当你听到“Influencer Marketing（影响者营销/网红营销）”这个词时，你会想到什么呢？

你可能会立即想到一位年轻、有魅力的男性或女性在销售最新款的汽车、美容产品或时装，而这些描述正好符合B2C。

但你是否知道 B2B 品牌也可以利用网红营销？

是的，虽然B2B 品牌通常在各个行业拥有多样化的客户。因此，要找到一个对如此多元化的群体具有重大影响力的网红可能非常困难。B2B影响者营销也不像B2C那样简单。

但是，影响者营销对B2B很重要！且还有很多营销成功的案例！

为什么 B2B 企业更应该专注于影响者营销？

无论目标人群是哪些，每家企业都在寻求潜在客户的关注。社交媒体平台、公司网站、搜索引擎、电子邮件——每一次在线交流都充斥着内容和营销活动。在这种情况下，消费者越来越怀疑这些品牌推广的真实性。所以，我们需要影响者们来填补这个信任危机。

而数据再次证明了这一切：

• B2B 的平均购买规模通常比 B2C 的多得多，而推荐和口碑的影响对营销的成功更为关键。

• 在一项研究中，B2B 品牌可以通过影响者营销获得比传统方法高11倍的年度投资回报率。

• 社交媒体专家表示，94%尝试过影响者营销的 B2B 营销人员认为它非常有效。

• 67% 的营销从业者使用影响者来推广内容。

• B2B 公司的影响者营销预计将增长 31%。

• 美国整体经济（B2B 和 B2C）的 19% 是由口碑驱动的，但 91% 的 B2B 交易至少受到口碑的影响。

除此之外，企业也不必担心定位和吸引受众。这些影响者已经代替你完成了这项艰苦的工作。你要做的就是确保您的产品/服务与影响者的受众产生共鸣。

B2B如何做影响者营销？

要使B2B影响者营销活动取得成功，营销人员必须采用与 B2C 营销人员类似但又创新的方式。

而寻找合适的影响者是营销成功的关键。你需要瞄准那些具有深厚行业知识的人：即使他们在社交媒体平台上的粉丝量不高，但能够影响买家，并能够和双方企业对话的人。

1.利用社交媒体平台

和B2C一样，我们也可以多多利用现在大火的社交媒体平台。

作为科技巨头的微软，与国家地理合作，自2017年国际妇女节推出了Instagram 活动——#Make What's Next。通过#MakeWhatsNext 活动，微软鼓励更多女性参与STEM学科。

微软和国家地理合作，在国家地理的官方Instagram上发布了30张知名摄影照片。每张图片都讲述了一位女性冒险家、探险家或摄影师的故事。

而除了官方的推文外，还有很多网红也参与活动，分享更多的照片和内容。

而这个活动取得了巨大的成功，照片在第一天就获得了350万的赞。而话题也在第一天就有1000多个帖子。

最终，这一活动帮助微软接触到9000多万用户，同时加强了他们的品牌声誉。

2.员工也许是最好的选择

产品是由员工们集思广益共同完成的，所以没有人比他们更了解产品。如果他们在社交平台上分享内容，一定可以给用户带来全新、全面的产品信息。而且他们在一定程度上代表了公司，他们的话语权也比一般的网红更高。

例如，IBM是一个技术品牌，其客户涵盖银行、金融服务、技术和教育等领域。因此，找到一个可以影响如此多样化受众的影响者是相当困难的。

IBM鼓励员工在社交平台上，分享有关其最新产品信息或有见解的议论性推文。

在B2B影响者营销中利用员工的另一个例子来自Landis+Gyr。

Landis+Gyr启动了一项试点计划，以创建活跃在社交媒体上的员工权益倡导者。他们的重点是利用这些员工的社交渠道来宣传他们以客户为中心、创新精神和其他价值观。

而这场B2B影响者营销活动产生了超过 1500 次参与、1800 次内容分享，估计

获得的媒体收入超过 10,800 美元！

3.选择现有的客户

这些客户已经熟练地使用过你的产品，他们肯定知道产品/服务的好处。由于潜在客户信任其他客户的意见和他们的建议，这在营销中非常有效。

除了有效之外，这种方法还可以为您省去定位和培养长期影响者关系的麻烦。此外，它还可以帮你减少营销活动的预算。

例如：Okta（为企业提供身份管理解决方案的技术公司）就让客户在视频中讲述他们和品牌的故事，这样的内容虽然简单但是更具可信度。

视频里，Okta 的客户之一新闻集团讲了Okta的解决方案如何帮他们解决业务上的难题。这就直观地展现了Okta的业务范围和能力。

4.不要只是局限在社交媒体

B2B背景下，有影响力的人不仅仅是在社交媒体上拥有大量粉丝的人群。有影响力的人还包括其他媒体形式的演讲者、作者、播客、研究人员和思想领袖等等。这些人并都活跃在社交媒体上，或者在任何流行平台上都有广泛的追随者。

而社交媒体并不是影响者和观众互动的唯一平台。

作为软件行业的领导者，SAP每年都会举办Sapphire Conference。

会议汇聚了众多行业专家以及具有专业知识的用户。大约 20,000 名与会者亲自参加了此次活动，而 SAP 在线上也吸引另外 100,000 名观众。

他们根据专业领域安排了普通与会者和有影响力的人之间的战略聚会。有影响力的人还有机会与 SAP 高管会面，以使用他们的产品并提供反馈。

5.建立属于你和受众的“社区”

Cisco是网络和通信技术的领导者，使用“Cisco Champions Program ”进行B2B 影响者营销。

Cisco称他们的IP拥护者社区为“Cisco Champions”，并围绕他们制定了营销计划。

他们使用各种激励措施让这些用户在社交媒体上分享他们对Cisco产品的知识和专业知识。并帮助他们其他专业人士联系，来提高技能和知识。Cisco还向他们提供独家活动邀请、寄给他们产品作为认可和奖励。

同时，他们在 Twitter 上发起了与#CiscoChat的对话。他们与其受众一起制作了一系列电台谈话，这些影响者也出现在公司的每周播客中。

通过此 B2B 影响者营销计划，思科能够持续生成大量促销内容。这次活动的数据简直是非凡的。他们生成超过5万多条推文和大量博客文章，在社交媒体上获得了超过4万次点击和8千次提及。

B2B影响者营销肯定不像其他形式的营销那么容易。但目前为止，我们通过以上的案例也掌握了一些技巧。

由于选择影响者通常是活动成功的关键，所以，企业有必要与他们保持良好的关系。确保你有激励员工的计划，与你的客户保持定期对话……这将使你的B2B营销事半功倍。