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关系网上营销日益重要

发表日期:2017-05-02 15:47文章编辑:admin浏览次数: 标签:    

在今天相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施 计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时答复和迅 速作出反应,满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听,而不是听顾客说,反 应迟钝,这是不利于市场发展的。当代先进企业已从过去推测性商业模式,转移成高度回 应需求的商业模式。面对迅速变化的市场,要满足顾客的需求,建立关联关系,企业必须 建立快速反应机制,提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨,稳定客户群, 减少客户转移的概率。网络的神奇在于迅速,企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段。在及时反 应方面日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美,而是 追求面向客户的质量,追求质量价格比。他们并不保证产品不出问题,因为那样成本太 高。而是在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制,提高服务水平,能够对问题 快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与 顾客建立长期而稳固的关系,从交易变成责任,从顾客变成拥趸,从管理营销组合变成管 理和顾客的互动关系。与此相适应产生5个转向。(1) 现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销:不仅强 调赢得用户,而且强调长期地拥有用户。(2) 从着眼于短期利益转向重视长期利益。(3) 从单一销售转向建立友好合作关系。(4) 从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心。(5) 从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系,把服务、质量和营销有机地结合起来,通 过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求作出反 应、为顾客解答问题、平息顾客的不满,就尽到了责任的意识已经落后了。企业必须优先 与为企业创造了 75%?80%利润的20%?25%那部分重要顾客建立牢固关系;否则把大 部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上,不但效率低而且是一 种浪费。沟通是建立关系的重要手段。
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