春节前后，律智星团队与部分律师进行了座谈，在交流中，我们发现，培育客户，是很多律师容易忽视的问题。甚至说，很多律师就没有培育客户的思维。
律师培育客户，可以分三阶段：第一阶段，陌生到熟悉期间的培育；第二阶段，客户产生法律需求后，对客户的培育；第三阶段，律师在服务过程中，对客户的培育。三个阶段，培育的路径和方法以及培育的目的，都是不同的。
本文重点与大家分享一些律师谈案过程中，培育客户的方法。
第一，快速提升熟悉度。
除了熟人介绍的客户外，很多客户你都是第一次接触。即便是熟人介绍，熟悉程度也是有限的。所以，在谈案之前，你要通过最短的时间，从身份、情感、社交，便利性、共同点、个性以及文化这七个方面与客户简单沟通，通过沟通拉近距离。比如是老乡、半老乡，都喜欢音乐、读书，对某种文化属性的看法，甚至于对某类常见的社会现象的认识等等，在沟通中，让客户尽快熟悉你。
第二，价值塑造。
做律师，有一个基本技能——快速挖掘客户痛点的能力。律师与客户简单熟悉之后，进入谈案实质阶段，谈案前期，要以倾听和询问，发现客户的痛点在哪里，然后，聚焦客户的痛点和需求，不断的贡献自己的法律技能和知识，让客户有获得感。这实际上是一个价值塑造的过程。在律智星团队的实操营里，有些律师，不知道如何进行价值塑造，这里简单给大家分享一个价值塑造流程。
另外，律师的价值塑造有三大技巧：细化、数据化、场景化。有机会给大家详细聊。
第三，展现优势，越过客户信任高坡。
成交客户的前提是信任，一个人只有信任你，以及你的服务，才会给你付费。所以成交之前，你必须要让客户越过信任高坡。而要跨越这一步，必须展现自己的比较优势和差异化服务竞争优势。
1、比较优势。
作为一个律师，一定要善于发现自己的比较优势。特别是青年律师，要特别注意，千万不要妄自菲薄。比如，年轻的律师与资深律师比，可能经验不足。但年轻律师更善于学习，精力充沛，有大把的时间去跟进客户的案件；也能在第一时间反馈和解决客户的问题，客户的体验感一定比忙的没有时间接待客户的大牌律师高很多；还有一点，你的收费还比大牌律师低。这是青年律师共性的比较优势。
再比如讲，你是“80后”，就一定有“80后”的一些共性，就能够把“80后”这个群体服务好，那么你就更容易抓住“80后”这一代人。
你照着这个思维，结合自己的实际，平时好好总结一下，找出一张A4纸，写出来，不断完善。很快就能把自己的比较优势搞清楚。
2、差异化服务优势。
律师在与客户谈案过程中，要在纠纷解决的难点、关键点上下功夫，把程序问题，实体问题，实操性问题，举证责任问题，证据完善收集梳理等问题，搞的明明白白，想的清清楚楚。在制定这些问题的解决方案时，展示自己的差异化服务优势。
具体讲，从以下方面找差异优势：
（1）在风险点的挖掘上找出差异化。不管是诉讼业务还是非诉业务，律师的任务就是化解风险，解决法律问题。诉讼业务过程中，有很多风险点，你挖掘的风险点别人看不到，你的解决方案肯定就和别人不一样，你就展现了自己的差异优势了。在非诉讼业务中，每个行业，产业的上中下游，都有不同的风险点，你要学会沿着用户场景，寻找每个场景下客户的痛点在哪里，对应的法律风险又在哪里。
（2）给客户提供附加值的能力。经济学上，任何的商业模式的影响力都来自于附加值。律师每一个具体法律服务的附加值是什么呢？我的理解，附加值就是你能够给客户持续创造并提供差异化价值的能力，你要让客户认识到，客户离开了你，事情就玩不转，问题就得不到解决，你是客户整个问题解决的核心。
我们必须承认，不同律师提供的服务，都是有差异的，有的律师的服务就是别人更好。比如，诉讼保全中，查封、冻结对方银行账号、微信和支付宝账号、房产和车辆，促进谈判。你在这些项目中，能不能提供别人没有的差异化服务。
再比如遗产纠纷中，单单一个立案阶段，律师需要提供的服务，比如证据准备，很多律师在谈案中就不一定全部能讲清楚。你准备的立案服务和别人提供的服务不一样，你就显示自己的差异化水平了。你不要以为立案谁都会，关键是你在和客户谈的时候，能不能彰显你的服务别人更在行。
（3）产品设计差异化
不管是诉讼还是非诉讼，律师在服务产品设计上，空间是很大的。关键是你能不能在形成痛点挖掘能力之后，按照具体业务的实际情况，对风险点进行拆解，并重新构筑服务产品。比如，电商行业是个很大的概念，近年来，法律风险不断增多，上升趋势明显。最早电商只是一个网站平台，现在不仅有APP，还有小程序等很多的渠道和变现方式，如何拆解业务风险，成为电商行业律师的重要命题。谁拆解的好，谁的方案就会有更大的差异化优势。
关于律师法律服务产品设计，公众号“律智星案源拓展专家”里有详细的文章，需要的律师可以自己去查。
本文主要介绍了律师谈案中如何培育客户。其实，优秀的律师，不管是从线下或者线上，在引流目标客户之后，首先就开始培育客户，在培育客户中激发目标客户的法律需求，成交客户就水到渠成了。另外，本文开始提到的，在服务过程中培育客户，是做什么呢？目的在于进一步形成口碑，为了客户复购、转介绍和客户裂变。这些都需要相应的操作流程和技术支持。有兴趣的律师，请评论区留言，咱们近期陆续分享交流。
最后，提醒大家，律师谈案阶段，在培育客户过程中，切莫诋毁批评和贬低同行，更不要夸大、虚构和忽悠。这都是对客户培育百害无一利的。
往期回顾：
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