导语：
会员管理制度的魅力在于“促进消费+增强用户忠诚度”，对于餐饮企业来说，抢占顾客心智，牢牢抓住现有顾客的情感（成为会员），与之建立更深的联结（管理会员），这点至关重要。
可是很多餐饮老板由于对会员管理的认知不够清晰，实践的方式不够明确，导致做会员管理的结果不够理想。
离开晚枫亭之后，贾老师创立了清川日料店，这也成为他实践自己会员营销理念的新阵地。
认知方面：锦上添花而非雪中送炭！
曾经有家餐厅老板问过我这样的问题：“这段时间店里生意不太好，我看很多餐厅都在做什么会员活动，储值打折什么的，我要不要也做一个？具体怎么做的？”
这个问题暴露了两个很致命的错误，一个是盲目跟风，另一个是企图通过用会员营销的方式来解决生意不好的现状。
贾老师认为，会员营销的作用是锦上添花而非雪中送炭。
如果一个店的生意非常好，那么做会员，可以起到提升客户的复购率的效果；如果店内的生意不好，应该先找出更主要的原因，比如选址（影响客流量）、服务质量、菜品口感等等，有针对性的改善，而非转移问题去做会员营销。
餐厅老板只有认清这个现实之后，才能更好去做这件事。
实践方面：手把手教你怎么做会员？
1、储值前，顾客都考虑哪些问题？
餐厅会员制度目前有两个主流方向，一个是储值、一个是积分，当然也可以二者结合。
贾老师目前所经营的日料店清川，现在主营的会员方向就是储值。
很多餐饮老板，新开店就爱上来开展会员业务，储值返钱，但是效果很一般。贾老师说：“除非是一些有名气的品牌，或者大型的连锁店，否则新店上来就让顾客储值，那无疑是耍流氓。”
站在顾客的角度考虑，面对一家新的餐厅要不要储值，主要考虑三点，首先就是这家店靠谱么？会不会我充值完了没两天就关门了。第二点是，我下次再来这家店的可能性大不大？环境、服务、口味……哪点值得我再来？第三点才是，储值返钱的优惠力度大不大，值不值？
2、如何提升顾客充值的几率？
针对顾客的疑虑，贾老师说：“建议新店开业至少前三个月，不要做储值活动，不要想着先赚钱，而要把眼光放得长远。前三个月，通过线下一些大力度的折扣，或者线上推广宣传，先把客人吸引来。然后通过你的装修风格、服务态度、菜品口感等一系列可以提升用户体验的方式，提高顾客复购的可能性，进一步放下对你的戒心和顾虑，之后再考虑储值的问题。”
那到底什么时候办会员储值活动比较好呢？贾老师建议:”一般来说，趁着一些节日做会员储值还是比较有用的。目前清川正在做办理会员储值的活动，赶上快到年底，有元旦、圣诞这样的节日快到了，顾客也会有较多的商务宴请需求，而且这类用户的办卡储值的几率也更大。”
3、储值金额怎么定？
储值卡是否能真正拉动顾客多次消费，进而提升餐厅的整体营业额？这个问题的关键在于储值金额的设定。
如果金额太低，只等同于顾客消费一次的水平，客户当次消费即可打折，那么就体现不了拉动多次消费的目的，如果储值金额太低，则会让大部分顾客望而却步。
贾老师给清川定的最低储值金额是2000元。这个数字是怎么来的呢？
一般来说，餐厅储值卡的金额水平设定为足够顾客消费三次还稍有剩余比较合适。
最佳储值金额=客单价*3
但这不是一个硬性指标，要结合餐厅的实际情况。
贾老师表示，来清川用餐的用户，如果是一两人，那么办卡的可能性非常低，如果是三五个人，那么办卡的可能性就比较高。
清川的客单价是150元左右，4人一次消费是600元，600*3=1800元。2000元差不多就是三次消费还有剩余的一个数字。
4、会员营销怎么玩？
比起需要顾客预付的储值会员，积分会员的门槛就非常低了，在这个移动支付愈发普遍的时代，很多餐厅可以做到支付即会员。
但是，有了这些会员之后呢？指望着送一张5元、10元的代金券，就能让顾客再次光临？要知道会员管理不是件一劳永逸的事情，需要主人不断为之注入新鲜血液。
贾老师说：“针对会员进行一些特色营销，如果有过生日订桌的，我们会有针对地布置一下包间，送蛋糕或者寿司。这方面我们也在学习北京宴，听说有36种宴会类型，私人定制方面非常专业，用户体验非常好。不过因为定位不一样，关于这方面我们也就定了几种特色服务。”
很多餐饮老板会想，诸如北京宴之这类高端餐饮的私人定制，有没有成本更低的会员营销方案呢？
让我们来描述这样一个场景，有一位女性会员，爱吃辣，每个月来3次，每次消费200元以内，每次首选辣子鸡丁。一位男性会员，一月来一次，每次都是包间，每单消费600元以上，必点红酒。
我们在推送一些打折信息的时候，把千篇一律的周年店庆，用餐9折，针对女性用户的就改成”下次到店消费，半价品尝新品酸辣鱼“针对男性用户改成”消费满800元，赠送红酒。”根据不同的人和喜好，推送不同的推广信息，会不会更有效一些呢？
当然，这种方式就更考验餐饮老板对会员数据化运营的能力。
