45%的公司对销售人员的培训只涉及到2-5个主题，业绩卓越的公司则在10个左右。

为提高培训效果，作为管理者需要持续涵盖全方位的主题，并且还要有合适的工具来支撑。这将帮助所有销售人员具备任何场景所需的技能和知识。

10个销售培训的主题

1、客户管理

客户管理能力是高绩效和低绩效销售人员之间的最大差异。 每一个销售人员需要具备优秀的客户管理能力，能够建立客户的pipeline 管道，根据线索质量和销售紧迫性确定线索和潜在客户的优先级，并持续评估和改进。

客户pipeline管理方面的培训可以促进销售新人和业绩差人员的成功，在销售管理者的指导下进行规范动作：

• 现在有多少客户

• 处于哪个阶段？

• 跟进状态如何？

• 客户量是否足够来完成业绩指标？

• ......

在影响业绩的诸多因素中，这也是新人，业绩不好的和销冠之间有显著差异的一项。

2、潜在客户研究和触达

潜在客户的画像研究和如何触达是两种齐头并进的能力。业务开发代表 (BDR) 需要找到并确定合适的潜在客户，然后制作引人注目的内容来吸引。优秀的销售平均每周花费6个小时来研究，以确保他们接触到符合理想客户画像的合适潜在客户。

以用导弹打目标为例子，很多的培训会教授如何打导弹。但是更重要的是如何雷达捕捉目标（客户信息、期望和需求）。

如果 BDR 想将新的潜在客户带入他们的管道，如何进行有效的电话沟通、微信沟通则是必须掌握的基本技能。可以通过对话分析、角色扮演（模拟通话）来提供培训和指导，以帮助销售人员练习这些核心技能。

3、线索鉴别

在销售培训中涵盖这一点的价值是非常大的。考察销售鉴别潜在客户的能力以及他们对理想客户画像的熟悉程度。

孵化或反复联系不合适的潜在客户是在浪费销售人员的时间和精力。而这也是在工作中销售遇到的最大挫折之一。如果潜在客户不合适，他们与销售预约时间但永远不会出现。

4、和客户的跟进（互动）计划

在销售周期的每个阶段如何与潜在客户互动对话和跟进是销售人员需要准备和计划的。对于初次通话，销售需要给客户留下良好的第一印象。对于以后的互动，他们需要与潜在客户建立融洽关系并成为值得信赖的顾问。

11% 的潜在客户会忽视掉销售，因为销售并没有做好充分准备。作为团队的管理者和培训教练可以创建培训材料，例如通话前检查清单、话术脚本或运行产品演示、需求挖掘电话的练习等，销售流程设计，每一步的动作拆解等等，这些将大大提升销售面向客户时的专业能力。

5、与客户建立关系

客户将“是否信任以及与销售人员的关系”列为影响其购买决定的前五个因素之一，因此销售必须接受培训和指导以帮助他们培养这项技能。

使用对话分析工具等来记录和分析与潜在客户的通话，可以帮助管理者更好地洞察销售人员在与客户沟通时的信心、能力、行为等，然后确定需要改进的方面。可以将这些洞察作为辅导课程的起点，或分享专门的培训练习。

6、挖掘和确定客户需求

如果销售不了解客户的公司及其需求时，几乎50%的客户认是不可能成交的。

销售需要具备能够识别客户的挑战和需求的能力，这样他们就可以调整对话以应对这些，并专注于与客户最相关的功能和案例介绍。

管理者和培训教练可以通过收听通话录音或随访的形式观察，根据销售人员识别客户需求的能力对他们进行评分。如果销售对此有困难，则可以进行电话练习或角色扮演等培训练习，让他们有更多机会在低压环境中发展自己的能力。

7、展示产品价值

同样销售如果不了解自己的产品或服务，几乎50%的客户认是不可能成交的。

销售需要能够提供有效的演示，说明产品将如何为客户在增收合规降本增效等方面带来的价值。客户需要能够展示产品的价值，而不仅仅是浏览功能列表。

可以为此提供不同的培训：

• 产品知识的测验

• 练习演示和虚拟角色扮演

• 当推出新功能时，产品团队提供专门的培训课程

产品培训将帮助销售人员了解如何使用产品，并确保他们能够准确地向潜在客户展示产品的价值。

8、竞争对手知识

潜在客户不仅会与您的销售团队交谈，他们也将比较不同的产品供应商，因此销售人员需要能够展示与竞争对手的不同和比较。

熟悉所在领域的其他产品是销售的基本知识，因为34% 的客户表示“不了解竞争对手的产品和服务”使他们不太可能与这个销售合作。

9、处理异议

60% 的电话沟通中包含“负面情绪多于正面情绪”，负面情绪包括 “愤怒、不确定、犹豫、提及竞争、反对、失望和犹豫”。处理异议是一项需要掌握的重要技能，因为没有客户会立即说“可以，行、没问题”。

销售人员需要能够自信地解决问题，让潜在客户确信他们对产品做出了正确的选择。专门的培训将帮助销售提高他们处理销售过程中遇到的最常见异议的能力。可以让销售完成电话演练或虚拟角色扮演来增强这项基本技能。

10、关单能力

如果销售不能完成关单成交，没有业绩他们很难持续。LinkedIn研究确定了完成交易时最重要的销售行为，其中有五个持续影响客户的因素可以作为培训参考：

• 信任品牌

• 价格

• 投资回报

• 信任销售人员

• 销售人员的行业知识

通过涵盖广泛的销售培训主题，有效帮助销售人员提高销售能力和效率

销售人员面临的环境不断变化，因此提供的培训和指导越频繁、越多样化，他们就越能适应不同的销售条件、客户需求和市场变化。

不要将销售培训仅限于入职培训或销售启动期间的几个主题，营造持续学习和改进的文化，将会打造出高绩效的销售团队。

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