作，在日程表上腾出足够多的时间去主动开发客户。
8. 学会自我反思
花时间去进行自我反思，而不是一往直前，避免在销售过程中犯同样的错误。正如一位作家所言“你需要放慢脚步，才能更好地加速前进。”
花时间去评估优质的客户，想出到底是什么因素使他们成为优质客户，按照这样的分析去评估日后的销售机会。
对优质客户进行评估时，需要考虑两个因素：
1）人口统计学：销售收入、员工数量、区位以及企业的发展阶段
2）心理统计学：客户的态度以及客户所持的价值观
9. 控制自身情绪，正确对待职业销售带来的压力。
你的销售结果为什么糟糕？通常不是因为你缺乏硬的销售技能，而是我们对自身情绪缺乏足够的自我控制能力，从而让你无法以清晰的头脑对事情进行思考，导致无法高效的做出反应导致的。
如果一位销售员在自我控制与抗压力方面表现不佳的话，那么他在面对挫折与困境时，很可能会一蹶不振，让消极的情绪、自我怀疑的态度占据心灵，出现过山车式的情感。
成功的销售员都有很强的自我控制能力，即便事情变得糟糕，他们依然能保持坚定的信念，有足够的能力去采取相应的措施，做事依然果敢。具有同理心，愿意认真聆听他人的话语，感受他人的情感。
10. 提出问题，学会倾听，多听少说。
每次销售会面后，用笔在纸上画一个圆，将你用于说话的时间和客户用于说话的时间按比例划出来，如果你说话的时间占据会面时间更大比例的话，说明你更多的是在说教，而不是在询问客户问题。
提高你询问技巧的有效步骤：
1）首先，确保你销售会面的目的，是为了咨询与了解客户，而不是为了推销产品。
2）多问，少说教 ：当客户愿意主动说出自己的忧虑，这对销售员来说是件好事。
3）考验客户愿意做出改变的决心：合作是一条双行道，你有权利只与那些决心做出改变与提升的客户进行合作。
4）了解客户的故事：任何一个人都不会因为懂得聆听而失去他的工作。
销售其实不用说太多话，就能够达成更多的销售额。
11. 谈判技巧
如果你无法做到转身离开，你就无法与人谈判。
要具备“要买就买，不买就拉倒”的技能，不让对方有任何商量的余地，他想要得到的欲望就会更加强烈。
1) 以双赢的姿态谈判，努力找寻对双方最有利的结果
2) 不要想着让对方喜欢自己，要习惯处于冲突的局面
3) 训练良好的聆听技能
4) 时刻记住检验对方的决心
如果你坚守底线，冷静收拾好东西，对手的策略将无法奏效。
12. 同理心
具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置，不急于立即去表达自己的观点，而是证实与了解存在的问题。
察觉到客户习惯的沟通风格，调整自己的说话风格，努力使用与客户一致的沟通方式，从而建立起一种亲近的感觉，增加客户对自己的好感度。 模仿客户的肢体语言，如果客户身体前倾，你可以等上一分钟，然后也身体前倾。如果客户跷二郎腿，你也可以。当客户看到你跟她的肢体动作相似的时候，这会让他感到自在舒适，增加对你的好感程度。
结合我这半年从事销售工作的经验，确实在每一次的销售中，心态要比销售技能更加重要。糟糕的销售结果通常不是因为销售员缺乏基本的销售技能，而是因为我们不擅长控制压力，缺乏这些软技能阻碍了我们的客户开发工作。在接下来的工作中，我会有意识地应用这些软技能，内化成为我的工作习惯，我深刻体会到优秀真的是一种习惯。
以上，与大家一起学习。
