为什么同样是做销售,同样是卖产品,有人是销冠,有人就被淘汰?有人将这归结为能力差异或者是时运不济,但这真的只是这两点原因吗?
其实在业务人员刚刚入职的时候,都会有一定的能力培训以及技巧培训,大家都是经过合格的考验之后才能够上岗的。对于产品知识的了解以及销售技巧的掌握,基本都是处于一个水平线上,并没有太大的差异,但为什么一到销售岗位上正式上岗,就存在了如此大的差异?
其实这是销售沟通的技巧没有得到正确运用的结果。
销售沟通作为销售最重要你的环节,我们首先需要了解销售沟通技巧的含义,沟通是为了设定的目标,通过信息的交换,达成一致的过程。或者你可以简单理解为信息交换。这样的信息交换是为了正确表达自己的观点,了解对方的想法,解决相互间的疑虑,增进相互感情,最是达成一致。这边反复强调的达成一致是我们认为能够作为成单的关键要素。
沟通需要几个步骤
第一步:准备工作(需要准备的内容)。首先建立沟通目标,即通过此次沟通想要达到什么目的?其次切入的话题,进入沟通主题前需要什么铺垫? 再次,了解客户情况,沟通中为了回应客户需了解什么情况?
第二步:沟通切入话题角度。首先历史沟通角度: 从承接之前的沟通话题切入,其次现有推广角度: 从询问客户现有的运营方式切入。再次网络营销角度: 从行业动态、经济环境、网络工具及网站建设等切入。再次公司活动角度: 从促销活动、会议等切入。
第三步:阐述主题:针对主体的阐述我们需要了解以下3点
1、根据切入话题引入
2、说明此次沟通目的
3、阐述对客户的好处
简洁扼要的表述观点是有效沟通的关键,在观点的建立和沟通目的达成,充分的准备是能够起到很大的助力作用。
第四步:处理异议
1、异议分类
效果类:没做过,担心效果会不会达到我的预期。
价格类:你的价格太贵,我觉得别人家的便宜很多
同行类:我已经和其他公司合作了
服务类:你们服务内容有哪些
功能类:这些功能你们能做到吗
2、步骤
步骤:问题定位、明确引导方向、给出解决方案,解决方案抛出一定要能够针对解决的问题和目的来给。
3、原则与技巧
对待异议,首先要做到的是不惧怕,你需要认定存在异议是很正常的。其次先处理心情,再处理事情,好的销售能够控制情绪,弱的销售是被情绪控制。再次开放式询问,封闭式确认,这个技巧不管是管理层还是销售层都会用到的。再次你需要站在客户的角度表示理解。,再次别被客户牵着走,理解是相互的,不能单方面,所谓的谈判就是相互退让,给出自己最大程度的利益,实现共赢或者多赢的目的。
第五步:达成一致,恭喜你,你快成功了,但是记得行百里者半九十,还有一个步骤很重要,追踪,合理的跟进追踪会巩固你胜利的果实,而不是帮别的竞品或者竞争对手做嫁衣。
最后总结出我们日常沟通都会用到的一些沟通技巧,如果能够合理的运用,也会得到意想不到的结果:请求成交法、假设成交法、选择成交法、避重就轻成交法、优惠成交法。
销售其实就是一个沟通的过程,而沟通的时候是否能够打动对方,是否能够让对方对你的阐述有兴趣,让对方对你所表述的内容完全信任,那就取决于你通过什么样的方式来与客户进行沟通了。沟通是有很多技巧的,但是技巧的应用也要与个人的习惯与能力进行结合,如果生搬硬套,并不会取得很好的效果,反而会让人觉得你工于心计,凡事以利益为先,没有设身处地的为客户着想,这样会让对方对你产生很大的反感。所以,在与客户沟通的过程中,切记技巧的应用一定不能够有太明显的痕迹,如果太过于明显,不仅不会起到很好的效果,反而会让你失去这个来之不易的销售机会。
销售分步骤,技巧也是分人用的,选择适合自己,适合对方的沟通方式,才是你谈判过程中能够取得胜利的关键。