课程名称：《愿景式销售》
主讲：施艳丽老师6课时
课程背景：
在过去的十年，中国高净值人群总数翻了3番。
截止2016年末，全国22省份的高净值人数超过2万人
广东、上海、北京、江苏、浙江等五省市率先突破10万人
从2009-2017，高净值人群“心态更成熟，眼界更开阔，考量更长远”，他们的首要目标从“创富”到“财富保障和传承”
高净值客户数量及需求凸显，可是很多寿险经理人却望而却步，原因不外乎以下几点：
我到哪里找到他们？
我怎样能获得认可？
我该如何确认需求？
我用什么满足愿景？
通过访问高净值人群及顶尖营销人员，并通过长达5年的多样本训练测试《愿景式销售》培训，形成了以上问题的一揽子解决方案。
课程大纲：
愿景式销售概述
销售技巧的进化
愿景销售的心理学原理
是由内向外施加力量？还是由外向内？
让一切解决问题的方法与动力来自对方内心！
销售的过程
不信任——建立信任
不需要——发掘需求
不满足——用心推介
不用急——巩固决心
愿景销售核心步骤
信任关系建立
启动“建立信任”程序
寒暄中的“你”和“我”
建立在“同理心”基础上的自我呈现
——如果我是您，我会有这些问题…
常见愿景种类
分层理解客户诉求
内在需求结构
高净值人士愿景解析
对方愿景的发觉
愿景发觉独门绝技一——问
上堆
平行
下切
愿景发觉独门绝技一——听
事实
演绎
障碍
情绪
目标
常见愿景的塑造技巧
令对方产生画面感的技巧
呈现四大支柱4Pillar
如何让需要有迫切性
由愿景转入销售的方法
对愿景的确认
强化愿景的投入意愿
因愿景而收集信息
愿景与预算的关系
KYC填写
FAB产品呈现
良好告别
约定再访
顾问的担忧与回复：
客户愿意说吗？
—— 建立信任是客户畅所欲言的前提。
客户会嫌烦吗？
—— 做自己的“美梦”谁会嫌烦？
时间太长了怎么办？
—— 只要客户愿意，时间越长，信任感越强，成交机会越大。
让客户做梦容易，美梦难圆怎么办？
—— 只有不断完善的计划；没有一步到位的方案。
愿景式销售学习重点：
多发问，少讲解。
——角色定位：我们是建议者，而不是讲师。
多一些开放式的问题，少一些封闭式的问题。
——不要让客户感觉是在做是非题的考试。
多使用递进式发问，循序渐进。
——可以适当使用像“那……”这样的引导语。
因为“关心”而问，而不是因为“计划”而问。
——真正站在客户角度去做财务策划。
感受性问题 ≠ 自己感性地问“问题”，更不是想当然的代替客户去“感受”。
多谈“实现愿望时”的惬意，少谈“没有准备好时”的悲惨。
不是给客户“画饼”，而是去帮助客户发现自己最想吃、最重要的那块“饼”。
“思路”比“话术”更重要！
只有整学，才会零用；只有死学，才能活用
只有力求完整学，才能随机应变用
只有学时“不走样”，才能用时“样不走”
只有学时“过分”，才能用时“恰好”
