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学习网络营销的14Ps和4Cs的局限性

发表日期:2017-05-02 08:55文章编辑:admin浏览次数: 标签:    

4Ps营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销人奉为营销理论中 的经典。而且,如何在4Ps理论指导下实现营销组合,实际上也是公司市场营销的基本运 营方法。即使在今天,几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的,几乎每 本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容,而且几乎每位营销人策划 营销活动时,都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。4Cs理论取代4Ps步入现代随着市场竞争日趋激烈,技术的不断更新,媒介传播速度越来越快,以4Ps理论来指 导企业营销实践显然已经不够,因此在网络入侵和交易渠道多样的情况下,也就有了 4Cs 营销理论的诞生。(1) 瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求,而不是先考虑 企业能生产什么产品。(2) 消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱 (成本),而不是先给产品定价,即向消费者要多少钱。(3) 消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便,而不是先考 虑销售渠道的选择和策略。(4) 与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的,通过互动、沟通等 方式,将企业内外营销不断进行整合,把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。但是,4Cs理论也存在它的局限性。总体来看,4Cs营销理论注重以消费者需求为导 向,与市场导向的4Ps相比,4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发 展的趋势看,4Cs依然存在以下不足。(1) 4Cs是顾客导向,而市场经济要求的是竞争导向,中国的企业营销也已经转向了 市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是:前者看到的是新的顾客需 求;后者不仅看到了需求,还更多地注意到了竞争对手,冷静分析自身在竞争中的优、劣势 并采取相应的策略,在竞争中求发展。(2) 随着4Cs理论融入营销策略和行为中,经过一个时期的运作与发展,虽然会推动 营销的发展和进步,但企业营销又会在新的层次上同一化,不同企业至多是个程度的差距 问题,并不能形成营销个性或营销特色,不能形成营销优势,保证企业顾客份额的稳定性、 积累性和发展性。(3) 4Cs以顾客需求为导向,但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好,价 格低,特别是对在网络上销售的产品的低价期望,这种价格上的要求是无界限的。只看到 满足顾客需求的一面,企业必然付出更大的成本,久而久之,会影响企业的发展。所以从 长远看,企业经营要遵循双赢的原则,这是4Cs需要进一步解决的问题。(4) 4Cs仍然没有体现既赢得客户,又长期地拥有客户的关系营销思想,没有解决满 足顾客需求的操作性问题,如提供集成解决方案、快速反应等。(5) 4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展,但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市 场的发展,需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型 主动性关系。如互动关系、双赢关系和关联关系等。
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