“淘宝直播”已经成为整个电商圈子都在热议的一个话，薇娅、李佳琦等一个个达人神话般的出现，商家也纷纷热衷于关注此事，大多数商家也尝试过带货直播。这里我们暂且不聊站外的直播，我们只谈站内的达人直播。
在达人直播合作的过程中，几家忧愁几家欢！很多商家并没有从带货直播中尝到甜头，尤其是和腰部以下的主播合作更加难以达到效果，如果找那些腰部以上的达人合作的话，费用、风险、机会也都难以控制。那么我们的问题就来了，究竟怎样才能利用好达人直播呢？又或者说达人直播只适合大品牌来做？
揭开最终谜底之前，我们先从商家视角切换到主播视角来看待一下“达人带货直播”这个事情。
站在主播视角，粉丝是重要的一个资源。谁的优质粉丝多，谁就能赢。带货直播的特点是“卖货”，因此直播间内优质的商品、给力的价格、活动力度的支持都是基础条件（这里先不谈主播自身能力之类的）。从主播视角而言，目前和商家合作的所有条款都是合理的，都是能维持带货直播这个生态生存发展的要素，也是粉丝希望得到的。其中商品、价格、活动、品牌都是商家来支持的，因此对于商家而言我们必须接受这个事实，如果违背了这个生态链的基础要求，那么是不可能有效利用的。
接下去，我们切换到商家视角来看“带货直播”这个事情。我们通过直播期望达到的目的是什么？销量、利润、品牌曝光等等一些诉求，阻碍我们获得这些诉求的障碍是什么？场费、佣金、促销价格、合作机会等。把我们的目的和遇到的障碍放到一起思考一下，真正困扰我们的其实是因为我们设定了“多目标”，我们又想通过直播带动销量、又想提高品牌知名度、同时还希望赚到钱。恐怕带货直播再神奇也无法一次性满足我这么多要求吧！
其实解决的方法很简单：目标单一化。当我们对每一场直播的目标单一化之后，事情就迎刃而解了。期望销量的突破，那么自然而然就可以加大优惠力度；期望通过直播带来大量品牌曝光，那么就可以选择大主播；如果期望通过直播直接赚到钱，那么就可以去选择场费和粉丝性价比较高的小主播。
现在问题又来了，难道做带货直播的合作商家就一定是亏损的吗？我们有没有办法直接通过直播合作从而盈利呢？
答案当仍是：可以！
如果期望把淘宝达人带货直播发挥到极致，那么可以按照参考以下这些方式：
1、直播合作组合多样化
一个直播间在一场直播中少说会有二三十款商品要推广，因此能分配给每一款产品的时间是非常有限的。也就是说我们的商品无论是和大主播还是小主播合作，其实被分配到的时间是差不多的。大主播之所以可以出货量很多，是因为他们的粉丝众多。假设我们选择100个小主播合作，从而来替代一个大主播能覆盖的粉丝总数，有没有这样的可能性？小主播有很多只收取佣金，不收取场费，大大降低了我们的风险。这样可以避免大主播合作机会少、选品要求高、合作费用大，从而导致我们不能长期稳定合作的情况，同时我们还可以利用小主播的配合度和快速成长期来帮我们获得深度合作和稳定合作的机会。
因此，可以根据实际需求和情况，选择超级、头部、肩部、腰部、腰部以下、素人等各个维度的主播进行组合型的合作。根据自己的商品、折扣、促销、抗风险能力等要素来组合最符合自己实际情况和需求的方式。
2、产品脚本的重要性
带货主播在直播间都会做产品的讲解、演示、实验。恐怕再厉害的主播也做不到对所有行业、产品都是了如指掌的，我们也见过很多“翻车事件”。很多商家认为直播间自己会做脚本，因此把样品和产品介绍丢过去就算完事了，其实这样做是大错特错的。只有你自己对产品才是最了解的，因此“产品脚本”应该由你自己来完成，从产品的卖点、消费者痛点、产品给消费者带来的爽点、产品演示对比方法、小实验建议和说明、直播间促销方案、可以支持的奖品奖励，建议配合方式等等一些的东西，都要认真详细的做成脚本，虽然大多数直播间不可能完全按照你提供的脚本来做。但是一定会参考，根据主播特点、直播间当日产品情况来优化这份脚本。尤其是那些小实验、小演示都可以给直播间带来粉丝氛围和购物氛围的，这些小实验、小演示如果你不提供，那么单靠主播团队是很难的（记得相应的道具也一起提供）。主播帮你带货，你帮主播把直播间氛围做的更好，对双方都有利。因此，不要偷懒，认认真真的做一份产品直播脚本，写的罗里吧嗦没关系，用字体、颜色标注重点；小实验、小演示写不清楚就直接做成演示视频，记得道具一起提供。
3、店铺各环节联动
你愿意围绕聚划算去做很多前、中、后的工作；你也愿意围绕直通车去安排很多工作；你甚至会提前3个月为双十一做准备，那么为什么你不能为一连串的直播而去做全店的联动工作呢？新品预热的时候我们会做预售，那么为什么不能把直播结合进来呢？
我们在做一些新品种草预热的时候，寻找大量小主播来配合，用低成本的方式让更多的粉丝知道新品要销售了，提前抢好优惠券，或者接受任务去完成以便正式销售的时候可以用更加便宜的买到商品，等正式销售的时候组合一场多主播、多人、连麦联动的直播，肯定火爆！
再比如：针对那些在“拼”自然搜索的爆款，找到一组能长期合作的小主播，通过直播间轮番活动，达到爆款销量的稳定，这样总比“淘礼金”来的划算。
当我们需要大爆发的时候，那么在产品各个维度有一定优势的情况下，谋求大主播的合作。我们甚至可以把店铺的粉丝引导给主播去转化，尤其是和一些小主播合作的时候，他们缺乏粉丝但是有能力转化，我们店铺有粉丝但是不知道怎么转化，互相配合起来岂不是两全其美。
只要你认可直播对店铺有帮助，那么就一定可以在运营各个环节把直播介入进去，慢慢的你就会发现“直播”可以形成一条完整的链条融入在店铺中，我们所要考核的不是单场直播效果，而是在整个运营链路中不同环节的不同要求，同时每一个要求是通过很多场、很多种直播来完成的。
总结：把达人带货直播合作融入到运营各个环节中去，带货直播不是单一的工具和简单的流量入口。
