如果用一个字来概括当下保险从业人员的处境，“变”一定很有代表性。一方面，保险数字化浪潮奔涌来袭，大数据、云计算、人工智能等新技术加速迭代升级原有的业务模式。疫情的发生更是犹如一场避无可避的“压力测试”，加速促成保险线上线下融合发展。
另一方面，在保险需求多元化与行业数字化转型的推动下，一招吃遍天下的传统模式已然失灵。消费者需求不断向个性化、多样化转变，能够为其提供优质、全面、及时、个性化的服务，成为保险从业人员能够取得客户信任的关键。
在变与谋变之中，保险从业人员如何适应变局、探索新局，有效经营客户？保险机构又该如何做好线上线下融合转变，在数字化转型中更上一层楼？
和讯网特推出“对话保险咖”系列报道，以对话的形式展现一线保险从业人员在新时代下的处境与抉择、实践与思考，为保险从业人员升维提供更多思考和借鉴。
本期嘉宾：陶莉
所属机构：同方全球人寿常州机构
职衔：高级业务经理SM
个人职业发展介绍：毕业于南京师范大学，2005年至2016年任营销企划经理，2010年至2012年在建材行业创业，2017年成为同方全球人寿外勤代理人。
人生格言：你若盛开，蝴蝶自来。
“很庆幸在事业遭遇瓶颈、二宝需要照顾时，自己及时转型成为一名保险代理人。”与很多女性一样，陶莉也曾陷在家庭事业不能兼顾，自我价值难以实现的压力与焦虑中不能自拔。而保险代理人的职业正好为她提供了破解之法：工作时间弹性大，不用担心加班忽略了对孩子的陪伴；行业没有天花板、收入潜力大，不会因为照顾家庭、年龄增长的原因失去自我成长的机会。
在陶莉看来，保险不仅提高了她的收入，更给了她精神的自由和事业的成就感。每当客户拿到雪中送炭的理赔款时，那种由衷地感谢都让她觉得这份工作特别有价值。也正是这样的信念，让陶莉在遭遇低谷时仍不放弃，赢得了越来越多客户的信赖与认可。
保险让我兼顾事业和家庭
和讯网：您之前从事营销企划工作十多年，后来还在建材行业创业，为什么会选择转型成为一名保险代理人？
陶莉：我毕业于南京师范大学新闻与传播专业，毕业后就留在了南京，选择了和专业对口的营销企划工作。虽然我在行业工作多年，但职业发展一直比较缓慢，受到的限制比较多。
因为营销企划行业真正好的项目、核心的岗位大都集中在北上广深，如果不在这些城市发展，基本就只能接一些由大型广告公司分包出去的项目，工作内容涉及创意、策划的部分较少，主要都是项目落地执行的工作，发展空间不大。之后因为结婚生子，我离开南京回到江苏常州，愈发感觉到职业的天花板，无论晋升空间还是个人收入都看不见希望。
另外，在常州期间我的二宝出生了，孩子4个多月大我就又出去工作了。那段时间我根本没时间陪孩子，娃刚睡醒我就要出门工作了，等晚上到家孩子也已经睡着了。
事业遭遇瓶颈，孩子缺少陪伴，让我开始认真思考转行的事情。而同方全球人寿至少在三个方面契合了我的需求。
第一，相对自由的时间安排，这让我能有更多的时间陪伴两个孩子，弥补对他们的亏欠。
第二，收入大幅增长的可能性。尤其在进入公司后，我发现只要按照公司的要求去学习去实践，就能得到收获。来到同方全球人寿以后，我的收入比以前至少提高了三倍。
第三，持续学习成长的机会。保险是一个非常锻炼人的行业，公司为我提供了很多成长的机会，让我的沟通能力、表达能力、销售能力，以及资源整合能力都得到了快速增长。
和讯网：转型初期会觉得焦虑吗？压力大吗？是如何化解的？
陶莉：我进来公司的前两个月，一直都处在学习和成长阶段，那时候觉得每天都很充实，对周围也充满了好奇，完全不会焦虑。我喜欢手账，喜欢在笔记上涂涂画画，还在新人培训期间就因为手账风格的笔记在系统里出名了，大家都觉得我很有意思，而这件小事也给了我比较大的信心，对公司和谐轻松的气氛有了初步印象。
培训结束后，也就是从进入公司的第三个月开始，我的心里还是有点焦虑的。我转型为保险代理人后也尝试联系了很多之前的朋友。这个过程中，只有少数会成交，大部分不会成交，或者是不确定能不能成交，属于一种悬而未决的状态，这个阶段就比较煎熬。
很幸运的是，这种状态并没有持续很久。我2017年10月加入同方全球人寿，前两个月是新人培训期，基本上把现有保单签了就顺利过去了。等到来年的前三个月又正好是同方全球人寿的“开门红”，期间业务节奏非常快，每天都有不同的同事在开单，大家彼此做销售分享。在那样的环境下，我也充满了干劲，在大量的客户沟通中，慢慢有了自己的成交，逐步建立起了信心。
因为业绩还不错，公司又给了我去泰国参加全球MDRT大会的机会。在那里，我了解了行业里最顶尖的一批人到底是如何做保险的，他们身上经历过什么样的故事。这让我受到了很大的启发和震撼，让我觉得保险是一个大爱的行业，给千家万户带去保障的使命感也油然而生。
压力大的时候我基本会做两件事。一是持续学习。我本身就是一个爱学习、爱钻研的人。我在入行的前三个月，就研究了近20家主要寿险公司的所有主打产品。只要客户和我聊起投保的公司、保费和投保时间，我就能推断出他买的是哪一款产品，具体保障哪些内容。学习让我更专业，也给我了底气和自信。
二是找主管去聊天。当时我的主管帮了我很多，甚至我会把和客户聊天的截图发给他，让他来帮我一点点分析，我觉得自己不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。同方全球人寿的氛围很好，你有任何专业上的问题，即使是问到其他团队有经验的前辈，他们都会毫无保留地分享给你。入行时我曾因客户问题向同事请教，不仅团队的人不遗余力地帮助我，包括南京、无锡机构的一些资深前辈们也非常热心地帮我解决问题，最后成功签下保单。当时我就觉得这家企业特别有人情味儿，也相信有很多的人帮助我，自己一定能坚持下去。
找对方法不愁没有客户
和讯网：转型前期，积累的人脉关系有帮到您吗？当人脉关系耗尽，您是如何进行客户开发的？
陶莉：我非常感谢以前积累的人脉关系。我不是一个业绩高手，我的客户群体全都是普通家庭，正是他们让我在保险业生存下来了，或许这也是我过往人品的变现，人家对我有天然的信任感。
其实我做保险已经五年了，但我的人脉关系并没有耗尽，因为我不是靠过往人脉关系在做保险。从我进公司的第一天开始就已经在拓客了。我的新客户开拓主要来自几个方面。
第一是社区邻里客户的开拓。我是小区的楼栋长，因为疫情原因我建立了小区微信交流群，目前群里有一百多户人。同时，我也是当时小区业主委员会筹备组的成员，参与了很多小区建设的事情，很多人也知道我。我经常在朋友圈展示自己的生活和保险相关的内容，因为自己干保险好几年了，从来没换过公司，给别的印象是比较专业和靠谱的，所以大家遇到保险相关的问题都习惯向我咨询，我也因此慢慢将一些小区的邻居变成了自己的客户。
第二是兴趣圈子的开拓。我是一个兴趣爱好非常广泛的人，喜欢尝试各种东西，而有着同样爱好的人都会有对应的圈子，他们也是我的目标客户。比如，我喜欢读书，不仅是读书会的老会员，还是当地一个读书组织的核心成员，经常参加读书会的活动，一来二去读书会的成员也成为了我的客户。我还喜欢亲子教育、运动、瑜伽、厨艺，这里面都有我的客户。
第三是特定人群的开发。比如宝妈群体，由于我是两个孩子的妈妈，自然也有需求加入这个群体。同时，我自己也获得了国家育婴师认证，还进行过高级月嫂的专业培训，我经常和宝妈们科普育儿知识，分享亲子陪伴、儿童传统文化教育、选兴趣班的经验。和宝妈认识之后，他们有保险需求也会向我咨询。
第四是随缘开发。我喜欢同人交流，也愿意帮助别人。像我们楼下商店老板，常去的美容院的服务员，我都会把他们当作我的潜在客户，随缘开发。作为保险代理人，应该有不断开拓新客户的意识，在每个细节埋下保险的种子，虽然不知道什么时候生根发芽，但种子已经种下了，说不定阳光雨露合适的时候就会有惊喜。而且事实也是如此，有些客户可能三四年都没联系，突然有一天主动请你做保险规划。
和讯网：疫情冲击下，客户正加速向线上转移，此前需要线下才能完成的保险营销、客户投保等也逐渐迁移至线上。您如何看待这种趋势？保险代理人如何做好线上化运营？
陶莉：互联网保险目前是一个趋势，但不代表所有的险种都适合在互联网销售。相对来讲，产品相对简单、责任比较单一的保险产品适合在互联网上销售。但相对复杂的保险产品还是需要线下销售。
至于保险代理人的线上化运营，我觉得可以从公域和私域两方面看。
先说公域流量，比如现在流行的或者说流量比较大的抖音、小红书、视频号等，在这些公域平台上，保险代理人应该尝试打造个人品牌，从而吸引自己的目标用户群。以前保险代理人的客户其实都是身边的人，每个代理人能触达的客户群是受限的，但在公域流量里，保险代理人面对的是全国甚至全世界的客户。
而且即使不考虑业绩，单纯从行业使命出发，通过公域流量宣传保险，让老百姓对保险少一份误解，多一份理解，也是保险代理人应该做的事情。
再来看私域流量，就说刚才讲的各种群经营。比如，我有小区群、兴趣爱好群、宝妈群……通过这些群的持续经营，就会有人通过公域转化到私域来，最终成为你的客户。我的线上经营基本上就是公域引流，私域转化。
用专业与真诚留住客户
和讯网：伴随着互联网成长起来的80后、90后正成为保险消费的主力人群，消费习惯偏好线上化。在您看来，新生代客群的保险需求具有哪些新特点？如何满足这种需求？
陶莉：80后、90后客群更注重保险代理人的专业能力，保险需求也呈现个性化、多元化的特点。
信息爆炸时代，如今的保险代理人不可能像老一辈的代理人通过信息差卖保险了。现在的信息透明化了，客户只要上网一查就能获得很多保险知识、保险产品的信息。面对如此海量的信息，客户并不具备科学筛选和组合方案的能力。因此，年轻客群更注重代理人的专业能力，来帮助他完成个性化、多元化的保障需求。
同时，80后、90后的客户更倾向于公私分明，不喜欢“人情单”。这也是时代发展的结果，从他们处理其他问题的方法也能看出来，以前人遇到问题，首先想到托关系，找亲戚朋友帮忙。现在遇到问题，则更倾向于找律师，寻求法律途径直截了当解决问题。
此外，年轻客群的理财意识比较强。他们接触的不仅仅局限在保险，还有证券、基金、股票等各种领域，因此，他们的理财意识也是比较强的 ，但他们缺乏的是如何科学地配置现有资产，这需要代理人的专业性。
最后，相比以前的人买保险就是买保险，现在的年轻人更注重保险从售前、售中到售后的整个服务体验。比如，售前的保险规划服务，售中的保单整理、客户活动，售后的理赔服务，以及各种附加服务。
作为保险代理人，第一，要锻炼自己专业化的销售流程。以客户需求为导向，给客户提供个性化定制的方案。客户说买重疾险，就给他配置重疾险，这早已经不符合现代家庭保险规划的要求了。
第二，任何呈现到客户面前的资料都要体现你的专业。保险规划方案、保单整理报告等，都要以专业的形式呈现在客户面前。因为这是客户看得见摸得着的东西，他能通过你提供的物品感受到你的专业程度，为未来的成交加分。
第三，掌握泛金融的知识。在和客户沟通的过程中，往往不是只谈保险，而是会用到非保险的金融知识，这也对代理人的个人能力提出了更高要求。
第四，在和客户沟通或者销售跟进的过程中，一定要给他空间，不要盯太紧，不要太过热情容易把客户吓坏。赖在人家不肯走，这非常让人讨厌，我们也不可能去做这样的事情。
第五，要提供多方位的客户服务，用真心赢得客户信任。当客户没有感受到自己被用心对待、被专业对待，他是没有信心给代理人做转介绍的。而当他真正认可你的服务，尤其是通过对比明显能感受到你和其他被代理人的区别时，是愿意向别人推荐你的。
和讯网：在保险代理人线上化营销、自媒体运营方面，同方全球人寿为您和团队的工作提供了哪些切实帮助？
陶莉：我本人在今年5月开始尝试视频号运营，也是为了要跟上公司的节奏。那时同方全球人寿启动了“出道吧 保险人”同方全球人寿星计划，在全公司范围内招募对线上短视频运营感兴趣的小伙伴，邀请专业讲师和机构对我们进行系统培训。结训后，再从中挑选出有意向继续运营的人进入针对性训练，同时设置了多种竞赛和丰厚奖励，激励大家参与其中。
今年的5月至6月，全球同方人寿还组织了星计划旗下的超级星势力短视频运营大赛，我有幸获得了全国第五名的好成绩。无论在保险销售还是客户服务，新媒体运营都给了我很大的助力，非常感谢公司能够给我们这么好的机会。目前项目仍在进行中，越来越多的小伙伴都参与进来了，在视频号、抖音、小红书等多种平台尝试新媒体运营，公司形成了良好的氛围。
合规是根植在心底的信仰
和讯网：新形势下，您认为什么样的人适合做保险代理人？对想从事保险代理人工作的朋友有哪些建议？
陶莉：第一，具备成长型思维，能够积极对待工作和生活，拥有较强的抗压能力的人。保险销售在整个销售行业中是比较难的一种，挑战性更高。具备成长型思维的人，往往更敢于尝试和突破，这样的人比较适合从事保险行业。
第二，爱学习，愿意持续成长的人。保险行业本身就需要从业者持续学习、不断成长，公司的培训也特别多。我在保险行业五年从来没有间断过学习。如果你内心不喜欢学习，甚至害怕学习，在这个行业里会很痛苦。
第三，有合作共赢的意识的人。资源整合也好，客户销售也罢，都是一个各取所需、实现共赢的过程。我帮客户做了家庭风险规划，他获得了保障，我自己也提高了收入、获得了成长，这是共赢的状态。在日常生活中，也应该凡事都要想着各方的利益，不能好处都是你的，吃亏都是别人。
第四，坚持长期主义的人。很多人来保险行业是为了捞快钱，有这种思维的人一定来得快走得也快。保险行业不是个赚快钱的行业，它要求我们十几年甚至几十年如一日地为客户提供服务。在这个过程中，保险代理人一定要有底线、讲原则，坚决不能碰“红线”，否则坑人、坑己。
第五，有信念感和内驱力的人。如果你选择保险，那一定是因为你发自内心愿意做。于我而言，客户拿到救命的理赔款时，那种由衷地感谢，甚至把你当恩人的心情，对我的触动特别大，让我觉得这份工作特别有价值。
对想从事保险代理人工作的人，我建议从做好时间管理、勇于尝试、虚心请教以及坚持合规四方面入手。
首先，要做一个时间管理的高手。做好时间管理，坚持每天学习，日积月累，你会发现自己的潜力无限。其次，不要放弃任何一次尝试新事物的机会。但凡尝试了，这就会变成你的经验。再次，虚心向各种各样的人学习。最后强调一点，就是一定要合规。如果你看到有人在不合规的情况下签下保单，一定不要羡慕，因为那样总有一天会自食其果。坚守本心，合规经营，是我们能在行业长期走下去重要的心理力量。
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