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为什么卖家具的老在招人,终端销售场景剧变,家居门店怎么干?

销售技巧 更新时间: 发布时间: 销售技巧归档 最新发布 网站地图

应该说,先知先觉的头部大商群体、8090等更年轻、谋增长的经销商群体们,从2016年就已经开始探索终端门店经营的新出路、新增长、新渠道了。

比如,梵华怡居(北京)家居有限公司,贵阳爱梦家居有限公司,广州恒天名域家具有限公司……等。


多数家居终端门店

“美好时光”的消逝

整体来说,家居家装终端门店美好生活的戛然而止,发生在疫情前的2019年。

当时在西安北大明宫终端调研中,有一知名瓷砖品牌的金牌店长,在店外小憩聊天中,他狠吸了一口烟后,眉头紧锁地对我掏心窝子:

“终端促销活动时间已经过半,但客户进店量和预订单进度只达成预期目标的20%,再回想到1-9月份累计门店总业绩达成率不到50%,这让我每天都睡不好觉,唉……”

他既为团队年度经营指标达成率、年薪实际收入而发愁,又深感到市场行情疲软、由盛转衰的未来而焦虑。

他是过去几年中,众多有责任、有担当、有执行力的终端门店店面经理的缩影之一。


终端“先进分子”

有哪些排兵布阵法

俗话说,火车跑得快,全靠车头带。

对于多数非公司运营的终端门店来说,店面实际经营者主要还是经销老板或老板娘。

几家欢喜几家愁的背后,是终端门店经营逻辑正发生着变化。

过去五年多以来,部分优秀终端门店及团队操盘手常见有三种应对策略:

一是从单品类、单品牌扩张为多品类、多品牌经营,即横向一体化。

比如北京梵华怡居家居,从代理欧派家居单品牌扩展为经销欧派、金牌、顾家、诗尼曼……等多品牌。

二是从成品到定制,再到整居定制、整家定制、整装大家居等,即纵向一体化。

比如贵阳爱梦家居从橱柜单品类扩张为橱衣柜、门窗、软体、寝具、整家定制……等多品类。

三是从传统线下单品类、多品牌转变为新零售运营模式,即线下线上一体化,店内店外都开花。

广州恒天名域从2019年就开始组建有新媒体运营部门,主攻线上渠道往线下门店引流,与此同时,结合早些年布局的拎包入住抢先攻精装房渠道,更早更快地已经实现的全网营销渠道覆盖。


IBM靠什么实现

逆境重生

过去三年来,尤其疫情后,家居人的最大感触是:生意难做,钱更不好挣了。

家居品牌及产品一直在变化与升级迭代,但所有人深有同感的是营商环境的变化。

2003年以前,IBM的商业三原则是:尊重个人,顾客至上,追求卓越。

但从2003年开始,其公司价值观被优化升级为:成就客户,创新为要和诚信负责。

两相对比,前者更强调公司及团队、个人 的能力激发,从优秀到卓越。

后者更强调以客户为中心,从卖产品的思维升级优化为提供系统解决方案。


用创新方法触达用户心智

提供一站式家居解决方案

结合当前名目繁多的整居销售、整家定制、整装大家居、家装家电一体化……等各类解决方案的不断推陈出新和试点与试错,表象上看,这是家居品牌厂家在不断地“折腾”经销商,也是终端渠道的资源抢夺战。

但如果结合IBM逆境重生的案例,换个角度看不同家居品牌厂商的进与退,你我都能感知到:

在移动互联场景下,信息高度透明化,渠道高度扁平化,要成就客户,就要扭转和改变以往的终端门店经营思维与单品方法论,用创新的方法触达用户心智,并且有提供更便捷的一站式解决方案的能力。

更重要的是,以往一次性买单、忽悠一次、套路一波的线下生意经,正在被无情地曝光和播传。

旧词新说:好事易出门,坏事传千里。


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文章来源:家居最前瞻

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