如何起步做带货直播？
参与：冷芸时尚2群群友
时间：2022年4月24日
庄主：群宠-杭州-运营
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
疫情之下，直播带货越来越火热，分享一些直播带货小知识，希望能帮助到大家。
｜一｜
直播间的打造
庄主:
第一个问题是关于如何打造直播间的问题？
芸友SHERRY:
直播间的打造成本高吗？
庄主:
不高。主播会跟着不同合作模式去做。主播主要要对产品的价格、设计点、卖点足够了解。
芸友佳林:
没有粉丝做直播会不会没人看？除非付费做广告？
庄主:
新号很好推流。
芸友SHERRY:
我前天和朋友聊天，说好一点的小众品牌，单品售价1000左右的，花3万都找不到适合的主播。专业人员匹配不上，自己又不会干。
芸友佳林:
现在大多数主播都不够了解产品吧？
芸友SHERRY:
选择主播需要考虑哪些因素？特别是自己播不了的？
庄主:
选择主播主要是看音色，说话的语速语调。服装主播最重要的是能穿上本品牌的衣服，能呈现衣服效果。
到了直播间，主播就是绝对核心，整场都需要主播去支撑。特色更重要，抖音是兴趣电商，有特色就有停留。
芸友老王:
是的，和长相也没特别大的关系，就是表达要好，以及看你卖什么。
芸友SHERRY:
怎么样才能塑造出“特色”？感觉打开大号一看也没看出什么特别之处来，但是看上去观看人数不错。
芸友Queeni:
“特色”可能指可能卖衣服的要有自己的特色，还需要主播长得好看的？
庄主:
我们对主播的要求就是，在不违反平台规则的前提下做自己，在自己最舒服的状态下直播。
芸友阿豆豆:
大家应该都是做服饰或者是设计的。什么样的直播间你们愿意看10分钟以上（除了做竞品分析）？
芸友老王:
主播不聒噪，说话表达流畅，描述到位。
芸友Jean Song:
主播形象、气质、穿着不错，和销售品牌的风格符合，整体直播间环境布置高级、得体。主播说话语调适中，把控能力强，但不要太吵的那种。还有主播对产品非常了解，这样的直播间我会停留时间长一些。
庄主:
对，抖音的人群是分不完的，你没办法做到所有人都喜欢。所以最好的状态就是你自己最舒服的状态。
芸友ck:
自然一点可能效果更好吗？过度叫卖其实是不是反向效果？
庄主:
叫卖是氛围，要调动直播间氛围，你的直播间不留人，主播可能占30％过错，但是更多的是运营的错。特色是最重要的一环，然后才主抓细节。
芸友老王:
对，要有特色，这点特别重要。
芸友Queeni:
现在还流行只拍衣服，但没有人出镜的直播方式。
庄主:
把话术和场控配合做到位，这些是提升。
芸友SHERRY:
你们当时做的时候，特色是怎么定位的？特色是产品特色还是主播的个人性格特色？特色是理论，我们小白想知道怎么实际操作？
庄主:
这个就是让主播先试播3到5天，再根据她的个人特色调整。节奏是在直播中找出来的，不是说出来的，打开流量口子是运营和投手的事。
芸友Queeni:
这个调整是调整什么？
庄主:
调整话术、语速、肢体动作。
芸友SHERRY:
一个基本团队要多少主播、运营、投手？
芸友老王:
直播的品类是什么呢？平均单价是多少？播的时间放什么时候比较好？还有直播时长？
庄主:
我们是这样操作的：我们的连衣裙单价69—99元，白天时长6-8小时，晚上4小时。只要愿意学，主播的能力都可以慢慢调。
芸友Constance:
我之前试过自己录视频+做自媒体，一遍又一遍重复很多遍才能出可以发布的结果。
芸友佳林:
我感觉直播间的东西价格就是便宜，但是质量并不太好。
庄主:
对比起人来说，我个人觉得“场”比较重要。因为大部分人的上限和下限是不可控的，场是可控的。
芸友SHERRY:
“场”是指“直播间的装修”吗？
芸友Constance:
氛围环境。
芸友阿豆豆:
我们可能需要慢慢改观，设计师转战抖音，展厅和小红书联动，营销方式变了。
芸友Jean Song:
对，直播间也要有调性。
芸友Constance:
抖音只是一个平台吧，主要还是看直播间的内容。
庄主:
主播个人有特色，而且直播间也布置得有质感。场景好的第一个好处是刷到会想点进去看。
芸友佳林:
确实是这样的。
芸友SHERRY:
我一般是哪个人多去哪个看，就是觉得人多是不是产品很吸引人，好奇心驱使。
芸友Constance:
直播主要就是视觉感。
庄主:
不管自然流还是付费流，场景都是把曝光转化为流量最重要的一环。
芸友Queeni:
确实，场景看起来舒服我就会点进去多看两眼。
庄主:
店播场景其实不需要太多成本。一个方方正正的小房间，打造一点陈列或者装修就可以做得很好，只需要花费两、三万块钱。
芸友若三:
而且很多主播大多还都是在晚上播。
芸友Constance:
晚上很多人工作都结束了，放松时刻流量好。
芸友ck:
场景布置有什么特别需要注意的点吗？
庄主:
突出你的产品特色，直播间风格，然后就是要留出中控台的位置。
芸友ck:
了解，也是看产品定位去做场景的设计，营造氛围很重要。
芸友Constance:
风格和品牌基调，产品一致就好，看起来高级准没错。
芸友SHERRY:
对，衣服的风格偶尔会换的，不会一直做那个风格，但我会担心换风格后场景不合适了。
庄主:
还有一种场景就是展厅陈列允许做走场直播。
芸友若三:
走场直播是要跟着主播镜头需要动吗？
庄主:
是的，这个时候就不挑主播的颜值，主播只需要音色够好。
芸友Jean Song:
很多人说，直播就是单款卖爆款。你觉得需要简单陈列，系列性销售吗？
庄主:
是的，做集合链接。
芸友Constance:
一个链接里放多件商品？做爆一个链接？
庄主:
套装上面的字可以理解为款号和颜色的编码，这样客人会一直让你过她想要的款，互动指标就会拉得很高，推流也会比较多。
芸友佳林:
这样确实比一个一个款过更好一些。
芸友Jean Song:
联动性销售，而且客人也知道怎么搭配。
芸友ck:
一个坑位多个SKU性价比很高，一次展现其实能够展现更多产品。
芸友佳林:
这样确实会需要很多品。
芸友若三:
在选品方面有哪些讲究吗？
庄主:
品类杂或者要打达人账号，肯定还是店播呈现力比较好。
｜二｜
不同的起号模式
庄主:
直播间就说到这，下面我们说说起号。先说亏品起号，意思是亏钱拉成交拉粉丝，比如我们第一场成本59元的款，我们39.9元“炸场”，全场主播开价，场控配合营造气氛，增加成交、互动粉丝。
抖音是赛马机制，你的成交越高、互动越高，给你的流量就越多越精准。亏品起号最重要的就是氛围感，氛围感越好当天数据就越好，然后慢慢十块五块地提到正价。
芸友若三:
学到了，有时候看直播确实会被一些价格给惊掉，太便宜了，几乎刚够成本。
芸友阿豆豆:
这个时候是不是需要“憋单”？这几期线上起号刚学会的词。
庄主:
要憋单，要做出“没事起号”，我们“炸着玩”这种感觉。
芸友Queeni:
这样粉丝会不会不精准？比如说卖便宜的货，吸引来的都是低客单价的粉丝。后面价格提高了，粉丝就脱粉了。
庄主:
这时候就在慢慢筛选和培养人群了，我的权重拉上去之后，第二或者第三场抖音会给极速流量。
芸友佳林:
平台会自动进行匹配吗？
庄主:
这里面大多数人群是不精准的，你需要慢慢地去筛选精准人群。
芸友ck:
按这个起号思路，流量起来的时候转化率会显著降低吗？
庄主:
会的，但是你的基础有了，后面做递增数据，参与投流就可以慢慢发展。标签精准的起号方式就是第二种了。
芸友Queeni:
"高反起号"什么意思，怎么解释？
庄主:
"高反起号"很考验主播的能力，因为不是靠成交数据支撑的，很考验主播互动的能力。比如我自己的目标客单价是199元，我用低价做成交第一步引流，流量进来了我就上一个199元的品，这个品不卖只送。
芸友佳林:
这个的作用是什么？只送不卖顾客会不会觉得价格虚高，搞噱头呢？
庄主:
顾客拍下产品然后联系客服，卖家收到顾客好评以后全额返金额。我们这时候需要5分钟到10分钟左右的憋单，然后放单去拍，密集成交，这样互动和粉丝都有了。
这样的品真实价值不需要太高，比如背心，小单西装， 这样做两天，粉丝标签就出来了。再开始卖货，穿插尾货“炸”福利稳流量，然后七天螺旋就好了。
“七天螺旋起号”也是利用平台的流量池规则，做数据递增，说得简单一点就是破场观，新号是冷启动流量池，不介入付费一般是200-1000元，准确说应该是200-500元。第一场数据做好以后基本上会四五个小时2000多场观，然后拉一下时长或者给一下随心推，达到3000-5000下播第三天进入下一个层级。
芸友Queeni:
为什么这时候“下播”？
庄主:
破了层级之后就可以下播了，除非大额付费拉到1.2万以上，不然不划算。第三天，付费介入，打点随心推投成交，然后穿插福利品稳流量。
芸友阿豆豆:
我以为是引起观众购物欲后掐掉再来。
芸友Constance:
好多小技巧。
芸友ck:
那前两天的成交会影响层级吗？
庄主:
成交会影响流量的推送，所以一定要穿插福利品做密集成交。
芸友Constance:
我看很多直播也会要求点赞，点赞到多少送福利这种。
芸友佳林:
这个很常见。
庄主:
这就是拉停留的技巧，我一般用整点送福利，对流量没什么用。
芸友Constance:
我以为点赞越多平台给的流量就越多。
庄主:
第四天很重要，因为这一次的流量层级已经算是腰部直播间，破这个流量层级，很重要，有熟人可以让熟人帮忙投流这一场，哪怕第三天赚钱了，第四天也要亏半小时一个福利。
芸友佳林:
“熟人”指的平台吗？
庄主:
熟人就是会投流的朋友，也可以找代投营，硬拉也要拉到十万场观。我这个号破10万拉了12个小时，到8万多场观的时候可以用千川开个计划投进入直播间，圈好你要的人群，出价0.1元。
芸友Queeni:
就是12个小时，不停播吗？
芸友Constance:
万一之前的哪一步没有多好，没有达到预期，这个号还有救吗？
庄主:
这是比较重要的一个层级，前面几步挺简单的，除非你的产品有问题。新号第一天可以直接开随心推破层级，但是不要用千川，千川会压自然流。到这个层级，货品不出问题，基本上每天服装品类输出15万没问题。前几天千万别违规，违规就限流，然后发货一定要及时。每天十一点考验口碑分，今年自然流太差了，只能付费或者亏品。
芸友Queeni:
是晚上的11点吗？
庄主:
白天。
｜三｜
干货系列
芸友佳林:
什么情况下算违规？
庄主:
一分钟内换指令。就比如说主播刚说“要福利的抠1”，然后十几秒又来一句“把‘要’打在公屏上”，这个话术就违规了。
还有没有检测报告，国家、疫情敏感话题和“最、非常、顶级、纯”这些绝对词之类的不能说。
芸友ck:
这是平台会审查还是怕被举报？
庄主:
平台审查。
芸友阿豆豆:
这些都是卖货人口头禅了，很难改口。
芸友Jean Song:
所以我看直播的时候，很多主播提示违规，都觉得莫名其妙，其实就是无意间用了这些词。
芸友SHERRY:
在外面看感觉好像没什么，但是一去做全是专业知识和规则。
芸友Constance:
做之前还是要多看多学，希望可以少一些打水漂的钱。
庄主:
起号模式少不了亏钱，“暴力”起号也是亏钱。
芸友Constance:
起号大概得花多少钱？
庄主:
我大概一个号亏3天，1万到3万，第四天一天追平。
芸友Queeni:
主播是不是不能经常换？是不是要人脸识别？
庄主:
号不能经常换。
芸友ck:
如果起号过程中平台规则改了怎么办？
芸友Constance:
那还不错，后面能赚回来就行，就是怕起号时钱砸了号没出来。
庄主:
顶着风险起完，只能怪时运不济。
芸友ck:
有底子的还行，刚入局所以要多跟高手学习，随时跟上最新规则。
庄主:
可以在抖音学习中心学习，有免费的课程。
芸友Jean Song:
我们目前还是线下模式为主。有计划线上直播，看来该学习的地方太多了。
芸友Queeni:
一个号实名认证以后，主播是不是需要本人？
庄主:
你自己实名，不需要主播认证，你来认证就好了。
芸友Queeni:
一个号，换好几个主播也没有影响吗？
芸友ck:
我不了解抖音，淘宝现在就是规则都写得很清楚，很多老师基本都是重复里面内容，对于平台来说这样也好，透明的规则其实有利于良性的竞争。
芸友Queeni:
那我被人误导了，有人跟我说主播人脸识别，换人影响流量。
芸友Constance:
可能我们品类不一样，我做的二奢。淘宝的直播规则哪里看，万象里吗？
芸友ck:
直播我不确定，付费推广里的话都有阿里妈妈或者学院之类的，都能找到规则中心。你直接问下万象规则中心在哪儿也可以，直通车现在还有专门的辟谣专题。
庄主:
模型跑出来基本上你一个月赚大几十万轻松，所以可以提高。这方面的内容一场讨论说不完，今天只给你们梳理逻辑。
芸友ck:
淘宝起号成本太高，现在都去拼多多和抖音。
庄主:
搜索流量已经玩到头了，淘宝直播流量中心化太严重。
芸友老王:
我有个朋友学抖音，花了十几万。她和我说，花了钱结果还是得自己每天直播练习才行。
庄主:
是的，很正常，有这个钱不如到大直播间上两月班，还有工资拿。
庄主总结
一、直播间的打造
1.主播的要求
主播的要求跟着直播间模式不同来，主播的要求是对品的价格、设计点、卖点足够了解；以及音色，说话的语速语调。店播主播最重要的是能穿版，能呈现衣服效果，也就是气质、气场。
2.场景的布置
场比较重要，因为大部分人的上限和下限是不可控的，场是可控的，一个方方正正的小房间，打造陈列或者装修突出你的产品特色，有自己的直播间风格。
3.不同女装品类选品排品的模式
一种是店播，一种是展厅陈列好做走场直播。
二、不同的起号模式
1.亏品起号
亏钱拉成交，拉粉丝，场控配合营造气氛，增加成交、互动粉丝，抖音是赛马机制，你的成交越高互动越高，给你的流量就越多越精准，亏品起号最重要的就是氛围感。
2.七天螺旋起号
七天螺旋起号利用平台的流量池规则，做数据递增，说得简单一点就是破场观，新号是冷启动流量池。
3.暴力起号
第四天很重要，可以找代投营，然后硬拉到十万场观，八万多场观的时候用千川开个计划投进入直播间，圈好你要的人群。
三、干货系列
1.主播话术怎么调整
一分钟内换指令。比如主播刚说“要福利的扣1”然后十几秒又来一句“把‘要’打在公屏上”这个话术就违规了；还有材质没有检测报告、国家、疫情敏感话题和“最、非常、顶级、纯”这些绝对词之类不能说。
2.新手怎么投流量
新号第一天可以直接开随心推破层级，不要用千川，千川会压自然流。千万别违规，违规就限流，然后发货一定要及时。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
