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销售新手怎么找客源,怎样推广自己的产品,销售不是靠口才:话术技巧与应变能力

销售话术 更新时间: 发布时间: 销售话术归档 最新发布 网站地图

销售话术,一般包括三类,即介绍的艺术、回答的艺术和提问的艺术。

第一类是介绍类话术,以【说】为主。

比如如何介绍品牌、介绍产品的卖点、介绍我们的活动等。公司希望通过统一介绍的方式,规范而有传播力。这是最基本的要求。

一套好的【厨房】的话术,是要公司层面做统一设计的,如万科售房人员,在介绍厨房面积时会说:”你看我们这个厨房挺宽敞的,过年的时候两三人在里面准备年夜饭也会转得开“。就非常自然,并且把顾客带入场景,想象了家的美好。

王同老师在给雅玛哈销售团队培训

但是现在的话术,在顶层设计的时候就不如人意,比如介绍产品的话术,多半只是市场部罗列了产品的各种技术参数,而不能从销售的角度作FABE的呈现。并且语方僵硬,销售人员说出来自己都觉得别扭。

第二类是回答问题的话术。这是进阶的话术。

我们说销售靠的不是口才而是准备,优秀的销售人员是可以提前预测顾客可能会什么问题的,比如你上了一款新品,顾客会有什么疑问,你的促销活动,顾客会有什么疑问,都是可以提前设想的。那么既然知道大部分顾客会问这个问题,为什么不提前准备好应答的话术呢?难道等你现场发挥更有应变力吗?

王同老师在给丰胜木业经销商大会培训

并且,基于这种逻辑,我们可以把优秀销售的能力得以萃取。部他们遇到的最难对付的问题,然后组织头脑风暴去解答。再把这种能力通过培训去复制给更多的销售人员。

第三类是提问的话术。

好的销售过程,提问题比介绍更有价值。通过提问我们了解顾客的现状,挖掘顾客的需求,探寻顾客购买的顾虑等,会使销售进程更加高效。SPIN销售技术就是基于这种逻辑,并方泛应于于大客户TOB销售技巧中。

王同老师为格力经销商大会培训

销售靠的不是口才,而是准备。说的艺术准备得越充分,现在应变能力就会越强。你觉得呢?感谢关注,欢迎交流!@王同#销售培训##培训师#

作者简介:

退居幕后的营销人,愿为一线营销同仁助威呐喊。资深营销顾问和职业培训师。理论与实战兼修;课程定制能力强、擅控大场,是主讲经销商大会的重量级讲师,轮训项目主讲讲师;已为青啤、双汇、美的、蒙牛、百事、飞鹤、统一、欧普等数百家企业服务,受训学员数万人。


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