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企业营销之4Rs与顾客建立关联

发表日期:2017-05-02 09:26文章编辑:admin浏览次数: 标签:    

在竞争性市场中,顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的,他们会转移到其他企业。 要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重要的营销策略是通过某些有效的方式在 业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系 在一起,这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营 销完全不同,更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多,各类企业不尽相同,例如 下面这些例子。1) 与用户关联利用系统集成的模式为用户服务,为用户提供一体化、系统化的解决方案,建立有机 联系,形成互相需求、利益共享的关系,共同发展。企业本身可以为顾客提供全方位的服 务,但这个服务不一定是完善的,很难保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提 供一系列的解决方案,然后在更大范围内系统集成和优化组合,这样可以保证方案和各个 集成部分都是最好的,从而形成整体最优。许多电子商务服务商网站,如华为(WWW. huawei.com)作为电信网络解决方案供应商,就采用集成方式,为顾客提供不同的解决产 品、解决方案、技术支持和网络服务,因而业务发展很快。戴尔(DELL)的高端服务实际 上也是一种系统集成服务。这样,通过提供各种方案或是各种服务,帮助顾客做到最好, 企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。2) 与产品需求关联提高产品与需求的对应程度,提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质 产品或服务。其具体做法如下。首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次,需求分为使用需求、心理需求 和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来,对应越准,关联性越强。其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。网络经济的发展彻底改变了传统经济下 无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、“量身订制”意味着特权价 格、高费用和超额利润的局面,使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能。任何过去无 法开通流水线生产的特殊款式的产品,通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批 量”,可以由特殊转化为“常规”,从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。而且 更重要的是,集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。所以, 企业必须抢占网络先机,在充分了解顾客需求的基础上,为其量身定做合其所用的物品与 服务,如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等,这样可更有效地巩固和吸 引客户。
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