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数据库网络营销案例

发表日期:2017-06-11 18:52文章编辑:admin浏览次数: 标签:    

基于客户数据库的直复网络营销——多渠道一对一直销的核心 1) B2C热潮重现江湖,“钱途”逼近一本质还是零售网络泡沫的第一次破灭教育了 B2C,此番B2C热潮重现江湖,显然更加成熟,覆盖的 领域也更加宽广,甚至连网游大鳄都开始探索可生产可出售的虚拟商品。
走进位于宜山路上海麦考林国际邮购有限公司(下称“麦考林”)的客服中心,500多 位工作人员正在各自的计算机和电话前接订单、进行货品确认、向仓库发订单……他们是 一群特殊的售货员,不需要店铺、面对的是虚拟化了的1〇〇万个客户。3月份,他们估计 可以完成6500万元的销售额,主要是服装和首饰,也包括一些家居用品和保健品。多渠 道销售商麦考林近三年网络销售的增长速度都是1〇〇%以上。
相比之下,国内首家钻石销售网九钻网的售货员们可能更令人觉得不可思议。
7?8个客服人员,在上海虹桥路交大慧谷6楼的办公室里,每个月可以卖出几百万 元,而且增长以每月两位数的速度来计算,例如今年2月份比1月份增长了 80%,估 计5月份又可以比2月份增长80%。除开零售商自建的购物网不算,跟九钻网类似 的新公司最近不断出现,如在网上销售衬衫的PPG,销售化妆品的DHC,销售手机的 北斗网,加上消费者已经熟悉的当当网、卓越网,一个欣欣向荣的B2C网上商店部落 已经形成。
2) 共同的梦想
麦考林总裁顾备春和九钻网首席执行官陈斌,两位年纪相仿的年轻人,虽素未谋面, 却因为从事相似的职业对对方略有耳闻。事实上,他们都曾成功地扭转乾坤,因为把握住 因特网这种新的消费渠道特性而在各自领域内成为老大。当然,这也和他们进入的细分 市场历史太短、尚来不及形成对手有关。麦考林是华平基金投资的邮购公司,20世纪 90年代初,在世界第一、第二的德国翱拓、德国客万乐,以及法国3suisses公司等邮购巨 头抢滩中国热潮时诞生。由于“水土不服”,上述公司大部分铩羽而归。2001年被从贝塔 斯曼挖角到麦考林的顾备春,重新定位麦考林,将目标客户由农村市场转为城市白领女 性,并极力将这家单纯的邮购公司变成一家拥有目录、网购和店铺等多渠道公司。当前, 虽然目录销售依然占据这家公司50%的销售额,但过去两年里,麦考林的网上销售额正 在以翻倍的速度增长,成为当当和卓越之后的国内第三大B2C网站。而且网购销售也已 经由1年前总销量的16%急速提高到30%。
针对钻石网等目前国内外众多B2C网站快速地成长,顾备春总结说:“不是先有渠 道,而是先有需求。”相比之下,陈斌对目前的在线零售业寄予了更高的期望。他不仅将 B2C视为一种最新被追崇的消费渠道,而且还是在商品极度丰富的后商品社会(这是陈 斌新造的词汇)中,一种能将规模化和个性化有效结合的新型零售革命。钻石网的诞生源 于国内一位著名的私人资本投资者在美国哈佛看到的BlueNile的案例:这是美国首家网 上钻石销售网,短短几年时间,销量就超过了有170多年的美国第一大珠宝零售商帝梵 尼。国内的九钻网也经历再定位的过程。陈斌理清了原本混乱的定位,并进行一系列非 常有针对性的网络营销活动,例如推出“一元裸钻”拍卖等活动。陈斌很快发现用正确的方式 开启闸门,网上购物的热浪自然汹涌而入。
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