案例简介

这一期我们采访的嘉宾，是一位社群团购的大咖，他们呢，在运营这一块，做的非常扎实，目前一年，能做到4个亿左右的体量。

她就是郭小诺，一起团的创始人，也是第65期嘉宾。

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那在采访郭小诺的时候，我就问她，目前呢，一起团的整个的经营情况是咋样的？她说，大团队长有11万人，现在每天会增长300人左右。然后呢，出单量每天保持在3-5万单。

我就接着问她，那目前代理的收入情况又是什么样的情况呢。

郭小诺说，月入30万的代理有20多人，月入10万的代理有30多人，月入5万的40多人，月入3万的60—70人，月入1万的有400多人。

其实这个答案对我来说，是超预期的，为什么呢？

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因为呢，我是没想到郭小诺会把数据精确到这种程度，这就说明她是非常关注代理的收入情况的，对于这样一个小B端驱动的平台，代理的收入，就决定了整个平台的生命活力。

这个点，对我来说，感触挺深的。我们在拉数据的时候，是不是也有把这种核心的数据，做得这么精细，这么精准呢？这是个值得我们好好思考的问题。

好了，那下面的内容呢，我们就先看一下一起团的商业模式是什么样的？

郭小诺说，一起团的商业模式是非常简单的，首先呢，这就是一个社群团购平台，每天在社群里，更新7-12款产品，各种品类的都有,吃、穿、用、家居，只要是有热度的，品质OK的都会上。

上完了之后，如果这个产品这段时间持续有热度，而且呢，仓库里面有库存，他们会在第二天，直接把这个产品转入到商城其它版块，继续挂售。

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也就是说，每天会在社群上新7-12款产品，然后呢，通过社群推新品，还会把流量引到一起团的商城里。

我接着问郭小诺，那这个每日新品的销售数据和商城沉淀的销售数据是怎么分布的呢？有没有一个统计。

郭小诺说，基本是这么个情况，比如说，今天有10万的销售额，会有4万是推新品产生的，有6万是沉淀在商城渠道里产生的。你看哈，这样的分布就非常健康。

产品说明白了，那这些产品，具体是谁去推的呢？

郭小诺说，在一起团的体系里，是有一个298元的入口，这个入口就是成为团长的入口，只要存了298元，就立刻升级成团长，享受自用省钱，分享赚钱的权益。

这个298呢，不是一个礼包费，也不是人头费，这个钱呢，其实是，储存在你的账户里的。就是说，是你的货款，你可以直接用这个钱去订货。

比如说，你今天买了一个团品，价格69元，就是从你存的298元里扣，等你把这个钱用完了之后，你如果说再继续消费，那你就直接就支付消费就可以了。

还有，这个298元是可以退的，比如说，你进来这个平台后，感觉跟自己不太匹配，那你就直接写一个申请，三天内，财务就会把这个钱退回到你的私人账户。

一起团这个模式，我的感觉，就是非常健康的。你看哈，他们直接把这个礼包的收益给去掉，所有人都是通过卖产品来赚钱，不按照拉人头数量去分润，完全就看你终端卖出去多少货。

并且呢，这个298元还是一个超级入口，它是让人无法拒绝的，对于团长来说，这个298元还是自己的钱，平台上每天都会更新那么多爆品，你自己去买，你是代理价，买一单扣一单的钱，这个钱没有一分钱是浪费的，所以呢，团长都是非常愿意去接受这件事情的。

弄清楚一起团的整个商业模式之后，我就继续看一下支撑一起团这个商业模式的几个核心版块，对于社群团购来说，素材生产的质量其实就是生命线。

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因为呢，终端用户其实是通过你传递的素材，去感知产品好坏的，如果传递的素材很丑，很low，那用户是不会有购买欲望的。所以呢，这个素材的生产其实就是非常非常重要的一个环节，但很多人就会忽略掉。

在采访郭小诺的过程中，我就特意问了她，一起团整个素材生产是怎么做的。

郭小诺就说，他们在生产素材的过程中，一共有六个核心点。

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第一个点，就是，你首先要能引起用户注意，比如说，你现在想推一款加绒的连裤袜，你首先呢，就要让用户知道今天降温了，所以呢，你素材的展示里面一定是有关于全国各地的温度。

第二个点，你要引起用户的共鸣，比如说，你要让用户知道，今天的天气变冷了，冷就是一个共鸣点，这个共鸣点，其实就是给用户一个合适的购买理由，天气冷了，需要买一条加绒连裤袜。

第三个点，所有的产品一定要是实拍的。从各个角度，各种细节去拍，让用户知道，扣子是什么样的，面料是什么样的，弹性达到多大等等。对于社群团购来说，素材的精致度、清晰度是很重要的。

你看哈，如果你的顾客看到了别人很漂亮、很清晰的图片，然后呢，再看你这里的图片，都是模糊的，很low的，这种感觉是完全不一样的，这样是会减低用户购买的欲望。

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第四个点，就是要有核心卖点，每一个产品必须要树立核心卖点，没有核心卖点的产品是卖不出去的。对于平台方来说，一定要把产品的卖点提炼出来，这个事，代理是干不了的。

比如说，你卖袜子，那袜子的卖点无非就那几个点，第一舒适，第二不掉档，第三保暖，第四弹性大，那你就要把这些点，通过各种形式展现出来，比如说，穿着自己身上，一直跳也不会掉档啦，再比如说，把里面的绒，展示出来个人看。

第五个点，叫真实买家秀。什么意思呢？就是真实的用户反馈，通过各种方式去塑造用户的反馈图片，然后呢，配上一些很白话的文案，你要给其他观望的人，塑造一种真实感，通过第三方的角度，去告诉观望的人，这个产品很好。

第六个点，要塑造成交氛围。不断的传递给用户，又有人下单了，又有人购买了。每个人都是从众的心里，就好比，你去一个饭店吃东西，一家饭店很多人，很火爆，另一家很冷清，那你肯定就觉得火爆的那一家更好吃，然后，你就选择它了。

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