随着经济的不断发展和互联网的迅速普及，IT软件公司的销售市场也在不断扩大。国有企业是IT软件公司的潜在客户之一，但由于国有企业的性质和特点，与其做好业务合作和销售十分不容易。因此，结合作者多年销售经验，将分享一些在做好国有企业客户方面的经验和建议，希望能够为从事IT软件公司销售的工作人员提供帮助。
了解国有企业的特点
作为一家优秀的IT软件公司的销售人员，了解客户是非常重要的一件事情。国有企业具有以下特点：
1.体系大而复杂：国有企业的管理体系比较复杂、庞大、具有层次性，各种业务互不干扰，销售人员需要充分了解其管理架构、流程和决策制定者，明确业务的管辖范围，才有助于顺利开展工作。
2.采购决策审批流程复杂：国有企业采购过程的每一个环节都有严格的审核和流程要求，具有规范化和手续多的特点。因此，IT软件公司的销售人员需要非常清楚每一个审批环节的具体要求和流程。
客观理性，重内部核查：国有企业在采购产品时会非常注重产品的实用性、稳定性、安全性等方面的考虑，对于供应商实力、信誉、维护服务等外部因素也很重视。此外，对于企业内部对产品进行审查和评估的要求也很高。
经费预算严格：国有企业的经费预算都非常严格，IT软件公司的产品报价必须透明、合理，并且具有较高的性价比和售后服务保障，不要在产品价格上设置过剩利润，影响业务合作和销售。
以上几点，对于IT软件公司销售国有企业具有很重要的借鉴意义。
当销售经理面对国央企这类特殊客户时，销售工作的技巧和常规的客户销售是不完全一样的。以下是一些技巧：
充分了解客户：国央企通常是大型综合性企业，其规模庞大、管理系统复杂，销售人员需要充分了解客户整体的情况，包括战略、组织、文化、人员等各方面，为客户提供更定制化的解决方案。
认真倾听客户需求：央企的决策层非常注重实效，需要对自己的系统有较高的自主性要求。销售人员要耐心听取客户的需求和痛点，了解客户的实际情况，并根据不同的客户需求，提供针对性的解决方案。
追求卓越的就绪能力：央企在选择供应商时，往往比企业更注重合作伙伴的技术和解决方案的卓越性。销售人员需要了解自己公司的技术、产品和服务，以充分展示公司与其他供应商的差异化优势，并努力使公司优越的供应商形象树立在央企管理层心目中。
与客户保持密切联系：销售人员需要经常与央企管理层保持联系，让客户感受到公司的关注和支持。并且也可以通过多种方式与客户保持沟通，了解客户的反馈和建议，及时调整销售策略并改进产品，以增强客户的满意度和忠诚度。
高效的项目管理和售后服务：央企的业务覆盖范围广泛、所服务的人员众多，需要有系统化、严谨和高效的项目管理和售后服务体系。销售人员需要在销售之后，提供一流的售后服务，及时响应客户的技术支持请求，处理问题并提供解决方案，确保客户的系统能够始终运行良好。
总之，国央企的这类特殊客户销售工作需要销售人员具备良好的综合能力和专业素质。只有从客户的角度出发，深入了解客户的需求，提供定制化的解决方案，保持与客户的良好沟通和合作关系，才能不断提高客户的满意度和忠诚度。
充分了解客户是进行销售工作的关键步骤之一。以下是一些具体的销售行为，帮助销售人员更好地了解客户：
调研客户公司：了解客户公司的历史、产业背景、品牌口碑、市场占有率等信息，有助于理解客户公司内部的文化、风格、管理方式等情况。
了解客户的关键业务：客户的核心业务能够反映客户的需求和目标。因此，销售人员需要了解央企的业务领域，核心业务比如国家重点工程、现代化城市、数字经济等，这将有助于推出相应的产品和服务，更好地满足客户的需求。
和客户的决策层交流：和央企的高层沟通是非常重要的销售行为。 销售人员需要和决策层直接交流，了解央企的整体战略、业务规划、发展趋势等信息，从而更好地定位产品和服务，并在销售谈判过程中发挥作用。
挖掘客户需求：销售人员需要通过对央企客户业务的深入了解，挖掘其潜在需求。同时，他们需要关注客户的相关行业信息，针对性地提供解决方案。
针对性的销售：在了解央企客户情况后，销售人员可以提供针对性的产品和解决方案。同时，他们需要将解决方案定制化，并在销售谈判中展示公司的差异化优势。
在进行销售工作时，销售人员需要掌握上述销售行为，从而更好地了解央企客户，有助于满足其需求，提升销售业绩。
针对国央企的特点，以下是一些具体的销售技巧：
调研客户公司：在了解央企客户的时候，可以从以下方面入手：
- 央企集团层面（例如中石油、中石化、中煤等）及其业务板块，了解其市场份额、战略规划和所在行业的市场动态等。
- 央企子公司的业务范围、地域覆盖、盈利情况等，并了解其对供应商的采购标准和要求等。
了解客户的决策流程：客户的决策层次分不同层级，了解清楚决策流程可以帮助销售人员针对性地制定销售策略，因此可以从以下几个方面入手：
- 了解央企的组织架构及人员分布，确定各个决策层次和决策流程。
- 与客户不同层次的人员建立联系，建立好关系，获取更多信息。
- 研究客户的采购流程和市场采购政策，了解客户对供应商的的采购流程、要求和招标采购的规则和流程等，把握好时间节点和流程。
挖掘客户需求：央企优势明显，但同时需求也很高，销售人员在挖掘上应当专注于：
- 利用央企与自己行业相关 的大项目、市场规模等媒介，引导客户的需求。
- 了解客户的运营模式、核心竞争优势等，根据客户的特点和需求，定制符合央企需求的产品解决方案，体现产品的独特性和价值。
- 注重把握好关键节点，提供完善的预备、沟通、销售等方案，确保销售成功。
综上所述，针对国央企的销售过程中，无论是调研、了解决策流程还是挖掘客户需求，我们应当注重了解央企的组织架构、核心业务和决策流程，以及研究央企的采购流程和市场采购政策，建立良好的关系，并针对其特点制定相应的销售策略。
如果我是销售，我会从以下几个方面挖掘具体政策如十二五规划中的业务机会：
把握政策导向：十二五规划是国家制定的重要战略规划，也是引领中国经济发展的路线图。销售人员可以结合自己的产品和服务，根据规划中的政策导向，挖掘出适合自己的业务机会。
关注优先发展领域：十二五规划中明确了一些优先发展领域，如新材料、新能源、高端装备制造、智能制造等。销售人员可以从这些领域中寻找商机，推进自己的产品和技术。
了解具体项目：规划中提出了多个重大工程、项目，如“四纵四横”高速公路网、长江三峡库区治理、南水北调等。如果销售人员的业务领域与这些项目匹配，可以找到相关的商机。
至于中期调规对决策的影响，从销售人员的角度来看，中期调规通常是为了纠正过去的政策偏差和规划缺陷，进一步引导和支持产业发展。具体来说，中期调规可能会对一些领域的政策和项目有调整，销售人员需要密切关注这些调整，及时调整和优化销售策略和方案。同时，中期调规也可能交代了未来的发展方向和战略，销售人员可以通过关注中期调规来了解未来市场趋势，把握好商机。
总之，作为软件公司的销售人员，销售国央企客户是至关重要的任务。这不仅需要勇于创新和不断学习，还需要良好的沟通能力和专业知识。虽然与国央企客户的销售过程存在一定的难度，但是只要坚持不懈地努力，善于抓住客户的需求，提供高质量的服务和创新的解决方案，就能够敲开国央企客户的大门，用最终结果证明自己的实力，实现公司的商业价值和发展目标。因此，我们要鼓励软件公司的销售人员勇于创新、不断学习，提高销售技能、认知水平和主动拓展市场的能力，从而不断扩大公司的市场触角，让公司能够在日趋激烈的市场竞争中保持领先地位。
