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文丨20社，作者丨马程 李威，编辑丨罗立璇
传说，每个东北老妹儿的成人礼，是被妈妈带去佟二堡，买一件锃光瓦亮的貂皮大衣。而现在，距离双11还有1个月，不少老妹率先在直播间实现了这个成年礼。
10月11日晚，正在紧张刷题准备考研的兰心，决定休息一晚，用来在雪梨的淘宝直播间下单抢货。这是雪梨“暖冬节”皮草专场的第二天。兰心前一天在微博和朋友圈都看到了雪梨卖出的爆款，心痒难耐，决心要买下一件属于自己的貂皮大衣。
雪梨皮草节直播现场 图源/淘宝App
很多和兰心一样的女孩，正在直播间购入以前舍不得买的皮草。皮草一直以来是北方人冬天御寒的刚需。“一件质量好的羽绒服也要将近一万元，同样的价格去买貂皮，保暖效果更好。”沈阳人张鑫解释。最近两年，皮草也逐渐向年轻化、时尚化发展，正在摆脱“老气”的代名词，让更多20岁出头的年轻女性趋之若鹜。
直播也在改造皮草行业。随着天气转凉，在浙江的海宁、辽宁的佟二堡，以及河北的辛集这几个主要的皮草集散地，直播几乎24小时不停。近期淘宝、快手平台最为热闹的电商直播间里，大多在办皮草节。每一场数十件标价300-3万元不等不同材质的貂皮被上架购物车，供观众选择。
快手直播聚集着很多来自佟二堡、海宁等皮草中心的带货主播 图源/快手App
根据快手的直播战报，9月24日-26日快手皮草节活动期间，快手皮草商家总GMV突破1.8亿元，GMV环比日均增长349%，总订单量超过70万单。淘宝直播也举办了“暖冬节”，雪梨、烈儿宝贝领衔的皮草专场屡破纪录。
究竟是什么，让“貂”成为了直播间的流量密码？
01、年轻人依然爱貂
兰心最先“剁手”的是她一直想要的皮草外套。这款被冠上“财阀水貂”头衔的哥本哈根中长款水貂皮草，原价超过3.5万元，但在打折和各类优惠后一路降到5999元。“太便宜了，款型也好。”
此后，她又继续在直播间买了一条皮草围巾，一条澳洲羊毛的“奶奶裤”，和一件打完折后只有300元的羊羔毛皮草“芋泥波波”。这款颜色艳丽、上身效果好，名字也很符合年轻人的喜好，而且定价极其友好，成为学生党挚爱，一上架就售罄。
雪梨直播间的部分爆款 图源/雪梨微博
兰心是长春人，从小家里就有买皮草的习惯，身边家境不错的朋友每年都会买貂。但她之前在杭州刚上大学的时候，冬天穿皮草，在当地还是会引来异样的目光。
但现在，随着皮草的款式逐渐丰富，兰心的朋友也逐渐觉得皮草大衣好看了起来。“我们学生大多会穿一些浅色，可爱的，并不是富婆们的款式。’土味’可以通过穿搭弥补。”大学三年，在她的种草下，几个南方的同学也备了皮草外套。
另一方面，皮草的奢侈品概念也被更多年轻人认可。沈阳人张鑫表示，“在家乡，我大姐以往每年都会买皮草，最近两年开始买大牌包了。反而是我身边的年轻女孩觉得一个貂皮大衣，穿出去打眼，可以显身价。”
刚在微博分享了自己买的皮草大衣的小樱桃则告诉20社，在“大鹅”（加拿大服装品牌“加拿大鹅”，以昂贵羽绒外套知名）风行的前几年，领导和同事都买了。“第一年穿出去很拉风，第二年就感觉千篇一律。”
但以巴宝莉为代表的名牌羊毛大衣不抗冻、羽绒服其实更容易显臃肿，所以小樱桃已经快放弃“在冬天也穿得好看”了。她去年冬天看到同事穿了件白色皮草大衣，“看上去就很高端，在人群中很出众”。
在小红书上，也不少打上“皮草衣柜”，“皮草收藏”和“皮草必买推荐”标签的帖子登上热门。不过，这些更年轻的KOL们，也注意到了时尚行业目前更重视的“零残忍”和“环保”概念，都会进行一些免责声明，并且声称皮草大衣“可以用一辈子”，比每季一换的快时尚服装更环境友好。
小红书上，皮草是古着人士的最爱。也汇聚了店铺推荐、分享、穿搭等内容。图源/小红书App
宜佳最近在追韩团，也对皮草产生了兴趣。她还记得韩国女团粉墨的热单《How you like that》的MV里，成员Lisa穿了件皮草。这让她觉得皮草还满时髦的，产生了尝试的兴趣，“但确实也挑人，不小心就会穿成虎背熊腰。”当然，她也知道明星更倾向于穿环保皮草，但与其买一件不保暖还占地的“假”皮草，她觉得还是买一件耐用的皮草比较划算。
Lisa带火了皮草 图源/视觉中国
“我们家那头反正是到了年纪就会买，像20多岁的时候。”东北姑娘克克告诉20社，虽然自己不大喜欢貂，但是她身边年纪大的长辈和“不差钱”的小伙伴还是会为自己买貂。在她的描述中，貂就像是家长送给孩子的一件成人礼，“虽然没有买貂，但是我妈给我买了别的礼物。”
在克克的印象里，长辈们和小伙伴买貂依然会选择去皮草城，而不是直播间。位于辽宁省辽阳市的佟二堡是她们心中的头号买貂目的地。这个小镇在鼎盛时期可以满足全国市场35%的市场需求，被李雪琴称为“东北女人的精神家园”。
《华商晨报》的一则新闻足以说明貂和佟二堡的重要性。有一年，一辆前往佟二堡的巴士在高速公路上侧翻，没有受伤的乘客从车里爬出来后，就步行去高速路口，登上了另一辆去佟二堡的大巴车。这种从东北各地开过来的买貂免费旅游大巴，最多时每天能有80多辆。
从更大的数据维度来看，皮草一直在冬季服装占据重要席位，在南方城市也有不少受众。《哥本哈根皮草2019/20年度消费者调研报告》显示，在成都和武汉的受访者中，分别有29%和43%的人通常在冬天会穿皮草，这个数字超过了27%的北京和12%的上海；分别有56%和55%的人此前购买过皮草。
02、在直播间卖貂
归根结底，消费者爱的是跌破市场价的价格。
沈阳人张鑫以前经常和家人到佟二堡购买皮草。在他的回忆里，当时不同材质的皮草能够卖到1.5万-4万元的价格。他母亲因为能够熟练地和卖家讲价，砍下至少5000元，而深受亲戚的爱戴。但即使如此，一件貂的价格也不会低于五位数。
但是在雪梨、丽儿宝贝的直播间里，很多明显标价3、4万的商品，可以直降到5000元左右，幅度超过70%。“貂得衣”的主播间里，貂得衣卖的最好的5件商品，价格在2500元-3000元之间。
淘宝主播直播间的水貂大衣 图源/淘宝App
2017年10月10日，薇娅在海宁皮革城举办“皮草节”，一场直播砍下7000万销售额，“一夜挣下一套房”，一战成名。那时的薇娅，淘宝直播粉丝也只有156万，不到现在的1/10。
在之后，更多女装主播通过皮草一战成名。2020年双11，一件“定制”大毛领狐狸毛皮草外套，在雪梨直播间卖出4.08万件，总销售额近9000万，成为雪梨直播间的单品“销冠”，在所有品类中排名第一。目前，兰心在雪梨直播间看中的“财阀水貂”已经卖出了9000件。
当然，像雪梨这样的全品类主播，能够在直播间卖出这么多件皮草依然算是特例。综合看来，皮草直播的销售量大头，依然由扎根在集散地的垂类主播扛起。比如，快手皮草类排名第一的主播@貂得衣 就来自佟二堡。根据飞瓜数据，在快手皮草节期间，貂得衣3天的销售额超过6000万元。
在海宁、佟二堡皮革城里，也有很多转型后备受欢迎，引来用户不断回购的档口老板。海宁皮革城商户沈瑞红曾在接受采访时表示，往年过年后皮草价格就会大幅缩水，冬款到第二年甚至要降低到1、2折卖，冬款变成死库存。但是凭借直播带货，她没有再压货。
海宁皮革城的主播 图源/抖音App
到2021年春节后，她只剩2000件不到的库存，直播间每天销量至少几百件，春夏新款与冬装旧款搭配着卖，预计两个月就能消化完。
生产端也在通过设计创新迎合年轻人的皮草需求。河北辛集的一位皮草服装生产商告诉媒体，网上直播并不是只负责卖货就行了，还要从中找到新的产品结构。因为，在实体店其实基本款更好卖，但在直播中热销的产品恰好相反，消费者对于时尚度的要求更高，更追求性价比。
河北辛集皮革城的直播基地 图源/视觉中国
厂家和一些皮草服饰主播都开始组建自己的设计师团队，让设计更符合年轻用的审美，推出类似印有西西里岛图案的派克服等看上去更靓丽的设计。
在去年接受《新商业情报NBT》采访时，惟业科技CEO何玉龙就表示，正在以公司旗下主播为核心打造一套为粉丝定向设计产品、柔性生产的体系，由团队的设计师收集市场反馈，与海宁等地的皮革工厂协同完成产品的设计。
流行的派克服。图源/视觉中国
平台也在将自己的资源注入到产品的设计环节。比如阿里就和辛集本地的商家合作，结合大数据，建立辛集皮革皮草·天猫特供款货品池，向市场提供符合年轻一代审美的新产品。
有趣的是，和快手以及淘宝上红红火火的皮草销售不同，抖音目前在皮草品类上还没有特别明确的销售策略。20社向抖音官方询问了相关数据，但截止发稿还没有详细数据。
但貂皮生意的好日子正在面临威胁。尽管中国也是水貂的重要产地，但实际上，品质最好的貂皮都来自北欧和北美。由于新冠疫情的影响，丹麦和美国养殖的水貂都被检测出了新冠病毒，为了防止变异病毒传染人类，必须进行捕杀。单在丹麦，就有1700万只水貂被人道毁灭。
哥本哈根皮草中国区总裁崔溢云在今年的一次分享中估算，由于丹麦水貂养殖在2021年的暂停，在2023年全球皮草原料拍卖行能够供应的水貂皮张会再次比2022年下降50%，达到仅1000万张左右。这个数字不足全球高峰期供应量的四分之一 。
供应减少，貂皮的价格开始提升。在今年二月拍卖会皮张价格上涨80%的基础上，哥本哈根皮草四月拍卖会的销售价格涨幅超过了20%。按照丹麦克朗计价，本次拍卖会的平均成交价达到每张317克朗，约合人民币318元。
貂皮原材料涨价增加了成品加工环节的成本。一位业内人士向《北京皮革》透露，他们厂购买的水貂皮每张涨了130元左右。过去350元一张的黑色貂皮，现在涨到了480元一张。每张彩皮的价格平均上涨了100～150元。按照一件短外套用10张皮来计算，成本上涨了1300元，最终卖给零售商的价格会比之前高出两三千元。
这或许会成为皮草行业的一个分岔口。在原材料不断涨价的背景下，或许只有品牌化、进一步提高设计能力，才能让更多的消费者愿意为更高的价格买单。
